Если задеть нужную струну в душе клиента, то он гарантировано “попадется на крючок”: зарегистрируется/ запишется/ совершит покупку.
Триггер “Результат”
Классика - курсы похудения или фитнес-клубы, и фирменные фотографии участниц “до” и “после”.
Это тот случай, когда не так нужны никакие красивые ролики с подтянутым телом, как наглядная демонстрация потрясающего результата. Клиенту важно увидеть, чего добились девушки, купив продукт. Главное, показать это максимально наглядно и просто, чтобы четко видна разница. Клиент должен понимать, что он приобретет в случае покупки продукта.
Триггер “Стереотип”
Стереотипы крепко держатся в сознании покупателей. Ведь до сих пор считается, что в Китае делают недорогой ширпотреб, а всё самое надежное и качественное производится в Германии. Аналогичным образом считается, что современные продукты питания буквально напичканы химией, а всё самое натуральное и полезное было в советские времена. Именно поэтому в рекламных слоганах всё чаще встречаются фразы “Создано по немецкой технологии”, “Собрано в экологически чистом районе”, “Без ГМО”, “Произведено в соответствии с ГОСТ”.
Триггер “Обращение”
Как гарантированно расположить к себе клиента? - Персонализировать его по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, увлечениям и так далее.
Если потенциальный клиент замечает некий “маячок” и узнает себя, он на подсознательном уровне понимает, что компания обращается именно к нему. Уровень доверия, лояльности к бренду и продукту (как и желании купить) значительно возрастает.
Триггер “Страх”
Пожалуй, один из самых работающих триггеров. Каждый человек чего-то боится. И ваши клиенты - тоже.
Одни - с паникой садятся в кресло стоматолога. Другие - боятся стать жертвой мошенников и “разводил”. Третьи - боятся при покупке продукта выбросить деньги на ветер. Четвертые - боятся потерять работу и остаться на улице в состоянии нищеты.
Если компания готова развеять страхи клиента и помочь справиться, разобраться, то он непременно останется с ней в доверительных отношениях.
Триггер “Взаимная благодарность”
Популярный прием в продажах: вы дарите клиенту какую-то бесплатную полезность. Это может быть тестовый период подписки, книга в онлайн-формате, чек-лист, образец продукции.
Но вы ждете встречной взаимности от клиента: адрес его электронной почты или номер телефона. Это возможность в дальнейшем “зацепиться” за клиента, ненавязчиво информировать его об акциях и новинках, дожать до покупки.
Триггер «Конкретика»
Сравните:
- “Мы продаем лучшие окна в Москве”
- “Энергосберегающие окна, сохраняют 98,4 % тепла в квартире”.
Это избитый пример, но проверенные цифры и достоверные факты всегда работают лучше, чем красивые эмоциональные эпитеты.
Триггер “Социальное доказательство”
Любые социальные доказательства повышают доверие к продукту и компании.
Самое популярное социальное доказательство – отзыв. Но и тут есть нюанс: все прекрасно понимают, что отзывы может “настрочить” PR-менеджер самой компании. Таким сомнительным “доказательствам” не особо доверяют. Куда более убедительными и достоверными являются видеоотзывы, да еще и подкрепленные ссылками на профили в социальных сетях.
Триггер “Привлекательность”
Понятно, что красота и привлекательность - понятия относительные. И у каждого человека свое видение красивого и эстетичного. Но есть какие-то общепризнанные категории, когда красивые женщины и мужчины, аппетитные блюда, живописные города, стильные цветовые решения привлекают и мотивируют к покупке.
Триггер “Авторитет”
В качестве триггера подается мнение медийных личностей: спортсменов, артистов, успешных предпринимателей.
Люди верят таким персонажам.
Верят артистам с белоснежной улыбкой, которые рекламируют зубную пасту. Верят спортсменам, которые являются лицом бренда дезодоранта. Верят бизнесменам, которые рекомендуют пользоваться услугами определенного банка.
