В этом цикле статей я рассказываю про основные компетенции системного аналитика. В прошлых статьях мы разобрали ключевые навыки системного аналитика, а сейчас приступаем к погружению в знания, связанные с экономикой и бизнесом. Сегодня мы поговорим про юнит экономику в том минимальном объеме, в котором ее желательно знать, чтобы понимать, что из себя представляют проекты как бизнес и чем бизнес отличается от «не бизнеса».
CAC – стоимость привлечения клиента
Customer acquisition cost или стоимость привлечения клиента показывает сколько примерно стоит привлечь одного клиента в среднем. Мы не будем углубляться в дебри точного вычисления подобных величин и обойдемся прикидками. Прикинуть такую величину можно, просто сложив все затраты на рекламу, консультации клиентов перед продажей и вообще все что мы тратим на взаимодействие с потенциальным клиентом до первой продажи и поделить на количество клиентов с хотя бы одной продажей. Так мы получим очень примерную, но более-менее адекватную стоимость привлечения клиента.
COGS – стоимость производства и продажи единицы товара /услуги
Cost of good sale или затраты на производство товара или услуги можно посчитать как сумму затрат на производство всех товаров или услуг (включая тех поддержку, сервера на которых размещены ваши сервисы, затраты на IT команду, которая производит и развивает ваш продукт и т.д.) деленную на количество проданных товаров или услуг.
LTV – сколько денег принесет один клиент за все время
И наконец Lifetime value это то, сколько в среднем клиент приносит за все время пользования вашими сервисами или услугами. Понятно, что посчитать это можно, поделив количество продаж на количество уникальных клиентов и умножив на сумму средней продажи.
Бизнес или не бизнес?
И вот, когда мы хотя бы примерно прикинули все три нужные нам величины, мы можем понять, является ли наш проект уже полноценным бизнес-проектом, или пока только стартапом, в который еще инвестировать и инвестировать… Если стоимость создания услуги, умноженная на среднее количество продаваемых одному клиенту услуг вместе со стоимостью привлечения одного клиента существенно меньше, чем сумма, которую клиент приносит за все время пользования нашими услугами, то поздравляю, мы сделали успешный бизнес. Если же наоборот, то бизнесом тут пока разве что чуть пахнет. Это не значит, что во втором случае мы делаем что-то не так. Это значит только, что нам надо понимать, за счет чего (например, уменьшения стоимости привлечения клиентов, размытия стоимости IT инфраструктуры и команды на большее количество клиентов и т.д.) мы придем из второго случая к первому.
Заключение
В заключении повторим основные моменты:
- Нам нужно уметь считать стоимость привлечения одного клиента, стоимость производства и продажи одной услуги или, например, подписки, количество таких продаж в среднем на одного клиента, а также сумму, которую клиент приносит за все время пользования вашим сервисом.
- На основании этих данных легко понять, является ли наш проект уже полноценным бизнесом или пока только движется в эту сторону.
- Также эти цифры могут подсказать, как именно двигаться в правильном направлении.