Прежде чем открыть дело, предприниматель задается вопросом: а чем ему заниматься, на чем его бизнес будет зарабатывать и кому это продавать. Это и есть по сути поиск ниши — той сферы, где совпадают интересы предпринимателя и потребности рынка.
Расскажем, как за 5 шагов найти свою нишу на рынке и оценить ее перспективность.
Расчетный счет для бизнеса в Т-Банке:
• Бесплатное открытие, онлайн. Реквизиты — в день заявки;
• Первые два месяца — бесплатное обслуживание;
• Любые платежи ИП и юрлицам внутри банка — 0 ₽.
Узнать больше
Шаг 1. Спросить себя, чем хочется заниматься
Если у вас уже есть четкий ответ, чем вам нравится и хочется заниматься, можно пропустить этот шаг. Если пока не поняли, какие ваши цели в бизнесе, можно сделать такое упражнение.
- Запишите идеи бизнеса, которые приходят в голову. Подождите неделю, пусть они «отлежатся».
- Через неделю оцените каждую идею по 10-балльной шкале.
- Составьте список из трех идей, которые набрали больше всего баллов.
- Подумайте, что вам нужно будет сделать для реализации каждой из идей. Если есть понимание, какая примерно сумма потребуется для воплощения — запишите и ее.
- Прислушайтесь к своим эмоциям, к какой идее у вас лежит душа и вам хочется ее воплотить.
Шаг 2. Определить, насколько перспективна ниша
Перспективность ниши зависит от спроса. Если в нише есть хороший спрос или он пока небольшой, но стабильно и линейно растет — можно запускать свой проект.
Если спроса нет или он слишком мал, продавать тоже можно. Но придется много вкладывать в позиционирование своего товара, в разработку УТП и продвижение вашего предложения на рынке. На это могут потребоваться немалые деньги.
Чтобы проанализировать спрос, нужно собрать информацию, каких товаров не хватает на рынке и готовы ли люди их покупать. Вот как это можно сделать:
- изучить исследования аналитических компаний, например, Tinkoff Data, Авито Услуги, Чек Индекс;
- посмотреть запросы в поисковых сервисах, например, в Яндекс Вордстат. Это покажет, сколько людей искали похожий продукт в интернете;
- проверить, сколько конкурентов работает в вашем городе. Похожие компании можно посмотреть в геосервисах, например, на Яндекс Карты или 2ГИС;
- воспользоваться сервисами аналитики маркетплейсов. Из них можно узнать, сколько похожих товаров продается, по какой цене, какие модификации пользуются особой популярностью;
- изучить опыт других предпринимателей: в отраслевых медиа, на бизнес-конференциях и в профильных чатах. Например, можно почитать статьи о личном опыте предпринимателей на сайте Бизнес-секретов.
Специалисты указывают на несколько «красных флагов», которые покажут, что ниша не очень благоприятна для открытия бизнеса.
❌ Низкая цена на подобный товар. Это значит, что конкуренция в нише высока, очень много продавцов предлагают аналогичные позиции. В таком случае придется снижать наценку, запаса маржинальности не будет и прибыль можно будет получить только в том случае, если торговать большими объемами.
❌ Слишком узкая ниша. Это может быть товар, который пользуется спросом только у небольшого сегмента аудитории. Конкуренции, как правило, в такой нише не бывает. Но можно не суметь продать достаточный объем товара, чтобы покрыть расходы и не выйти на расчетную прибыль.
❌ В нише есть монополист, который держит минимум 30% рынка. В этому случае начинающему предпринимателю будет сложно конкурировать с крупным игроком, есть большой риск потерпеть неудачу в бизнесе.
Шаг 3. Изучить целевую аудиторию в нише
Продавцу нужно понять, кто и при каких обстоятельствах будет покупать его продукт. Это поможет эффективнее строить стратегию продаж и рекламировать продукт.