По мнению покупателей, известный человек не может ошибаться и пользоваться плохими продуктами. Они слишком дорожат своим именем, своей репутацией, и выбирают для себя только лучшее.
Триггер “Ограничение во времени”
Люди не любят ждать.
Ограничение сроков продажи продукта заставляет человека понять, что, не сделав покупку сегодня, высока вероятность, что завтра он сможет это сделать. Например, через 3 дня акция с распродажей подойдет к концу. И тогда придется приобрести товар дороже.
Триггер “Моментальная выгода”
Дайте клиенту бонус здесь и сейчас, даже до совершения покупки! Это может быть: стакан колы при покупке куска пиццы, бесплатная смета при покупке услуги ремонта квартиры, чек-лист на запуск таргетинга для новичков.
Триггер “Участие”
Каждый в детстве мечтал попасть на взрослую дискотеку со старшим братом или сестрой. И даже повзрослев, у большинства осталось это чувство - желание ощущать свою принадлежность с избранными. Поэтому среди потенциальных покупателей особо ценится возможность оказаться членом закрытого сообщества, где предоставляются особые привилегии и важный статус.
Триггер “Обоснование”
Как подтолкнуть потенциального клиента к принятию решения о покупке или другому целевому действию? - Если объяснить ему выгоды. Человек должен понимать, что именно он получает в случае приобретения. Какую ценность несет в себе продукт. Какую проблему он решит. Что улучшится в жизни клиента при покупке.
Триггер “Интрига”
Пример из жизни - знаменитые бразильские сериалы. Миллионы людей годами не могут оторваться от экранов телевизоров, потому что каждая серия заканчивается на самом интригующем моменте. И хочется вновь и вновь вернуться к просмотру, чтобы узнать развитие события в следующей серии.
Подобный ход отлично срабатывает в маркетинге и продажах. Например:
- Подписывайтесь на канал, и в следующем ролике вы узнаете, как…
- Заработать первый миллион мне помог счастливый случай, но о нем я расскажу в следующем посте
- Пока остановимся и продолжим обсуждать эту актуальную тему на завтрашнем вебинаре.
Триггер “Жадность”
Халява работает. Это одна из важных слабостей человека, на которой можно повышать продажи. Ведь отлично на покупателей действуют акции, розыгрыши, распродажи, конкурсы, скидки.
Практически каждый клиент “клюет” на “Киберпонедельник”, “Черную пятницу”, “2 по цене 1”.
Триггер “Гарантии”
Работающие гарантии – это триггер доверия, который сближает покупателя и продавца. Гарантировать можно абсолютно все: возврат или обмен товара, возврат денежных средств, бесплатное обслуживание на 30 дней.
Триггер “Новинка”
Многие люди стремятся приобрести новинку. Это особый повод для гордости - обладать тем, чего ни у кого нет. Это могут быть новые автомобили, гаджеты и т. д.
Триггер новинки срабатывает только в том случае, если предложение на рынке действительно новое, свежее, интересное, способное заинтересовать тысячи и миллионы покупателей.
Триггер “Уникальность”
Нередко люди хотят выделиться из толпы. Они мечтают обладать эксклюзивной уникальной вещью или продуктов, аналогов которой нет ни у кого.
Специально для такого покупателя можно “достучаться” через такие офферы, как: “Изготовлено по авторскому дизайну и пошито в единственном экземпляре” или “Закрытый контент для VIP-клиента”.
Как поднять продажи минимум на 20%?
Конечно, на практике существует гораздо больше триггеров и приемов повышения продаж. Мы разобрали лишь самые топовые и реально работающие.
Не забывайте грамотно применять триггеры продаж. Иначе вас ждет обратный эффект: покупатель почувствует, что вы им манипулируете.
Самое главное, ориентируетесь на психологию вашей целевой аудиторию и всегда доносите до клиентов пользу, которую они получат в случае приобретения вашего продукта.
Ну, а если вы хотите знать, как повысить продажи на 20-30-50% без увеличения трафика, жмите [СЮДА]
Специально для подписчиков канала мы подготовили эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик.
Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!
