Вопрос цены на индивидуальные занятия – это, пожалуй, самый обсуждаемый вопрос в репетиторских группах и чатах.
Часть преподавателей считает такие разговоры чем-то постыдным, часть относится с некоторым вызовом («вот смотрите, у меня такая ставка и мне плевать на чьё-либо мнение»).
Мало кто способен спокойно и здраво рассуждать на эту тему.
Но давайте всё же попробуем честно поговорить о вопросах ценообразования.
Начнём с базовых вещей, а потом перейдём к нюансам.
Время и внимание преподавателей небезгранично.
У каждого есть определённое количество часов, которые он может посвятить ученикам.
В какой-то момент число заявок на обучение становится всё больше и потенциально может превысить количество свободных часов.
Чтобы сбить этот поток, преподаватель поднимает цену. Сначала может поднять цену на треть. Если поток сохраняется, можно повысить ставку в 1,5 раза от первоначальной. Потом в два раза. Наконец, можно поднять и в три раза, если спрос позволяет это сделать.
И так может продолжаться до тех пор, пока расписание полностью не сформируется.
Конечно, те, кто раньше обратился, получают более выгодные условия.
Таким образом у репетитора растёт средний чек на услуги. За счёт этого он может зарабатывать больше.
Здесь нет ничего сверхъестественного, обычный рыночный механизм образования цены через спрос и предложение.
Чем больше людей хотят с вами заниматься, тем большую ставку за час вы можете выставлять.
Таким образом цена является производной от востребованности специалиста. А востребованность, в свою очередь, является производной от его общей и личной ценности. Так цена следует за ценностью.
Это может показаться странным, но преподаватели за 8000-10000 руб./час по сути делают примерно то же, что делает крепкий специалист за ставку 3000-5000 руб.
А кто-то делает всё то же самое за 500-1000 руб/час и, возможно, делает это не сильно хуже.
Просто часть родителей готовы переплачивать за личность преподавателя.
Сами экзамены ОГЭ и ЕГЭ везде одинаковые, ход урока у большинства преподавателей тоже примерно схожий.
ДВИ и вступительные олимпиады вроде более вариативные, но для опытных специалистов и там в целом всё понятно.
Результаты у всех преподавателей тоже бывают и хорошие, и провальные.
Это только на сайтах онлайн-школ и в отзывах в соцсетях у репетиторов все как один сдают на высокие баллы и массово благодарят за помощь.
Но в реальности всё может быть очень по-разному.
Так вот если родитель и ученик хотят попасть не просто к произвольному преподавателю, а строго к конкретному, то нужно учесть, что у того условно есть 30 ч\неделю на работу.
Если эти часы быстро заполняются, то скорее всего цена скоро повысится. Часов мало, желающих много...
Цену формирует только баланс спроса и предложения – не опыт и квалификация, не число стобалльников, не количество подписчиков в соцсетях, не отзывы, не расходы на zoom и на своё обучение.
Возможно, это кому-то покажется вселенской несправедливостью, но в реальности дела обстоят именно так.
Важно, что мы говорим именно про предметные заявки на работу, а не про тех, кто просто проходил мимо и решил узнать цену на занятия.
То есть спрос – это поток реальных клиентов, которые хотят заниматься хоть завтра.
Ведь поток каких-то случайных заявок можно создать искусственно, например, через закупку рекламы в условном Яндекс.Директ или через заманухи бесплатных вебинаров. Там уже собирают людей на свою бесплатную диагностику, где в свою очередь вовсю обосновывают свою ценность и отрабатывают возражения.
Но нас интересуют те, кто пришли сами. Или же те, кто откликнулись на публичное предложение.
То есть важно учитывать тех, кто уже хочет работать с преподавателем, а не тех, кому он пытается навязать свои расчудесные занятия.
Такой гармоничный поток клиентов и есть настоящий спрос, который формирует цену.
Любой искусственный поток, наоборот, лишь снижает вашу личную ценность.
На окончательную стоимость помимо спроса влияет и структура предложения.
Есть преподаватели, у которых почти нет свободного времени для занятий. И которые берут учеников на ставку от 10000 руб./час. Такая цена возникает от того, что предложение слишком маленькое, а спрос достаточно велик.
В одной из прошлых статей я упоминал про физика, который работал в ЦЕРН и сейчас продолжает академическую карьеру в Европе.
