Предприниматель Алексей Егоров развил свой онлайн-магазин на Wildberries‚ и его выручка поднялась с 300 тысяч ₽ до 30 миллионов ₽ в месяц. Но получилось это совсем не с первого раза. Вот его рассказ о секретах в бизнесе.
Делится опытом
Алексей Егоров
не сдался после неудачи и основал
успешный бизнес
Как я начинал в торговле бижутерией
В бижутерию я «заходил» дважды: сперва в Нижнем Новгороде, потом в Москве, и оба раза неудачно.
На такой бизнес я решился после того, как закончил нижегородский филиал ВШЭ, ННГУ им. Н. И. Лобачевского по специальности «финансовый менеджмент» и устроился работать в банк на 17 тысяч ₽. Это было уныло, и мне показалось хорошей идеей заняться перепродажей бижутерии с китайских сайтов, взяв ссуду на 300 тысяч ₽ в своём же банке.
Новички-селлеры выбирают торговлю бижутерией по простой причине: на условные 30 тысяч ₽ можно закупить много дешёвого товара по 50 ₽ и перепродавать его по 200 ₽. Товар к тому же компактный, пересылка не требует больших расходов. Вроде бы хорошая тема. Но трудности прячутся глубже:
- Проблема качества товара, о которую разбился мой первый торговый опыт. Дешёвые браслеты и прочие украшения хорошо выглядят на картинках, но не в руках. Дистанционно этого не оценишь, а когда приходит посылка из Китая с кучей бракованных безделушек, уже поздно. Приходится смотреть и перепаковывать каждую вещь, на что уходит масса времени.
- Слишком большая товарная матрица, которой трудно управлять, торгуя на маркетплейсах и в своём интернет-магазине. Селлер хочет разнообразить ассортимент большим количеством моделей и размеров. Но отслеживать эффективность продаж и каждую карточку товара, когда их около сотни, вручную невозможно. А подключать какую-либо аналитику — внешнюю или внутреннюю — начинающим продавцам дорого.
- Специфические возвраты. Покупатели могут носить браслет день-другой, а потом вдруг оформить возврат. Для товара с маленьким чеком обратная логистика на маркетплейсах выходит во много раз дороже его стоимости. И может свести к нулю всю прибыль.
Насколько важно найти «своих» в бизнесе
Я продал всё что можно, чтобы расплатиться с кредитом, решил набраться настоящего опыта в бизнесе и перебрался в Москву. Со своей специальностью я легко прошёл на позицию маркетолога с окладом в 60 тысяч ₽. Хотя в маркетинге понимал только рекламные настройки «Яндекс Маркета» по браслетам.
Купив за 3000 ₽ убитый ноутбук, я ночами после работы скачивал и штудировал какие-то курсы по рекламе, выписывал тезисы, как на лекциях. А потом брал на фрилансе мелкие заказы по рекламным настройкам, чтобы закрепить знания на практике. Подработку искал на площадках kwork.ru, fl.ru. В результате дорос до руководителя отдела маркетинга.
Освоившись в столице, я начал пробовать другие сферы кроме бижутерии. И со временем оказался в отделе маркетинга косметической компании Limoni, где затем отвечал за развитие интернет-магазина и опт. На должность меня собеседовал мой будущий партнёр по созданию сервиса аналитики маркетплейсов JVO Максим Логинов.
Мы быстро нашли общий язык и подружились. На заре карьеры Максим тоже торговал бижутерией, а продажи бижутерии и косметики во многом схожи: и тут, и там огромный ассортимент и проблемы с управлением товарной матрицей.
Как мы «раскручивались» на Wildberries
Потом начался ковид, оптовые поставки замерли, офлайновые косметические магазины закрылись. Остался только Wildberries. Компанию надо было спасать.
Вот тут и помог опыт интернет-торговли. Хотя в 2020 году на Wildberries было мало функций настройки, мы с разработчиками решили создать свою простую систему аналитики. Владелец бизнеса в нас верил, и мы привлекли хороших программистов. Сейчас некоторые из них делают с нами JVO.
Мы улучшали картинки карточек товаров, меняли наименования, тестировали гипотезы, систематизировали данные, собирали информацию о конкурентах, анализировали ниши, научились работать с отзывами. Занимались всем тем, о чём сейчас говорят блогеры на YouTube и о чём тогда никто ещё не слышал.
И постепенно вышли в топ на Wildberries, подняв ежемесячную выручку с площадки с 300 тысяч ₽ до 30 миллионов ₽. Малоизвестный бренд Limoni по популярности там сравнялся с L’Oreal и Garnier.
Максим к тому времени уже перешёл на более интересную должность в другой компании. Мы редко общались, но однажды завели беседу о совместном бизнесе — не по бижутерии, а по рюкзакам.
Вложения были уже серьёзнее, пришлось кредитоваться, мы вложили в товар более 5 миллионов ₽. Эта категория товаров на маркетплейсах очень конкурентна, в ней надо выделяться. Мы разработали собственный бренд и модельный ряд рюкзаков.
Один из образцов обошёлся нам на китайской фабрике в 200 тысяч ₽. На заводе, где шьют Michael Kors и Prada, образцы всегда стоят дорого, так как их изготавливают вручную. Начальная сумма получается такой большой ещё и потому, что в неё также закладывается стоимость пресс-формы для металлических деталей. Потом «конвейерный» рюкзак стоит в районе 1000–1500 ₽.
С помощью алгоритмов, наработанных на интернет-продажах косметики, мы и с рюкзаками быстро вышли в лидеры, сравнявшись в топе поиска «Яндекс Маркета» с гигантами вроде Adidas.
