Добрый день, приветствую вас на своем канале, меня зовут Юлия Батыршина, я автор канала и собственник брендингового агентства JULIART.DESIGN. Сегодня мы поговорим о том, как определить свою целевую аудиторию. Этот вопрос задают мне чаще всего мои клиенты, когда мы говорим о позиционировании бренда. Именно этот вопрос вызывает больше всего непонимания, поэтому остановлюсь на этом сегодня подробнее.
Итак, важно понять, что целевую аудиторию вы не обязаны сформировать/определить с первого раза. На собственном опыте каждый из нас знает, что настроение и личность человека меняется в течение жизни, также и целевая аудитория бренда может меняться в течение его жизненного цикла. Вообще, весь бизнес, связанный с товарами, базируется на принципе постоянных гипотез и тестирования рынка. Именно поэтому, определить свою целевую аудиторию один раз и на всю жизнь, просто невозможно, так как её нужно обязательно протестировать в рынке.
Приведу пример: совершенно недавно в выдаче Wildberries мне попалось платье, маленькое чёрное платье с застёжкой по центру. Мне стало интересно, ведь маленькое черное платье известно всем как базовое, еще со времен Коко Шанель. Нет женщины, которая бы о нем не знала, оно есть в гардеробе практически каждой женщины/девушки в разных исполнениях с рукавом или без, из разных видов ткани от ситца, полиэстера до шерсти и бархата. Именно поэтому, мне стало интересно и я начала читать отзывы и смотреть фотографии. И что же я там увидела? Что данную модель платья, именно в этом исполнении (фасон, вид ткани, длина) в основном покупают женщины "45+", а не молодые девушки, как изображено в листинге карточки товара.
О чем говорит этот пример? Что целевая аудитория на данный вид товара, именно в этом исполнении, определена некорректно и если бы продавец добавил в карточку ценностей целевой аудитории через качественный фотоконтент, т.е. снял в качестве модели женщину "45+", то с большой долей вероятности, продажи выросли бы (!), так как женщины-покупатели узнавали себя в фото контенте данного товара.
Это как раз пример того, как может меняться позиционирование брэнда, исходя из реакции рынка на товары, которые представлены в данном бренде.
Поэтому, при формировании описания своей целевой аудитории, всегда оставляйте место для изменений. В случае необходимости, в зависимости от отклика рынка, вы можете менять свое позиционирование и свою целевую аудиторию, портрет своего покупателя.
Для того чтобы изначально написать портрет своего покупателя и определить целевую аудиторию, нужно оттолкнуться от того, кто использует данные товар, и какие проблемы вы можете этим товаром решить, какую потребность закрыть.
Для успешного позиционирования на рынке и привлечения целевой аудитории необходимо провести тщательный анализ рынка и потребностей потенциальных клиентов. Важно определить ключевые характеристики целевой аудитории, их предпочтения, потребности и ожидания от продукта или услуги.
При анализе рынка необходимо учитывать конкурентов, их предложения, цены, а также тренды и изменения в отрасли. Это поможет понять, какие товары или услуги будут востребованы на рынке и как можно выделиться среди конкурентов.
Исходя из полученных данных, можно определить, какие товары с какими характеристиками будут наиболее привлекательными для целевой аудитории. Например, если целевая аудитория предпочитает экологически чистые продукты, то стоит уделить внимание разработке товаров с уникальными экологическими характеристиками.
Важно создать уникальное и ценное предложение для целевой аудитории, которое будет отвечать их потребностям и ожиданиям. Точное понимание рынка и целевой аудитории поможет определить стратегию позиционирования и успешно предложить клиенту товары или услуги, которые будут пользоваться спросом и привлекать внимание потенциальных покупателей.
Что такое целевая аудитория вашего товара.
Целевая аудитория товара представляет группу людей, которые являются потенциальными потребителями, а следовательно и покупателями данного товара и следовательно на них, покупателей,должны быть направлены все наши маркетинговые усилия и стратегии продаж. Целевая аудитория определяется на основе множества критериев, таких как возраст, пол, доход, интересы, место жительства и другие характеристики, которые позволяют определить, кому именно будет интересен и полезен данный товар.
Понимание и изучение потребностей и предпочтений целевой аудитории является ключевым элементом успешной маркетинговой стратегии продаж товара.
Критерии целевой аудитории могут включать следующие характеристики:
1. Возрастные группы - например, дети, подростки, молодежь, взрослые, пожилые, либо для всех. Почему мы должны определить возраст нашей аудитории? Да потому, что ценности и ожидания от коммуникации с брендом у людей разных возрастов отличаются. Например, молодым ребятам будет приятно коммуницировать с брендом, который говорит с ними на одном языке, возможно использовать даже слэнг современной молодёжи, возможно обращение на «ты» для сокращения дистанции. Если же мы говорим о людях "35- 45+", то ожидания такой целевой аудитории от общения будет уже другое, так как ценности данной возрастной группы людей отличаются от ценности молодёжи. Это уже взрослые сформировавшийся люди, с определёнными потребностями, сложившейся картиной мира и т.д И, если вы начнете с ними общаться как с молодежью, коммуникация не сложится с вероятностью 100%!
