Как увеличить прибыль IT компании: пошаговый план аудита + бесплатный шаблон

На связи команда АБ. Мы строим отделы маркетинга по всему миру, которые помогают вашему бизнесу расти стабильно и предсказуемо, освобождая вас от забот о маркетинге.

Сегодня у нас история о том, как наш клиент столкнулся с неожиданным вызовом: его бывшие ученики стали его конкурентами.

Мы расскажем о нашей методологии проведения маркетингового аудита, благодаря которой удалось выявить основные проблемы и найти точки роста. В конце статьи вы найдете шаблон для самостоятельного аудита, который поможет найти точки роста и увеличить прибыль в вашей компании.

История клиента

Недавно к нам обратилась IT-компания, которая занимается финансовым учетом для других предприятий. Долгие годы она предоставляла качественные услуги по внедрению систем управленческого и финансового учета, а также обучала предпринимателей.

Но проблема в том, что бизнес развивался без четкой стратегии. В результате бывшие ученики компании превратились в её главных конкурентов.

Конкуренция

Бывшие ученики нашего клиента создали на рынке продукт по финансовому и управленческому учету, добившись впечатляющего успеха благодаря качественному и системному маркетинговому подходу. В итоге их годовой оборот превысил миллиард рублей!

Этот успех заставил нашего клиента всерьез задуматься о важности грамотного и управляемого маркетинга для обеспечения постоянного роста компании.

Разбираемся в проблеме

Основная задача состояла в том, чтобы выявить максимальное количество точек роста и определить, какие специалисты нужны для выполнения маркетинговых функций.

Мы начали с опросов целевой аудитории, включавших постоянных клиентов, тех, кто купил услугу однажды, и тех, кто оставил заявку, но так и не стал клиентом. Важно учитывать мнения не только постоянных клиентов, но и тех, кто отказался от покупки. Ведь их неудовлетворенность может указать на важные недостатки продукта. Исправив их, можно повысить конверсию.

Анализ проводился на основе опросов клиентской базы, внутренних сотрудников и партнеров (отдел продаж и контроль качества).

Этот глубокий анализ целевой аудитории помогает понять, что важно для клиента, какие существуют сегменты ЦА, как они принимают решения о покупке, через какие источники получают информацию о продукте и что является критерием принятия решения.

Используя эту информацию в маркетинговых коммуникациях, компания может значительно улучшить свои предложения и снизить рекламные расходы.

Методология аудита

Аудит включал детальное исследование всех этапов взаимодействия с клиентами, а также проверки тайного покупателя у конкурентов и самого клиента.

Мы оценивали скорость и качество реакции отдела продаж на запросы из разных источников, как у нашего клиента, так и у конкурентов.

Затем провели комплексную оценку продаж, чтобы понять средний уровень по рынку и определить, что нашему клиенту можно улучшить, а что необходимо сделать на уровне конкурентов, чтобы соответствовать нормам ниши.

Во время аудита мы подробно общались с отделом продаж и специалистами отдела маркетинга. Это помогло выявить частые запросы и трудности в процессе продаж, а также понять функционал, KPI и мотивацию команды.

Основные блоки аудита включали:

• Углубленный анализ целевой аудитории: понять, как клиенты принимают решения о покупке и какие у них критерии.
• Конкурентный анализ: сильные и слабые стороны конкурентов.
• Анализ лидеров рынка.
• Анализ внутренних показателей клиента.
• Анализ точек контакта и каналов продвижения: сайт, соцсети, рекламные кампании, оффлайн маркетинг и т.д.
• Анализ структуры и функционала текущего подразделения маркетинга.

Как мы в АБ делаем конкурентный анализ:

Наш конкурентный анализ включает такие параметры, как название компании, сайты, имя собственника и ссылки на интервью, основные офферы, преимущества, ценности, УТП, географическая представленность, описание продукта, ценовые сегменты, торговая марка, бренды, воронки и структура продаж, маркетинговая упаковка, дополнительные услуги и сервисы, лид-магниты, скорость отклика на запрос, оценка коммерческого предложения, каналы продаж, способы продвижения и маркетинговые мероприятия, соцсети, отзывы, сильные и слабые стороны компании, возможности для нашего клиента.

Результаты

Аудит предоставил четкое понимание направлений роста и сформировал дорожную карту для создания эффективного департамента маркетинга. Мы определили необходимые должности и функционал, что помогло клиенту обрести уверенность в будущем.

Главным результатом стало формирование команды маркетинга для реализации целей компании. Теперь клиент точно знает, кто в отделе маркетинга отвечает за каждый результат, и не нужно углубляться в процессы маркетинга.

Благодаря аудиту, в компанию был приглашен руководитель отдела маркетинга с необходимым опытом и компетенциями. Он взял на себя задачу формирования и управления командой, сняв значительную нагрузку с собственника. Теперь РОМ просто использует итоги аудита для роста компании, что позволяет клиенту постоянно наращивать обороты.

Заключение

Маркетинговый аудит раскрыл слабые и сильные стороны бизнеса нашего клиента и помог создать маркетинговую команду, в которой каждый на своем месте и все четко понимают, какой продукт их деятельности.

В результате компания обрела второе дыхание и получила план по захвату рынка на ближайший год.

Эта история показывает, как профессионально проведенный маркетинговый аудит может изменить траекторию бизнеса.

Используйте наш шаблон аудита, чтобы выявить слабые места и усилить свой бизнес.

С вами была команда АБ. Подписывайтесь, чтобы не пропустить выход новых полезных статей и материалов:)