Всем привет! С вами команда АБ. Мы создаем маркетинговые отделы по всему миру, которые способствуют стабильному и предсказуемому росту вашего бизнеса, освобождая вас от забот о маркетинге.
Сегодня мы поделимся драгоценным пошаговым планом по созданию эффективной маркетинговой системы для B2B и производственных компаний. Все материалы основаны на реальных примерах: используя методы, описанные ниже, мы помогли клиенту увеличить прибыль в 3 раза всего за 1 год.
Прочитав до конца, вы получите шаблон для анализа целевой аудитории и аудита, который сможете применить в вашем бизнесе.
Исходная точка:
Начнем с истории нашего клиента — производственной компании, которая поставляет узкопрофильное оборудование, способное выдерживать экстремальные температуры от -100 до +1000 градусов.
Продвигать такой бизнес непросто, согласитесь? Особенно учитывая, что целевая аудитория весьма специфична - это IT-специалисты и технические специалисты производственных предприятий.
Когда они обратились к нам в 2022 году, у них практически отсутствовал маркетинг, и текущих результатов компания добилась благодаря репутации собственника и усилиям отдела продаж. Некоторые маркетинговые инструменты использовались, например, контекстная реклама и участие в выставках, но процесс не был управляемым. Собственник понимал, что рост возможен только при полной прозрачности и системности маркетинга.
Основные проблемы клиента:
Итак, с какими проблемами мы столкнулись?
- Отсутствие маркетинговой стратегии: все усилия компании были сосредоточены на продажах, и не было системной стратегии.
Последствия: непредсказуемые результаты, отсутствие системного роста, зависимость от текущих клиентов. - Устаревший сайт и отсутствие онлайн-продвижения: клиенты не могли найти компанию в интернете, и сайт выглядел как “привет из 90-х”.
Последствия: потеря потенциальных клиентов, низкий уровень доверия со стороны посетителей, невозможность привлечь новую аудиторию. - Неуправляемые процессы: собственник не понимал, какие действия приносят прибыль, маркетинг был черным ящиком.
Последствия: невозможно определить рентабельность маркетинговых активностей, неэффективное распределение ресурсов, отсутствие четких метрик и KPI. - Потеря клиентов: многие потенциальные клиенты отказывались на этапе принятия решения, и никто не понимал, почему.
Последствия: низкие конверсии, высокая стоимость привлечения клиента, отсутствие обратной связи от потенциальных клиентов.
Знакомо? Давайте перейдем к пошаговому плану, который поможет все исправить.
Пошаговый план создания маркетинговой системы
Если ваша цель — увеличение прибыли, а не просто "сделать маркетинг ради маркетинга", то внимательно изучите этот план:) Здесь мы делимся тем, что действительно работает и проверено на практике.
1. Анализ целевой аудитории: начали с анализа ЦА, чтобы выявить ключевой сегмент и понять, как с ним работать. Опросили постоянных клиентов, тех, кто купил продукцию однажды, и тех, кто оставил заявку, но не стал клиентом.
- Аудит компании и анализ рынка: исследовали рынок и конкурентную среду, чтобы выявить возможности и угрозы.
- Анализ взаимодействия с клиентами: провели аудит каждого этапа взаимодействия с клиентами, включая проверку тайного покупателя.
- Анализ внутренних показателей клиента: изучили KPI, такие как количество лидов, конверсия, стоимость привлечения клиента (CAC), пожизненная ценность клиента (LTV) и другие.
2. Анализ точек контакта и каналов продвижения: проверили все точки контакта с клиентами и выявили слабые места.
3. Разработка маркетинговой стратегии: создали маркетинговую стратегию, ориентированную на потребности ключевого сегмента, включив в нее четкие цели и KPI.
4. Редизайн сайта и создание посадочных страниц: полностью обновили сайт, сделав его современным и удобным. Создали посадочные страницы для каждой линейки продукции.
5. Запуск контекстной рекламы и SEO: настроили контекстную рекламу и SEO-оптимизацию, чтобы клиенты могли легко находить компанию через поисковики.
6. Внедрение программатик платформ: использовали программатик платформу для более точного таргетинга.
7. Запуск Email-рассылок и контент-маркетинга: запустили регулярные email-рассылки и создали контент-стратегию, включающую статьи и посты в блоге.
8. Работа с репутацией и отзывами: активно работали с отзывами клиентов и репутацией компании в интернете.
9. Аналитика и прозрачность процессов: внедрили системы аналитики, которые позволили собственнику видеть, какие действия приносят результаты.
10. Создание управляемого потока лидов: на основе маркетинговой стратегии создали устойчивый поток лидов.
11. Установление коммуникации между отделом продаж и маркетинга: наладили взаимодействие маркетинга с другими подразделениями.
12. Развитие внутренней маркетинговой команды: помогли клиенту создать внутренний штат специалистов и нанять руководителя отдела маркетинга.
Результаты
Все эти действия привели к значительным результатам:
- Прибыль x3: максимальные продажи компании до сотрудничества с нами были от 4 до 10 млн рублей в месяц. С нашей помощью компания достигла 20 млн, а затем 25 млн рублей в месяц.
- Прозрачность и управляемость процессов: собственник получил полное понимание всех маркетинговых процессов и результатов.
- Улучшение клиентского опыта: благодаря новому сайту и качественному контент-маркетингу клиенты стали легче находить нужную информацию и быстрее принимать решение о покупке.
Заключение
Этот пример показывает, как системный подход к маркетингу может трансформировать бизнес и увеличить прибыль.
Примените наш пошаговый план, чтобы создать эффективную маркетинговую систему для вашего бизнеса. Используйте шаблон исследования ЦА и маркетингового аудита, чтобы выявить слабые места и найти точки роста.