2. Пол - мужчины, женщины, либо обе группы.
3. Доход и социальный статус - низкий доход, средний доход, высокий доход; студенты, работающие, пенсионеры и т.д. Мы определяем для себя средний уровень дохода нашего покупателя. Делается это для того, чтобы определить ценовую сегментацию товара, иными словами, по какой цене будет продаваться наш товар, чтобы наша целевая аудитория могла позволить его себе купить. И не просто продаваться, ХОРОШО ПРОДАВАТЬСЯ!
4. Географическое расположение и погода - страна, регион, город или даже район. Это города-миллионники или же это больше сельские жители или дачники?
5. Интересы и хобби - спорт, мода, путешествия, культура и другие сферы.
6. Образ жизни - активный образ жизни, здоровый образ жизни, эко-ориентированный образ жизни и т.д.
7. Потребности и проблемы -конкретные потребности или проблемы, которые товар или услуга может решить.
И это еще не все. Если это одежда, то для какого размерного ряда ваша одежда для ходовых размеров, либо линейка для полных, если для полных, то тип фигуры и ее особенности и т.д. и т.п. Если это, например, шампуни и уходовая косметика для волос, то сюда стоит включить цвет, длину, качество волос Поделюсь чуть подробнее. К нам обратился клиент, который решил выйти на маркетплейсы с шампунями и бальзамами для волос, которые он планирует производить под СТМ (собственной торговой маркой) с просьбой подготовить для него аналитический отчет для приятия решения и последующего расчета unit-экономики.
Аналитический отчет, который мы готовили, выполнен на 78 листах, приведу для примера выдержки из оглавления или что мы проанализировали. Отдельно были исследованы «боли покупателя» которые будет закрывать этот товар, на что он направлен: группы волос, славянский тип волос, структура волоса и зона воздействия моющих средств, процент людей со светлыми и темными волосами в мире и в России. Проанализировали потребителя: российский потребитель каков он, распределение населения в России по федеральным округам, городское и сельское население, возрастно-половая структура населения России по федеральным округам. Покупательская способность: средняя заработная плата в России по округам, далее, сколько россияне тратят на косметику, что для россиянок важно при выборе косметических средств, что влияет на выбор средств для волос. География, климат и возраст: в отчете содержится информация о влиянии климата на волосы, влияние возраста и различных процедур, таких как стрижки, химические завивки, рассмотрены этапы ухода за волосами. Проанализирован сам товар и его упаковка: требования ГОСТ к качеству моющих средств для волос, состав, классификация шампуней, объем упаковки и цвет упаковки. Представленность на рынке, конкуренты и спрос: крупнейшие производители и экспортеры/импортеры шампуней, натуральный объем производства, прогноз по поведению рынка на ближайшие три года. Рассмотрены лидеры рынка на Вайлдберриз по базе MPSTATS, их продажи и доли в общем объеме продаж, проведен анализ брендов, анализ ценовой сегментации, какие запахи нравятся клиентам, какой объем бутылей с шампунями наиболее популярны, отзывы покупателей- как отражение потребностей и пр. пр. По результатам исследовательской работы был составлен портрет покупателя и даны рекомендации по объему и цвету упаковки, аромату и составу.
Как видите, эти критерии помогают точнее определить целевую аудиторию и создать более эффективные маркетинговые стратегии.
Важно создать уникальное и ценное предложение для целевой аудитории, которое будет отвечать их потребностям и ожиданиям. Точное понимание рынка и целевой аудитории поможет определить стратегию позиционирования и предложить клиенту товары или услуги, которые будут пользоваться спросом и привлекать внимание потенциальных покупателей. Анализировать целевую аудиторию через анализ самого товара нужно обязательно! Не для того, чтобы усложнить процесс, а для того, чтобы наоборот, грамотно спланировать свой бизнес, и получить отличный результат в виде высоких объемов продаж.
Аналитики брендингового агентства JuliArt готовы взять на себя проведение анализа рынка и создание портрета идеального покупателя для вашего товара. Наша команда профессионалов обладает опытом и знаниями, необходимыми для выявления ключевых характеристик и потребностей вашей целевой аудитории. Мы учитываем тренды рынка, особенности поведения потребителей и конкурентную среду, чтобы помочь вам определить оптимальное позиционирование и стратегию привлечения клиентов. Наш подход к анализу рынка и составлению портрета покупателя основан на глубоком понимании отрасли и индивидуальных особенностях вашего бизнеса. Мы готовы предоставить вам детальный отчет с рекомендациями по оптимизации вашего продукта или услуги, по выстраиванию эффективной стратегии маркетинга и продвижения.
Обращайтесь к нам, и мы поможем вам достичь успеха на рынке!
