Кстати, если знать торговые законы и правила, то торговать легко. Это не похвальба, не бравада, это простая, обыденная констатация факта: даже в самые тяжелые времена я как-то умудрялся зарабатывать на хлеб с маслом. Хотя в торговом деле никогда не знаешь наверняка, окажешься ты после реализации товара с барышами или с пустым карманом. Но мне везет. Почему-то…
Однако вынужден признаться, что, принеся 8 лет жизни в жертву прилавку, я так и не смог всерьез увлечься бизнесом, полюбить его. Несмотря на сытое брюхо и какой-никакой, а достаток - не смог. «Так хочется верить в свое ремесло», - здорово сказал поэт. Я не поверил. И существовал бок о бок с торговлей, как с нелюбимой женой - одна территория, общие дети, финансы, проблемы, заботы… И только. Нет нежности, нет привязанности, глубина чувств отсутствует напрочь. Разводиться - страшно подумать, ведь придется делить детей, деньги, имущество, потом и кровью нажитое. Вот и приходилось терпеть рядом чужака.
Но это я отвлекся. Так вот о законах. Один из них я уже сформулировал в 1-й главе: чтобы получить прибыль - надо реализовать товар полностью, все 100 процентов. Но как это сделать - не объяснил. А помогут здесь три заповеди профессионального торгаша. Первая: «Купите у меня, я отдаю дешевле, чем другие». Вторая: «Берите сейчас, сегодня - завтра будет дороже». И третья: «Возьмите товар, это последний, у меня уже все раскупили». При этом необходимо быть естественным. Если вы от природы злы - можете на покупателя сердито зыркнуть глазами, даже прикрикнуть не возбраняется, особенно если он посмел «обидеть» ваш товар. Если же у вас душа мягкая, как пластилин, то в ответ на грубость клиента подставьте другую щеку. Но не в коем случае не лебезите, если внутри у вас все кипит от гнева, и не рычите, если по жизни у вас не хватает смелости замахнуться даже на нашкодившего кота. Люди очень чувствительны к фальши. Поэтому продавца, который старается казаться не тем, кто он есть на самом деле, покупатель обойдет стороной и ничего у него не приобретет.
Очень важное торговое правило: у вас обязательно должно быть сколько-нибудь своих денег. Начинать с одних заемных я, руководствуясь собственным печальным опытом, не рекомендовал бы категорически. Кредит, особенно полученный под щадящие проценты, - это, спору нет, прекрасно, но дело в том, что первые торговые операции обязательно заканчиваются у новичка неудачно. Потом дело наладится, и вы буквально физически услышите журчание «денежного ручейка». Но сначала будете «пролетать». И это нормально, это в порядке вещей. Наоборот, если на первоначальном этапе деятельности фортуна начнет вас баловать прибылями - это плохая примета, которая должна вас насторожить. Значит, вот-вот ожидается большой облом, колоссальный убыток. И поскольку чужие, то есть заемные деньги терять особенно тяжело, то рисковать на первых порах рекомендуется своими. Иначе потери просто отобьют у вас охоту к бизнесу.
Не костерите почем зря конкурентов, не сбрасывайте цены, чтобы им досадить. Один из важных торговых законов можно условно назвать: всем сестрам по серьгам. Однажды я привез на московский базар 700 кило свежей рыбы. Поскольку на рынке уже стояли четыре автомобиля с такой же рыбой, как у меня, торговый маховик раскручивался не слишком шустро, и я прикинул, что опустошу машину не раньше, чем через неделю. Можно было перебраться на другой базар, но я привык к этому, да и место стоило недорого. За день у меня ушло чуть больше ста килограммов рыбешки. Покрутившись возле конкурентов, я по случайным обрывкам фраз понял, что ребята подошли к торговому «финишу» с аналогичным результатом. На следующий день объем продажи не увеличился, но и не уменьшился. Однако «рыбники»-конкуренты один за другим избавлялись от рыбы и разъезжались по домам. К концу второго дня я остался на рынке в единственном числе. Ура!
В школе я был в ладах с математикой, до сих пор могу сделать расчеты (если они, конечно, не очень сложные) в уме, без калькулятора. Но в данной ситуации и мозги-то особо напрягать не стоило. Если одна машина в день реализует в среднем сто кг рыбы, то пять авто вместе продают пятьсот кг (простое умножение). Примерно столько товара осталось у меня. Поэтому если ночью не приедут очередные «рыбаки», которые оттянут на себя покупателей, то на следующий день я продам всю оставшуюся рыбу. Эх, только бы получить этот заветный денек!
И я его получил. Конкуренты не мешали моей торговле. Угадайте, сколько удалось продать рыбы? Когда солнце упало за горизонт, я подсчитал выручку. Было реализовано примерно 140 кг. Вместо запланированных пятисот. Точка.
Называется это - потолок. Своеобразный барьер. Больше, чем ему положено, рыночный торговец не продаст, хоть в лепешку расшибется. Система проверена практикой неоднократно. Вроде бы фортуна улыбнулась, вроде бы избавился от конкурентов, а товару больше не продал.
Правда, если вы торгуете вдвоем или втроем, вам есть смысл разделиться. Заплатите еще за одно-два места, реализуете товара в два-три раза больше. Каждая новая «точка» привлекает своих клиентов. Но с одного места можно получить выручки ровно столько, сколько системой отмерено. Исключения здесь составляют лишь выходные и праздничные дни, когда идет приток народа.
Разумеется, это лишь малая часть торговых законов и правил. Понятно, что их намного больше. Но я ведь не теоретик торговли, не занимаюсь торговым ликбезом, не даю советов. Я просто летописец и рассказываю о том, что пережил лично. Если кто-то займется куплей продажей, мои советы могут помочь ему на первых порах. Но далее он должен будет получить солидное количество «индивидуальных» шишек. «Суха теория, мой друг, но древо жизни пышно зеленеет…» Опытным и знающим торговца сделает только практика.