Какие «мелочи» значимы на маркетплейсах
Бизнес на маркетплейсах требует внимания к любым деталям. Даже те, что кажутся на первый взгляд мелочами, могут внезапно оказаться решающими в успехе продаж. Например, продавая небольшие предметы (пресловутую бижутерию), надо продавать не сам товар, а эмоцию, которую он вызывает. Радость, удовольствие, другие позитивные эмоции — это и должно быть отражено в том, как представлен товар в описании и на фото.
Или значимость упаковки. Для браслетов мы создали собственный дизайн коробочек, и их охотно раскупали в подарок к праздникам, оставляя восторженные отзывы.
А в случае с рюкзаками нужно чётко понимать целевую аудиторию. Подросткам нужно много маленьких карманчиков и отделов для флешек, мужчин радуют металлические брутальные шильдики, одним девушкам важны расцветки и необычный крой, другим — лаконичная неприметность.
Всегда надо понимать,
кому и что именно ты продаёшь, и грамотно подсвечивать это в карточках товара. Тогда покупатели найдутся.
Как мы обанкротились и восстанавливали бизнес
Весной 2022 года ситуация в мире резко изменилась: закрылись границы, курс доллара взлетел. Заказывать рюкзаки в Китае и продавать их по прежним ценам стало нерентабельно. Маржинальность в этой категории невысокая, приходилось компенсировать большими объёмами, и любой рост себестоимости был критичен. Мы оказались банкротами буквально в один день с долгами на 5 миллионов ₽.
Поездки по России в поисках технологического партнёра результатов не дали: себестоимость была в разы выше китайской. Надо было срочно что-то придумать.
От шока голова начинает работать быстрее. На одном из мозговых штурмов родилась идея создать IT-продукт, который бы решал самую трудозатратную проблему селлеров — сводить таблицы для аналитики.
Традиционно вся отчётность на торговых платформах ведётся в Excel. Но шаблоны страниц, шрифты и прочее везде разные. Данные разрознены, и всю входящую аналитику по каждому артикулу надо сводить отдельно, сопоставлять в уме и вручную высчитывать, хорошо это для бизнеса или плохо.
Как мы создали сервис товарной аналитики
Мы придумали, как научить машину следовать алгоритму и выдавать не только сводную аналитику по изменению десятков параметров в сотнях карточек товара, но и готовые задачи по ситуации и заданным бизнес-целям.
Искусственный интеллект работает с числовыми и временными рядами. Он берёт их из таблиц и выдаёт сотни разных рекомендаций по десяткам факторам. Теперь это наша запатентованная технология. А JVO — гигантская система на BigData с машинным обучением.
Мы представляли себе интернет-магазин, обвешанный цифровыми датчиками. Они считывают всё, что происходит с товаром, и сравнивают продажи магазина с конкурентами. ИИ мониторит каждый артикул товарной матрицы в режиме 24/7. Он прогнозирует, что будет с продажей товаров на месяц вперёд, если не изменить конкретные факторы. И выдаёт задачу — показывает, что можно исправить.
Например
Если магазин не добавит 100 положительных отзывов в карточку товара, то маркетплейс выкинет её из ранжирования. Другой пример, по логистике: через 14 дней у магазина закончится товар на таком-то складе, нужно срочно грузить товар, иначе магазин уйдёт в минус на такую-то сумму.
Если решить большинство задач, выручка и рентабельность вырастут, а убытки сократятся. Простые пошаговые советы понятны всем, экономят массу времени и сил. А главное — при правильных настройках универсально работают с любыми категориями и продуктами. Это особенно важно для больших компаний, где над продвижением на маркетплейсах трудятся целые отделы.
Так появился прототип системы JVO, который неожиданно купили сразу три клиента. Мы вновь поверили в свои силы и отправились с этим минимально жизнеспособным продуктом в Сколково.
За два года своего существования мы стали аккредитованной IT-компанией, резидентом Сколково, участником Московского инновационного кластера, официальным авторизованным сервисом Wildberries и технологическим партнёром Ozon.
10 сервисов аналитики маркетплейсов: платных и бесплатных
Читать по теме
Во что поверили инвесторы
На первой презентации наш проект вызвал смех в аудитории. Мало кто поверил, что с помощью математического анализа всех факторов, на которые реагируют покупатели и алгоритмы маркетплейсов, можно кратно нарастить продажи. Но энтузиасты всё же нашлись.
Одним из первых крупных клиентов стал российский ведущий производитель чая и кофе.
Компания никак не могла пробить свой потолок выручки на Wildberries. Как оказалось, один из вкусов в чайном ассорти не нравился покупателям, и они оставляли негативные отзывы. В результате позиции товара в поиске ухудшались, это отражалось на всём бренде, и продажи падали. Когда по нашим рекомендациям заменили всего один пакетик чая в наборе и улучшили карточки, выручка с продукта выросла вдвое, а упущенная выручка компании сократилась в восемь раз, c 1,8 миллиона ₽ до 227 тысяч ₽.
Наш машинный интеллект работает со всеми доступными источниками: круглосуточно собирает данные по всем артикулам и товарным категориям, получает расширенную информацию и статистику маркетплейса, копит и анализирует свою базу данных.
У меня получилось добиться такого успеха в области математического анализа, о котором я и мечтать не мог, когда участвовал в школьной олимпиаде по математике. А начиналось всё с простой идеи, практического опыта черновой работы и надёжных креативных партнёров.
Читайте также:
Подпишитесь на наш канал, если статья была полезной
