Бывают ситуации, когда риэлтор сталкивается с сомневающимися клиентами или клиентами, от которых бесконечно сыпятся вопросы и возражения. Вы можете прекрасно знать рынок, закрывать все возникающие возражения, но не доводить клиента до сделки. Разберём этот вопрос подробнее и дадим лайфхак, каким образом закрывать риэлторские сделки максимально быстро.
Любой клиент проходит через два цикла продаж:
1. Продажа идеи купить объект недвижимости.
2. Закрытие сделки.
Это два разных цикла, они преследуют разные задачи и их не нужно путать между собой. В первом цикле мы выявляем потребности клиента, проясняем, что можно реализовать, а что нет, даём подходящие варианты, отрабатываем первые возражения и подводим к идеи о покупке того объекта, который подходит клиенту наилучшим образом. По сути весь первый цикл сводится к тому, чтобы вызвать у клиента желание купить и уладить возникающие возражения с его стороны. Это занимает 90% рабочего времени.
Остальные 10% - это закрытие сделки. И здесь большинство риэлторов допускают одну единственную ошибку, которая приводит к зависанию множества сделок. Объясним на примере. Клиент готов купить объект, но у него снова возникают сомнения в сделке или новые вопросы и возражения, что абсолютно нормально. Вы начинаете подпитывать его страхи и неуверенность, соглашаясь с ними.
- Да, на рынке постоянно появляются интересные варианты.
- Да, если вы сомневаетесь, подумайте ещё.
- Да, ваши переживания обоснованы.
- Да, это определённые риски.
Чтобы перестать попадать в такую ловушку, вам нужно перестать давать клиенту такие зацепки для сомнений и начать делать прямые продажи!
Клиент хочет видеть перед собой уверенного риэлтора, который разбирается в вопросе, в рынке, который знает и видит лучшие сделки. Именно прямая продажа даёт покупателю понимание, что перед ним опытный и профессиональный риэлтор. Ваша задача постоянно говорить, что это лучшая сделка, что это лучшее решение, лучший вариант из всех возможных и объект нужно брать. Приведем пример с из другой сферы для понимания.
Когда пациент ложится на операцию и начинает сомневаться, он хочет видеть, что хирург уверен во всём, что связано с его лечением. Это даёт пациенту внутреннее спокойствие, вызывает доверие и также заряжает уверенностью в принятом решении сделать эту операцию.
Поэтому повторим - прямая продажа производит впечатление уверенности и стабильности, что важно для риэлторов и их клиентов. Проявляя настойчивость вы начнёте закрывать большую часть сделок. Только 10% клиентов знают, чего они хотят и готовы приобрести объект в любой момент. Остальные 90% будут иметь сомнения и возражения. Чтобы не терять их, внедрите этот простой инструмент в свою практику, и вы незамедлительно увидите результат.
Ещё больше инструментов для риэлторов мы собрали в нашем открытом чате в Телеграм. В чате вы найдёте бота-помощника, в котором собрано 100 часов подкастов с практической информацией:
- Маркетинг в недвижимости.
- Эффективные и работающие каналы рекламы.
- Как работать с застройщиками.
- Как работать с собственниками и инвесторами.
- Работы с коммерческой недвижимостью.
- Дистанционная работа с другими странами.
- С чего начать создание своего агентства недвижимости.
Всё это в бесплатном доступе в окружении профессионального сообщества риэлторов. Только прослушав наши подкасты, вы получите столько знаний, сколько не получили, работая несколько лет в этой сфере.
Переходите по ссылке, присоединяйтесь и получайте новые знания и инструменты для вашей работы.