Сегодня, когда экономика, в первую очередь, нацелена на рост внутри страны, возможности открытия, особенно, производственного бизнеса, кажутся крайне привлекательными. Кто-то покинул российский рынок, с кем-то стало сложнее взаимодействовать, и для бизнеса это возможность создавать новые производства.
К тому же, есть программы льготного кредитования, центры поддержки предпринимательства, гранты от Фонда развития промышленности и Фонда развития инноваций - кажется, что вот время возможностей.
Но почему же, открытие производственных бизнесов не становится "популярным” среди предпринимателей?
Например, за 2023 год было открыто всего 176 новых заводов и производств, в то время как, например, ниша электронной коммерции растет кратно быстрее.
Кажется, что цена входа в производственный бизнес выше, однако, инвестиции в открытие диджитального бизнеса, могут достигать достаточно приличных сумм, вполне сопоставимых с затратами на запуск небольшого завода.
Скорее ответ лежит в плоскости экспертизы, которая для запуска производства, оказывается гораздо шире - потребность считать не только “финмодель и лидогенерацию”, а учитывать локацию будущего предприятия, закупку оборудования и сырья, освоение технологии производства, поиск кадров и еще примерно с десяток вопросов, с которыми столкнется будущий производственник.
Однако, сегодня появляется новый вид “инвесторов”, которые как раз и закрывают эти потребности - “инвесторы экспертизой”.
Что это такое, почему этот вид, хоть и достаточно новый для рынка, уже успел зарекомендовать себя и сегодня все больше предприятий - будущих и уже имеющихся на рынке - готовы идти к таким инвесторам, чем это интересно для бизнеса и как работает - попытаемся разобраться.
Управленческое колесо
В любом бизнесе есть всего 5 основных векторов в управлении, по которым можно “разложить” все процессы - финансы, продажи, маркетинг, продукт и команда.
Чтобы бизнес работал эффективно, все эти “спицы” управленческого колеса должны работать.
Однако, недостаток экспертизы может приводить к тому, что даже действующее производственное предприятие может придти в упадок.
Существует топ ошибок по каждому направлению - как то - ошибки в работе с целевой аудиторией (создавать продукт для всех), недостаточная финансовая грамотность (а в производстве необходимо, например, считать калькуляцию, рабочий капитал, анализ хозяйственной деятельности, бюджет движения денежных средств), недостаточное погружение в технологии производства (тут спектр вопросов от выбора локации производственной площадки, верного расчета логистических путей и затрат на них до специфики оборудования и сырья), отстраивание бренда производимой продукции (без которого крайне сложно строить бизнес на долгие годы, а лидогенерация превращается во вливание денег в решето), выстроенная работа с кадрами и целая система привлечения и удержания производственных кадров.
Кто же такие инвесторы, приходящие в бизнес не с очередной порцией денег, а приносящие в него свою экспертизу?
Прежде всего, это группы экспертов, чаще всего, возглавляемые собственниками именно производственных бизнесов, которые готовы приходить на будущее или действующее производство и выстраивать работу по вышеупомянутым “спицам”.
Как это работает
Прежде всего, такой “управленческий десант”, приходящий на предприятие, оценивает “точку А” - потенциал самого собственника (готовность менять процессы, учиться и амбиции на рост), аудит - имеющиеся активы и накопившиеся проблемы (например, с предприятием, находящимся на стадии банкротства, сделать что-то сложнее), проговариваются сроки - активная фаза занимает от 3 до 6 месяцев, еще около полугода - режим сопровождения, итого полный цикл работы таких инвесторов занимает около 12 месяцев. После аудита прописываются цели - рост по выручке и прибыли и декомпозиция конкретных действий.
“Вознаграждением” инвесторов служит процент от достигнутого результата. Таким образом, риски предпринимателя, привлекающего инвесторов экспертизой, даже ниже, чем в стандартной схеме, когда привлекаются именно денежные средства - потому что очередной раунд инвестиций без поиска новых подходов, может привести к очередным потраченным средствам, которые все равно придется так или иначе возвращать.
Далее существует матрица, по которой выстраиваются новые возможности для предприятия. В ней два параметра - потенциал и сложность, из которых складывается четыре вектора, в рамках которых генерируются возможности:
1.Малый потенциал и малая сложность
2.Большой потенциал и большая сложность
3.Большая сложность и малый потенциал
4.Большой потенциал и малая сложность
В работу в рамках стратегических сессий берется только “маленькая сложность и большой потенциал”.
