“Продажи — это втюхивание” ”Продавать стыдно” ”Продавать некомфортно” ”Продавать не удобно” ”Продавать — не правильно. Если человеку нужно, он купит сам” ”Если продукт хороший — люди сами купят”
Вокруг продаж постоянно есть некий шлейф неудобности, стыда, дискомфорта. Это навеяно нашим культурным кодом и образами, которые есть перед глазами. Насмотревшись на все эти манипуляции, продажи через хайп и выворачивание грязного белья, вы просто решаете вообще не продавать, чем хоть как-то быть с этим связанным. Или кажется, что без этого уже не сделать нормальных продаж, а вроде так как вы видите и не хочется.
Очень просто проверить свое отношение к продажам. Просто спросите себя “как выглядит продавец? кто это?”
Скорее всего это не будет образ милой приятной девушки, которая искренне хочет помочь вам. Думаю, ваш образ — женщина за прилавком с рынка или какой-нибудь навязчивый сотрудник колл-центра.
И само собой, когда продажи представляются именно так, вам сложно и некомфортно продавать, не хочется это делать. Хочется, чтобы “оно само”. Именно отсюда появляются “продажи без продаж” и прочие схемы. Просто потому что будто продавать — это стыдно. Я много работаю с клиентами, кто или только начинает или уже продает что-то в соц сетях. И там продажи особенно дискомфортно даются. “Я не хочу никому ничего навязывать”. “Я не хочу быть инфоцыганом”. “Я не хочу обманывать людей”.
Масла в огонь подливает еще и то, что мы видим в медиа пространстве:
- агрессивные продажи
- манипуляции
- истории различных мошенничеств
На самом деле, то, что вы видите, все эти примеры манипулятивных продаж — это не есть норма. И вполне реально продавать по-другому, при этом не теряя эффективность.
Я очень люблю продажи, я учу продажам.
НО: я за продажи без обмана. Когда покупка вызывает ну если не положительные, то как минимум нейтральные эмоции (да, вряд ли вы каждый раз радуетесь покупке молока и хлеба в магазине). Но никак не негатив и разочарование у потребителя.
Я за продажи по потребности, без навязывания, заставления и манипуляций.
И даже если упускать моменты этики, такие продажи — это долгосрочная стратегия. Не про “навариться” разом, а про историю, когда клиент покупает, остается доволен, возвращается за еще одним продуктом, рекомендует другим.
Но! Продавать экологично — это не про вот эти все «продажи без продаж» или «купит кто хочет, я не буду никому ничего доказывать». Нет. Продажи нужны. Каждому. Нужно уметь продавать, если вы хотите расти в доходе, иметь поток клиентов.
Давайте с вами разберём 5 основных элементов, на которых на самом деле строятся продажи. Как продавать комфортно для себя, без ощущения втюхивания, навязывания и обмана.
Но прежде чем мы начнем, давайте все же разберемся с отношением к продажам. Ведь пока вы его не измените, ни один мой совет, ни одна инструкция. Посмотрим на продажи с другой стороны.
Что такое продажи?
Продажа — это обмен какого-либо решения (проблемы человека, потребности, эмоций) на определенную сумму денег. Продавая, вы помогаете людям решать свои задачи, улучшить жизнь, изменить что-то. И благодаря этому у вас появляется ресурс на реализацию собственных желаний.
Продажи дают огромные возможности и тому, кто продает, и тому, кто покупает. Старайтесь держать это в голове. Покупка товара — решение человека придти к вам. Если вы делаете это без манипуляций, решение адекватно. Он сделал выбор. Ваша задача — предоставлять ему этот выбор.
Очень часто дискомфорт в продажах возникает от того, что вы концентрируетесь на себе, воспринимая процесс односторонне. Вы ощущаете продажу как попытку заработать, а не как обмен.
5 элементов продаж:
Ниже я собрала 5 ключевых элементов любой продажи,
1. Ценность предложения
Как я уже писала выше, продажа — это всегда обмен. И перед тем как начинать что-либо продавать, нужно для себя четко определить, что именно человек получит взамен, в чем ценность для него. И далее, донести эту ценность при продаже.
✅ Перед тем, как продавать и рассказывать о чем-то, подумайте:
- кому этот продукт нужен
- какие задачи (проблемы/потребности) он может решить
- что в самом продукте будет важно для человека
- как будет проходить процесс потребления
- что человек получит в итоге
И далее, прежде чем называть стоимость и условия покупки, дайте аудитории ответы на эти вопросы.
Есть огромное разница между тем, что бы просто анонсировать продукт и донести его ценность:
- Просто сказать “записывайтесь на мои занятия по английскому два раза в неделю стоит 5.000 руб”
- Или рассказать о том, что у вас есть программа подготовки к экзамену, с помощью которого вы сможете поступить в университет мечты или же получить работу в иностранной компании. Что вы сделали программу максимально адаптивной под интересы ученика и его профессию, а еще много времени уделяете разговорному языку, чтобы ему далее было комфортно общаться с коллегами. Что вы понимаете его занятость и не будете загружать огромным количеством домашних заданий, а расписание занятий можно подстроить под его график.
