Топ предпринимательских ошибок.
В послании Федеральному собранию 29 февраля 2024 года Президент России Владимир Путин заявил, что “за последние годы в России открылись сотни новых заводов, фабрик и производств”.
Например, в 2023 году было открыто 176 новых заводов и производств, рост промышленного производства за 2023 год составил 3,5% по данным Росстата.
В тоже самое время, например, вклад интернета в экономику в целом (ВВП) России вырос в 2023 г. на 35%, а объем интернет-торговли РФ вырос на 28%.
То есть, на лицо очевидная “карта” предпринимательской активности - бизнес в диджитал-сегменте растет в разы быстрее, чем в производственном.
При этом, сегодня можно констатировать, что условия для запуска собственного производственного бизнеса очень неплохие - тут и возможности занять высвободившиеся ниши, и поддержка государства, в частности, льготное кредитование и центры поддержки предпринимательства, а также гранты от Фонда развития промышленности и Фонда развития инноваций.
Почему же предприниматели чаще выбирают “диджитальный” бизнес, например, торговлю на маркетплейсах “чужими товарами”, при том, что серьезно зарабатывают на таких площадках не больше 15% от всех селлеров, а не твердые ниши - создание собственных производств?
Ответ может лежать на поверхности - стоимость входа в твердую нишу может быть в сотни раз выше, а цена ошибки во столько же раз катастрофичнее.
Но при этом, твердая ниша это действительно бизнес на десятилетия.
Так стоит ли игра свеч? Какие ошибки для предпринимателя, решившего открывать производственное предприятие, будут критичны и кому точно не стоит смотреть на себя как на “владельца заводов”?
5 спиц управленческого колеса.
На самом деле, в каждом бизнесе есть базовые управленческие принципы, которые можно назвать спицами управленческого колеса - финансы, продажи, маркетинг, продукт, команда.
Если хоть одна из спиц этого колеса “проседает”, бизнес неизбежно потерпит крах, даже если предприниматель годами будет компенсировать просчеты собственным энтузиазмом.
Разберем пять типовых ошибок, которые совершаются на каждой “спице”.
Так кому же не стоит открывать собственное производство.
Тому, кто убежден, что сможет делать продукт для всех.
Если предприниматель убежден, что его продукция, которую он собирается выпускать, нужна абсолютно всем, он уже проиграл.
Продукт всегда создается под конкретного “человека” и одну конкретную “боль”.
Как же найти эту целевую аудиторию?
Конечно, у каждого предпринимателя есть определенное видение, но необходимо поэтапно сузить поле для поиска. Поэтому, сначала можно провести мозговой штурм на уровне существующего нетворкинга - особенно предпринимательского.
Затем проверить свои гипотезы, используя аналитические инструменты. Например, если будущий продукт для B2C аудитории, то отлично подойдут инструменты, которые сегодня есть на маркетплейсах, для B2B продукта можно использовать аналитику в Яндекс Вордстат.
После подобных упражнений, поиск сужается до 2-3 гипотез, которые стоит проверить уже через исследования на предполагаемой аудитории - кастдевах. Например, мы планируете выпускать продукцию, которая будет использоваться строительными компаниями, точно стоит договориться об интервью в этом сегменте. Таким образом, тот единственный продукт будет найден, и это не будет попаданием в “молоко”.
Тому, кто не умеет считать.
Есть 4 базовых экономических показателя, которые должен уметь считать предприниматель, который собирается запускать производство.
Что это за показатели?
Рабочий капитал. Это те средства, которые не могут быть извлечены из оборота на протяжении всего финансового цикла. Финансовый цикл у каждого товара/продукта свой - например, выпечка хлеба и производство станка имеют очень разные циклы. В расчете цикла учитываются поставки сырья - например, получаете вы его по предоплате или с отсрочкой. Если по предоплате, то ваши деньги уже заморожены на этой стадии, а необходимое вам сырье еще должны произвести, оно должно доехать, а потом еще будет лежать на вашем складе.