Разберем на примере
В качестве примера разберем кейс с работающим, но испытывающим проблемы бизнесом, потому что проще проиллюстрировать проблемные зоны и механики, которые применяются в работе.
К инвесторам обратился собственник бизнеса по производству рекламных конструкций. Основной канал реализации продукции - тендеры, есть потребность в постоянном клиентском и денежном потоке.
По итогам аудита выявлено, что предприятие финансово устойчивое, на нем имеется все необходимое оборудование, есть небольшие проблемы с наймом сотрудников, организацией продаж, не выстроен бренд, но собственник готов менять привычные схемы и управленческие механики, погружен во все основные процессы.
Задача “инвесторов” - найти новые продукты и каналы реализации этой продукции, снизить простой между тендерами, без закупок нового оборудования и с нулем новых капиталовложений.
При этом, сразу же начинается работа по всем 5 “спицам” управленческого колеса, у “инвестора” есть проработанные и подтвержденные механики и технологии, как решить проблемы с наймом, маркетингом, брендом и т.д.
Например, внедрение скриптов продаж или технологий бережливого производства.
В самом начале проводится стратегическая сессия, на которой собираются все ключевые сотрудники, включая носителей информации по технологиям и оборудованию, а не только управленческие кадры.
Потому что, если мы ищем новые продукты, мы должны понимать, может ли существующее оборудование эти продукты производить.
В рамках стратсессии выделяются основные сильные стороны бизнеса - может быть, лояльная клиентская база, скорость выпуска продукции. Причем эти сильные стороны должны быть подтверждены несколькими членами команды, а не быть мнением одного начальника отдела. На базе сильных сторон “штурмятся” новые продукты, по принципу “предложить можно что угодно, никакой критики”.
По факту на предприятии были выявлены новые целевые аудитории и созданы два новых продукта, закрывающих “боли” этих целевых аудиторий.
Во-первых, это сегмент слабовидящих людей, у которых есть потребность в обозначении пространства. На производстве есть оборудование, которое может печатать выпуклыми буквами, и, во-вторых, производство ограждающих конструкций для животных в квартире, оборудование для производства таких конструкций также имеется.
Были выбраны каналы продаж. В первом случае это точечная работа с Обществами слепых, которые есть почти в каждом небольшом городе, во втором случае - выход на маркетплейсы, соответственно специалистов обучат методике выхода на эти площадки - работе с аналитикой площадок, прогнозированию спроса и предложения, правилам оформления товаров.
Была спрогнозирована потенциальная прибыль по обоим направлениям.
Параллельно началась работа по “спице финансы”, было предложено организовать ведение финансов по фондам. То есть, в каждой единице товара уже заложена стоимость сырья, заработная плата сотрудников, маркетинговые расходы и так далее.
Когда деньги за продукцию поступят на предприятие, то они сразу будут распределены по отдельным расчетным счетам, чтобы у бизнеса не было проседаний ни одному из направлений. В случае, например, потребности закупить сырье с запасом, потому что есть понимание, что оно подорожает, берется займ из другого фонда, восполняемый со следующих поступивших средств. Отдельно выделяется стабилизационный фонд, в который будут откладываться средства на случай непредвиденных обстоятельств - например, поломки оборудования.
Аналогичным образом все процессы предприятия через 3-6 месяцев с помощью инвестора будут отлажены и на следующие полгода инвестор уйдет в “поддерживающий” режим. По итогу, предприятие получает новые продукты проработанные каналы продаж, экспертизу, обучает собственных сотрудников, внедряет механики по всем направлениям и рассчитывается с инвестором за счет с будущей прибыли.
В каждом конкретном бизнесе всегда будут свои болевые точки и слабые места, но суть работы “инвестора экспертизой” принести универсальные бизнес-механики по ключевым процессам, используя технологическую экспертизу, уже имеющуюся на предприятии. По такой же схеме инвесторы экспертизой действуют и приходя на будущие предприятия, с той лишь разницей - что все процессы строятся изначально по отработанным сценариям, а процент “ошибок”, в том числе финансовых, снижается в разы.
