Дошли руки до написания материала, который позволяет выявить слабые стороны конкурентов. На основе этой аналитики корректирую стратегию и позиционирование.
Задача совсем непростая и смещённая во времени - на анализ ушло две недели, и две недели - на обработку данных. Какие-то разделы регулярно обновляются, а какие-то взяты как эталон, работа идет.
В данной статье я готов поделиться аналитикой, возможно кому-то пригодится, или пойдёт на пользу нашим конкурентам. Но зная, насколько порой инертны крупные компании, переживать не за что)))
Итак, я создал список конкурентов:
- которые агрессивно используют Я.Директ
- присутствуют в топе органической выдачи (по тяжелым запросам)
- дополнил список теми, кто есть на Я.Картах (на среднем масштабе)
- добавил тех, кто находится в нашей локации
И приступил к работе…
По началу я поставил задачу помощнице, обзвонить всех под предлогом покупки кухни. Но дело не шло, девочка не могла вжиться в роль покупателя и её быстро «раскусывали», никаких данных получить не представлялось возможным.
Отбросил все дела, приступил к задаче сам. Взял дизайн-проект у менеджеров по продажам, со списком материалов, чтобы для каждого конкурента были одни и те же исходные данные.
Изучил досконально дизайн-проект, по которому делали просчет (на языке мебельщиков это – расчет стоимости мебели). Взял новую симку, переслушал горы звонков в CRM, чтобы максимально понимать, как и о чем говорят покупатели.
Отправка запроса через лид-формы, на сайтах конкурентов
Ох, где директора по продажам… Я получал ответ в виде сообщения на ватсап, вместо звонка и то, только на 2-3 день. В какой-то момент стало понятно, что так поставлена работа даже у «китов». Принял решение звонить сам, иначе процесс затянется.
Общение с продажниками - это достойно блокбастера
Часть 1
Ну, начнем с того, что половина компаний откровенно разводят на посещение офиса, иначе стоимость кухни они не дают. Либо дают, но цена занижена в 2 раза минимум, с оговоркой, что вот в офисе мы дадим точную стоимость.
И если ты не готов ехать в офис, то к тебе на глазах теряется интерес, и даже интонация выражает отвращение. А кто-то и вовсе скатывается до завуалированного хамства:
- Ну все понятно с вами.
- Наше время стоит дорого, считаем или нет?
Часть 2
Я засекал время, когда отправлял дизайн-проект и фиксировал время, когда получал просчёт от компании. Выяснилось, что большая часть конкурентов дают просчёт через сутки, а то и через двое.
Часть 3
Также у подавляющего большинства, ватсап, на который отправляешь проект, с одним номером, а ответ ты получаешь от менеджера компании с другого номера. Очень странно и очень неудобно.
Странно, так как номер ватсап можно использовать один и уже через CRM распределять это по менеджерам.
Представляю клиентов, которые так или иначе узнают стоимость в 3-5 компаниях, как они потом в этом всем разбираются. Ведь у менеджера личный ватсап и там персональные аватары)))
Часть 4
Оформление КП. Оно и у нас не проработано, но я занимаюсь этим вопросом и надо было выявить, как дают информацию конкуренты.
Многие предоставляют проект и просчёт текстом в ватсапе. Более того, как думают, так и пишут. То есть информацию о стоимости можно получить пятью сообщениями и потом еще получить разъяснения на 10 сообщений. Разобраться в этом потом не так просто – и это для нас огромный плюс и понимание, как не стоит делать.
Но ряд компаний высылают КП в красивом PDF-документе. Были и простенькие в плане дизайна и перегруженные по информации, но это гораздо лучше, чем текстом в мессенджере.
Актуальность расчетов
Я максимально вжился в роль, и, соглашаясь на выезд в офис, прошу дать точную стоимость. И это работает! Когда менеджер не слышит отторжения, дает необходимую информацию.
Но вот в чем засада! Я отметил в таблице светло-серым цветом ячейки, стоимость работ или услуг, по которым информация не раскрывается, и только после третьего уточнения получаешь ответ.
Как правило — это скрытые платежи, с которыми предстоит столкнуться покупателю, но уже после внесения предоплаты.
Также после получения стоимости по каждому пункту, уточняю про рассрочку. И тут выясняется, что у кого-то это идёт плюсом к стоимости, а у кого-то её и вовсе нет.
Итоговый срез по стоимости проекта, по конкурентам
Гугл-таблица + условное форматирование, в автоматическом режиме размечает ячейки по цветам и итожит в понятный формат.
Как показала аналитика, качество сервиса у нас на значительно более высоком уровне. Не буду это раскрывать, сейчас не про это.
А по стоимости у нас было на 10% дороже – подкорректировали ценовую политику.
В итоге мы сделали цену немного ниже, чем у конкурентов, плюсом добавили технику БОРК в подарок.
Кто позиционирует себя как «лакшери» нас не тревожат, на их клиента мы не ориентируемся.
На днях проанализировал сколько тратят конкуренты на рекламу в Яндексе. Но это тема для отдельного поста.
Ссылка на боевую гугл-таблицу, по анализу конкурентов. По запросу открою доступ на скачивание, дублирование.
Цифры наше всё! Успехов, коллеги 😇