Потом начинается производственный цикл - с момента, когда сырье пришло на склад до момента, когда готовый товар покинул склад на пути к клиенту. Тут ваши деньги заморожены в производстве.
Далее учитывается то, как потребитель расплачивается за ваш товар. Схемы те же самые - по предоплате или по постоплате. В данном случае ваши средства заморожены в готовой продукции и дебиторской задолженности. Таким образом, сложив эти временные отрезки, мы получаем количество средств, которые необходимы нам на всем финансовом цикле.
Понятие рабочего капитала - базовое, поэтому его необходимо просчитать еще до того, как вы приступите к самому производству.
С этим понятием тесно связана, например, ошибка с “ростом”, когда без учёта рабочего капитала предприниматель решает резко вырасти, например, в 2 раза.
В такой логике принимается решение увеличить количество лидов, возможно, нанять больше менеджеров, и действительно, рост происходит.
Но что дальше? Помним, что у вас покупатели, которым вы предоставляете отсрочку, то есть, в 2 раза вырос объем средств, которые уйдут в нее. Также в 2 раза выросла потребность в сырье, необходимость создать запас на складе (если он вообще рассчитан на такое увеличение), расходы на логистику и риски на то, что сырье может не приехать вовремя.
Чаще всего, такой “взрывной рост” приводит в кассовый разрыв, неспособность вовремя обеспечить потребителя продукцией и тут как тут - недремлющие конкуренты “встали на вашу полку.”
Поэтому, когда возникает запрос на рост, надо сначала подсчитать, а есть деньги на этот рост.
Далее каждый предприниматель должен уметь считать еще три параметра.
Калькуляция. Это количество средств, потраченных на производство товара. К сожалению, этот параметр, по моей практике, правильно умеют считать не все. В него входят средства, потраченные на сырье, рабочую силу (заработная плата и прочие выплаты), затраченные энергоресурсы (тоже самое электричество) и т.д.
Бюджет и анализ хозяйственной деятельности. Это подсчет того, что вы планировали заработать и что заработали по факту. Зачастую такие подсчеты, если и ведутся, то в разрезе месяца. То есть, вы получаете информацию по итогу предыдущего месяца во второй половине следующего, то есть с задержкой. За это время ошибка, допущенная в начале месяца (например, перерасход на маркетинг, логистику, изменение стоимости сырья или снижение объемов продаж) к моменту, когда вы их увидите, будет жить в бизнесе почти два месяца. Поэтому подобный анализ должен проходить еженедельно.
Бюджет движения денежных средств. Это так называемый платежный календарь, когда мы планируем, какие средства мы получим и какие заплатим в определенном периоде. Расчеты также должны быть еженедельными, по тем же причинам. Потому, что момент, когда мы продали товар и когда получили за него деньги, может сильно разниться.
По факту бывает так, что “на бумаге” у вас все хорошо, а на самом деле денег у вас нет.
Базовые знания экономических инструментов обязательны для предпринимателя, но в реальности этим серьезно занимаются единицы.
Тому, кто не строит бренд своей продукции.
Как уже говорили, чаще всего решение о росте бизнеса лежит в парадигме "нагона лидов”, а то, что деньги, вложенные в лидогенерацию продукта с непростроенной платформой бренда, это деньги вложенные в решето, мало кто задумывается.
Этот этап начинается сразу за этапом понимания, кто твоя целевая аудитория. Формируется система сообщений о своем продукте, которые вы должны доносить до своего потребителя.
Построение собственного бренда по всем правилам это такая же инвестиция, как покупка оборудования для предприятия. Поэтому в это надо вкладываться серьезно и относиться как к вложениям на годы. После того, как выстроили платформу бренда, и все сообщения, которые вы выработали и доносите до покупателя “про одно”, а не формируют в его голове кашу, каждый рубль, вложенный в лидогенерацию, будет работать.