Сначала нужно понять, кто покупает продукт. В этом может помочь анализ конкурентов или сервисы аналитики маркетплейсов. Так можно составить общий портрет своей аудитории. Например, крем для кожи с несовершенствами будут покупать девушки 18-25 лет, а кухонные комбайны — женщины 35-50 лет.
Дальше предстоить выяснить, почему, в какой ситуации будут покупать ваш продукт. Для этого нужно посмотреть на сценарий покупки глазами клиента.
Здесь подойдет метод, который называют Jobs To be Done — JTBD. Обычно люди покупают товар не потому, что он нужен им сам по себе, а потому что им необходимо получить пользу от него.
Концепция JTBD предлагает представить, что продукт — это работник, а покупатель — это работодатель, который нанимает его, для выполнения определенной работы. Например, человек берет чашку кофе. Он «нанимает» ее, чтобы взбодрить его и повысить настроение.
Шаг 4. Изучить конкурентов в нише
Изучение конкурентов помогает разработать стратегию продаж: установить правильную цену, определить характеристики продукта и уникальное торговое предложение, спланировать продвижение.
Конкуренты могут быть прямыми и косвенными.
Прямые конкуренты продают такой же или аналогичный продукт. Например, если предприниматель продает кофе на вынос, его прямым конкурентом будет соседняя кофейня, где предлагают такой же кофе.
Косвенный конкурент предлагает что-то другое, но он претендует на время и деньги того же клиента. Например, для кофейни косвенным клиентом будет продуктовый магазин, где человек может купить кофе, чтобы заварить его в офисе. Перед открытием бизнеса нужно изучить хотя бы одного прямого и одного косвенного конкурента.
Собрать информацию можно в интернете по открытым источникам. Если ее будет недостаточно, можно обратиться напрямую к конкурирующей компании. Для этого можно представиться инвестором, журналистом, потенциальным контрагентом.
Чтобы сравнительный анализ был наглядным, можно составить «колесо баланса». Это круговая диаграмма, по осям которой отложены оценки вашего бизнеса и бизнеса конкурента.
Шаг 5. Оценить риски в нише
Риски — это вероятность того, что по каким-то пока неизвестным причинам бизнес может оказаться убыточным.
Риски бывают глобальными и частными. На глобальные предприниматель повлиять не может: это экономическая и политическая ситуация в стране и мире, природные катастрофы.
Частные риски можно учесть и минимизировать. Для этого важно понимать, с какими ситуациями предприниматель может столкнуться. Разберем основные.
1. Штрафы от государственных регуляторов. К ним относятся роспотребнадзор, Россельхознадзор, Минздрав, Минобразования и другие. От них можно получить штраф за нарушения.
Как минимизировать риск: изучить законодательство и соблюдать, правила, которые установлены в этой сфере.
2. Долгая окупаемость бизнеса. Если бизнес не выйдет на плановый доход в определенный срок, у предпринимателя могут закончиться деньги на развитие. Тогда проект придется закрыть, хотя в ближайшем будущем предприятие и смогло бы приносить прибыль.
Как минимизировать риск: просчитать возможные расходы и запускать проекты, у которых короткий цикл сделки. Это поможет уменьшить срок окупаемости.
3. Сложный выход из бизнеса. Допустим, бизнес пришлось закрыть, но предпринимателю сложно его свернуть. Получается, что продолжать работать — значит, множить убытки, и закрывать его — тоже крайне убыточно.
Как минимизировать риск: на этапе планирования бизнеса решать, как закрыть его, если он окажется невыгодным.
Это не полный список возможных рисков, для каждого вида бизнеса он может быть свой. На этом этапе нужно постараться собрать максимальный список рисков для своего предприятия и спланировать, как действать, чобы риски н повредили проекту.
После того, как ниша выбрана, предприниматель должен протестировать гипотезу о том, что это бизнес будет эффективным. Как это сделать — читайте в полной версии материала на сайте «Бизнес-секретов».