Люди покупают не какое-то количество уроков/предметов по Х цене. Люди покупают результат и изменения в жизни, а так же свое ощущение в процессе. И чем больше вы ему дали информации и показали как он может решить свой запрос, тем выше вероятность покупки.
2. Рациональное + эмоциональное
Люди принимают решения, чаще всего основываясь на эмоциях, а потом находят им рациональное объяснение. Поэтому очень важно все громкие заявления и демонстрации подкреплять соответствующими твёрдыми аргументами, соблюдать баланс.
Манипуляции как раз — это часто продажи только на эмоциях, отсюда и возникает разочарование после. Не хватает “твердого” в продукте. И мы ощущаем себя обманутыми.
✅ Сформулируйте для себя:
- Какие эмоции человек получит от покупки
- И какие твердые результаты приобретет
В продажах освещайте оба этих аспекта
3. Не слепая мотивация, а работа над осознанием потребности
Одна из причин, почему наступает разочарование после покупки — изначально отсутствие потребности в продукте или отстутсвие понимания, что тебе это необходимо. (когда ты покупаешь навязано, из страха упустить что-то важное, из ощущения “идут все, значит и мне надо”).
Люди и правда зачастую могут не осознавать наличия у себя проблемы или потребности в продукте. Это нормально. И вместо того, чтобы пытаться как-то любым способом им продать, научиться доносить потребность и помогать им осознать потребность.
Приведу несколько примеров:
- Это нормально, если человек, имея проблемы со спиной, не понимает, как именно ему их решить. И абсолютно нормально показать ему, как это можно сделать, сформировать потребность в вашем предложении
- Нормально, что мои клиенты не всегда знают, что недорабатывают, потому что им не хватает знаний в маркетинге. Моя задача: сначала до них это донести, а потом уже предложить варианты решения. Если я просто выйду и скажу “покупайте мой курс по маркетингу” вряд ли я сделаю много продаж. Но это не потому, что что-то не так со мной или продуктом, а потому, что я не объяснила необходимость
- Нормально, если человек вообще даже не подозревает о существовании такого решения своей проблемы, как ваше. Просто начните рассказывать о том, что и как можете помочь решить
4. Триггеры — вспомогательный инструмент, а не основа продаж
Существует масса техник, которые помогают продажам, в частности, помогают ускорить принятие решения человеком, вызвать доверие и т.д. Я не против этих инструментов, так как мы все очень нерешительны и любим постоянно все откладывать на потом. Кроме того, наш мозг уж очень не любит новое. Так что мотивация при покупке очень помогает. Но эти инструменты не должны становиться основой продаж.
Если вы уже продаёте, думаю у вас есть свой список людей, кто постоянно пишет, что хочет, но в итоге так до сих пор и не купил. Этим людям или просто страшно, или сложно решиться на изменения. И для этого можно использовать триггеры.
- Ограничения по времени/количеству мест, скидки и специальные предложения. Вы даете человеку конкретное время на принятие решения, не размывая на неопределенный срок или “отложу на потом”
- Социальные доказательства, подтверждения того, что люди покупают. Этот прием помогает закрыть вопрос доверия к нам и снизить страх покупки. Мозгу страшно, если небезопасно. Покупать, если мы не видим отзывов, подтверждений, что кто-то покупал уже и остался доволен, трудно. Предоставьте людям всю информацию для принятия решения.
5. Исполнение обязательств
Нас очень много учат как продавать и показывают как это делать.
Но важно не забывать, что продажи — это всегда обещание. Обещание решить какую-то проблему, дать какие-то эмоции. И в этом во всем очень важно не забыть про следующий этап после продаж: исполнить то, что обещал. Исполнение обязательств — единственный путь к росту проекта. Без этого вам каждый раз придется начинать с нуля.
Если вы не будете исполнять обязательства, которые вы обещаете при продаже, не ждите каких-то комфортных лёгких продаж. Не ждите того, что это будет экологично. Делая продукт некачественным, вы просто усложняйте себя дальнейшую жизнь.
Сейчас каждый третий клиент, который ко мне приходит, кому-то меня рекомендует. И это, потому что я умею исполнять свои обязательства. Это упрощает мою жизнь.
Думайте о том, что вы продаёте. Думайте о ценности. Думайте о потребности, о людях.
Продавайте, заявляйте о себе, рассказываете о своих продуктах. Проявляйтесь. Продажи — это не стыдно, если вы максимально честны с аудиторией.
EKATERINA FROG
Маркетолог-стратег, специалист по привлечению клиентов и продажам*
Мой телеграм канал о маркетинге: https://t.me/ekaterina_frog