Например, вы производите строительный инструмент, у вас должно быть совершенно прозрачно донесено, почему потребитель должен выбрать именно этот инструмент, для какого потребителя этот инструмент сделан - для профессионального использования или домашнего. Потому что для домашнего использования нет потребности в огромном запасе прочности на долгие годы, пользуются им не так часто, а скорее хранят в гараже, поэтому здесь потребителю нужен удобный и эстетичный пластиковый бокс, а еще в качестве бонуса любому домашнему мастеру понравится отсек для сбора пыли и мусора, остающихся после сверления. Профессиональному строителю такой отсек будет только мешать, но ему необходимо, чтобы инструмент мог выдержать ежедневные нагрузки на много лет вперед, и он готов переплатить за такой инструмент. Именно четко простроенная платформа бренда и сформулированное УТП на целевую аудиторию помогает тратить деньги на маркетинг максимально эффективно.
Тому, кто не готов погрузиться в технологию производства на 100%
При выборе локации производства важно учитывать, например, логистику до будущего потребителя и до источников сырья.
Вы планируете производить фасады из стекла, ваши клиенты сконцентрированы преимущественно в Москве, значит логичнее искать локацию для производства в Подмосковье. Потому что они хрупкие, и логистика до потребителя будет дорогой и небезопасной, если вы выберете локацию, где, например, “дешевые” кадры.
А если вы планируете производить сухие строительные смеси, то можно разместить производственную площадку ближе к сырьевой базе. Возить гипс дорого, он тяжелый и дешевый, лучше построить предприятие ближе к гипсовому карьеру, добавленную стоимость создать внутри предприятия, и уже готовую смесь везти до потребителя.
Или, например, вопрос технологии самого производства. Один продукт можно произвести по-разному. Отсюда разное сырье и разное оборудование. Возьмем в качестве примера, производство жестяных баллонов для аэрозольной продукции. Отечественная жесть не подходит потому, что производится по ГОСТу, который допускает отклонение по толщине на 10 процентов, а для многих видов оборудования, которое сваривает эту жесть, отклонение в эти проценты недопустимо, оборудование будет жесть прожигать.
И таких вопросов множество, важно разбираться в своем продукте, изучать технологию, сырье и оборудование.
Тому, кто до сих пор не понял, что люди - это новая нефть.
Кадры это такой же критичный вопрос для производства, как и сырье, и технологии, и станки.
В первую очередь, важно помнить о существовании так называемых исторических промышленных территорий. Например, родина полиуретана это Владимирская область,а металлургии - Челябинск и Магнитогорск. Здесь же исторически сконцентрированы кадры и даже профессиональные династии.
Если же, на вашем производстве не нужны кадры специального профиля, то можно рассмотреть в качестве локаций малые города.
Важно также помнить, что сегодняшний кадровый кризис один из сильнейших в истории новой России. Тому предпринимателю, который не готов с самого начала работать с кадровой политикой и целой системой привлечения и удержания людей на предприятии, сегодня бизнес не построить. Я называю такую политику “узлами притяжения”, которые не просто создаются под конкретное предприятие, но и постоянно мониторятся и анализируются - это десятки параметров, и заработная плата только один из них.
Конечно же, ошибок предпринимателя - производственника гораздо больше, и даже несмотря на то, что каждый день такие предприниматели совершают эти ошибки, они могут выживать именно на базовых основах - брать на себя ответственность, уметь рисковать и “терпеть” неудачи, находясь в поисках выхода. Однако, если таких ошибок можно избежать еще на старте, это серьезно экономит и личный, и финансовый ресурс. Поэтому пожелать будущему производственнику стоит по сути одного - создавать соответствующий нетворкинг и искать экспертов, прошедших этот путь на собственном производственном опыте, не доверять лозунгам про “успешный успех”, а искать проекты, которые нацелены именно на экспертизу для будущих владельцев промышленных предприятий.