Вот он с трудом наскребает 5-6 часов в неделю на преподавание. Он занимается всего с парой-тройкой учеников из России – готовит их к олимпиадам и ДВИ по физике. И к нему в принципе не попасть человеку со стороны, только по знакомству. При этом ещё придётся ждать, так как часы расписаны на несколько лет вперёд. Основными его клиентами являются родители, которые сами когда-то закончили Физтех и теперь достаточно высоко поднялись. Они могут себе позволить такую ставку и понимают ценность этого преподавателя. Им важно, чтобы их сын или дочь хотя бы раз в неделю проводили время именно с таким человеком – действующим учёным, который заодно готовит к олимпиадам.
То есть когда вы видите высокие чеки на занятия, то они могут быть связаны не только с высоким спросом, но ещё и с небольшим предложением.
Предельный случай такой ситуации – понятие заградительной цены.
Допустим у преподавателя остаётся последний свободный час. Или часов вообще не остаётся, но преподаватель всё же готов ради исключения проводить одно занятие в неделю, например, в свой выходной. В таких таких случаях преподаватель может поставить запредельно высокую цену, которую и называют «заградительной».
Ещё иногда такую цену ставят, когда не хочется работать именно с этим клиентом или задача малоинтересна для преподавателя.
То есть это такой способ сказать «нет».
Вроде бы это и «да», но все связанные с этим издержки преподаватель готов нести только за очень высокую цену.
И изредка случается, что клиент р-р-раз и соглашается.
Приходится работать, но оплата в целом компенсирует все неудобства.
Правда, с этим может быть связан побочный эффект – за счёт одного такого ученика репетитор может начать считать себя крайне востребованным высокооплачиваемым мегапрофи, не понимая, что это лишь разовая история.
Репетитор начинает верить, что он недооценивал себя и что достоин только таких высоких чеков, и потому не соглашается на меньшую сумму.
Никаких других заявок нет, деньги нужны, но преподаватель настойчиво игнорирует реальность: «Я же не на помойке себя нашёл, я теперь работаю только по такой ставке».
В некоторых особо запущенных случаях он становится наставником и начинает учить других как выходить на такой чек...
И это, кстати, отличный маркер для выявления слабого наставника. Если он представляется в стиле «Я наставник успешных репетиторов, моя ставка 20000 руб./час», значит лучше найти другого наставника. Адекватный эксперт и профессионал с порога не будет козырять своей ставкой за час.
Расчёт цены через баланс спроса и предложения, конечно, не сковывает преподавателя в действиях. Он может, в принципе, ставить любую цену, какую пожелает.
Но будет как в анекдоте про мужика, который продавал шубу:
«Миллион рублей за эту шубу?! Вам не кажется, что это слишком дорого?»
«Да я знаю, что дорого... Просто деньги очень нужны...»
При невысокой востребованности и сильно завышенной цене рынок быстро поправит хотелки преподавателя. К нему просто никто не будет записываться. И придётся снижать цену уже до той, которая адекватна реальности.
Как известно, Пушкин в одном из писем удивлялся, что за штуку выкинула Татьяна в романе «Евгений Онегин» – взяла да и вышла замуж.
Персонажи по-настоящему великих произведений не просто идут за задумкой автора, а подчиняются внутренней логике сюжета.
Аналогично и установление равновесной цены, и развитие педагогов тоже подчинено определённым законам.
Это не значит, что преподаватели связаны по рукам и ногам чем-то извне.
Наоборот, вы становитесь свободнее, когда понимаете эти законы.
Ведь «свобода – это познанная необходимость».
Следующий момент, который связан со стоимостью занятий и который следует избегать репетиторам, это перестать делить клиентов на дорогих и дешёвых.
Вам должно быть безразлично, живут родители в хрущевке или элитном ЖК, закупаются в Чижике или в Азбуке Вкуса.
Не нужно специально учиться по разговору или внешнему виду распознавать, какая у клиентов зарплата. Не дело репетитора лезть в кошелёк родителей и прикидывать, откуда у них деньги.
Незачем переживать за незнакомых людей и думать, что ваши занятия будут им слишком дороги.
Конечно, родители могут рассуждать по-разному.
Кто-то действительно не будет заниматься по сильно высокой цене. Но есть и те, кто не будет заниматься по подозрительно низкой цене.
