1 Внимательно выслушайте пациента. Применяя активное слушание, мы даем понять собеседнику, что он услышан и нам не все равно
2 Присоединяйтесь. Покажите пациенту, что вы на его стороне и не собираетесь с ним спорить. Это снижает эмоциональное сопротивление
Сделать это можно с помощью фраз "Я понимаю, что вы хотите быть максимально уверенны в своем выборе", "Понимаю, многие пациенты изначально сомневаются.."
3 Задайте уточняющие вопросы. Не нужно додумывать за пациента причину его возражений, проясните его позицию и точку зрения
Сделать это можно с помощью фраз "Подскажите, что именно вызывает у вас сомнения", "Что именно вас беспокоит"
4 Аргументируйте. Предоставьте необходимую информацию и доводы пациенту - логично, на доступном языке, с использованием наглядных материалов. Предложите альтернативные решения. Не начинайте аргументацию с "но"
Фразы помощники: "При этом, важно учитывать..", "Конечно решение безусловно за вами, просто обратите внимание, что.."
5 Получите согласие. Убедитесь, что развеяли сомнения пациента. Проясните его мысли по поводу ваших аргументов. Узнайте его точку зрения, подтвердите его готовность оформить заказ
Фразы помощники: "Я ответила на ваш вопрос", "У вас еще остались сомнения"
#вмш_коммуникации