Люди все разные.
Вы назначили цену за свои занятия, считаете ее правильной, вот и отталкивайтесь от неё.
Не лезьте другому в голову.
Некоторым даже 400 рублей за урок будет запредельно дорого: «Да там ведь просто нужно посидеть и разобрать учебник. Я бы и сам мог, у меня в школе была пятёрка, но лучше пусть это делает кто-то другой».
Если они считают, что репетитор не может столько стоить, значит они найдут себе другого репетитора, кто согласится работать за их ценник....
Не нужно тратить силы и препятствовать убеждениям родителей.
Повышение цены уменьшает поток заявок, однако цена не всегда становится единственным ограничителем.
У репетитора могут быть ещё свои дополнительные условия, которые подходят не всем родителям.
Кто-то принимает оплату только в иностранной валюте. Кто-то составляет сложный договор. Кто-то вводит абонемент с оплатой на несколько месяцев или на целый год. Кто-то проводит лишь парные или групповые занятия.
Всё это менее выгодно для клиентов, поэтому часть из них может отказаться от занятий. Но другая часть соглашается на все условия, так как рассматривает преподавателя как лучшего специалиста.
Любые способы установления цены вне учёта спроса и предложения обречены на провал.
Например, ещё иногда советуют ориентироваться на коллег со схожим опытом, регалиям и результатом.
Например, зайти на популярные агрегаторы вроде авито и профи, посмотреть среднюю стоимость занятий у таких же преподавателей и выставить примерно ту же.
Этот подход, кстати, критикует большинство наставников репетиторов. Мол, так у вас точно будет заниженная ставка, поэтому для вас такой вариант не подходит.
Но решение, которое они предлагают, такое же странное. Якобы, если вы вступите в их сообщество самых успешных репетиторов и там помаринуетесь (очень любят наставники это псевдоправило «огурца в рассоле»...), то поставите уже «нормальную ставку». Ну и дальше реклама сообщества и традиционная «ссылочка в описании»...
А уже там в закрытом сообществе будут рассказывать, что нужно учиться ценить себя, что нужно уверенно называть высокую ставку и прочие советы, которые не учитывают единственное, что в реальности определяет настоящий ценник – объективный запрос от учеников.
Это не значит, что нужно избегать профессиональных сообществ. Посматривать на коллег всегда полезно, но ориентироваться всегда нужно на реальное положение дел у себя.
Встречаются и совсем отчаянные попытки обойти рыночные механизмы образования цен.
Некоторые педагоги всерьёз думают, что их проблемы в том, что появилось слишком много непрофессионалов, которые работают за 300 руб./час. А ещё есть коварные люди, которые вообще работают и раздают свои материалы бесплатно.
Кстати, их не так уж и мало. Есть специалисты, которые намеренно занимаются благотворительностью. Есть новички, которым нужен хоть какой-то первый опыт.
В итоге в репетиторских группах появляются педагоги, которых это не устраивает и они предлагают: «Коллеги! Давайте всё же будем уважать себя и перестанем ставить такую слишком низкую ставку».
Думаю, понятна наивность таких призывов...
К слову, у некоторых наставников можно встретить и попытки апелляции к законам рынка и конкуренции.
Но как всегда их пытаются вывернуть так, чтобы обосновать свой универсальный совет «вам нужно срочно увеличить ставку в несколько раз и выходить в верхний ценовой сегмент».
Вот пример подобных манипулятивных рассуждений:
«Если вы зайдёте на любой агрегатор и выставите ставку 500 руб., то у вас будет 1000 предложений от репетиторов. Но если вы поставите ставку 5000 руб., то у вас будет 100 предложений. То есть конкуренции в высоком ценовом сегменте почти нет и вам нужно просто правильно оформить анкету и поставить высокую стоимость».
Проблема таких рассуждений в том, что рассматривается только предложение и замалчивается спрос. А много ли вообще клиентов, готовых заниматься по такой ставке? Сколько их приходится на эту сотню предложений?
И кстати, те родители, которые готовы платить сильно выше рынка, разве они в первую очередь пойдут на профи? Или всё же будут узнавать контакты хорошего репетитора у своего ближайшего окружения?
Давайте пока прервёмся.
В следующих постах затронем щекотливую тему повышения цены и некоторых этических вопросов, связанных с этим.
