Интересную тему для статьи подняла в одном из комментариев моя подписчица. Я решила дать более развернутый ответ и попробовать в этой статье написать все секретные приемчики, которые используют риэлторы в своей работе.
Вообще, конечно, слава богу, рынок риэлторских услуг в общей массе своей движется к цивилизованному развитию. Процентов 80 все же приходят к тому, что услугу надо оказывать честно и грамотно, тогда и положительных отзывов о твоей работе будет больше и «сарафанное радио» начнет работать в твою пользу. Я даю этому объяснение тем, что появилось много информации в открытом доступе, которая направлена на «просвещение» основных игроков на рынке – покупателей и продавцов.
Но остались те 20 процентов, которые «работают одним днем», т.е. «срублю» денег здесь и сейчас, а до завтра еще «дожить надо».
Так какими «секретными» фишками они могут пользоваться сейчас?
Основной по-прежнему остается – «у меня есть секретная/своя/личная и прочая база клиентов или квартир, которой больше ни у кого нет». Что я здесь имею в виду?
- для продавцов – это, когда риэлтору надо «набить себе базу квартир». Он звонит вам под предлогом показать вашу квартиру своему якобы существующему клиенту и даже, возможно, приходит с ним на просмотр. Потом перезванивает вам сообщить, что данного клиента квартира не устроила, но у него есть какая-то своя база клиентов, которым он готов предлагать вашу квартиру. Естественно его интересует только один вопрос – готовы ли вы заплатить ему за это вознаграждение, читай комиссию.
- для покупателей – размещается «утка» объявления с заманчивой квартирой и неадекватно рынку заниженной ценой. Естественно, при звонке вам отвечают, что за данную квартиру уже внесли аванс, но при этом сообщают, что есть своя «секретная» база таких квартир, которые готовы вам предложить.
У вас выясняют во всех подробностях, какую квартиру вы ищите, сколько у вас денег, как вы собираетесь платить. И вот здесь, как раз, ваш контакт «сливают», т.е. вы становитесь «лидом», который продают всем остальным желающим за деньги. Не удивляйтесь, что потом в течение длительного времени вам поступают звонки с вопросом – «вы интересовались покупкой квартиры, хотим вам предложить следующие варианты».
«Фишка» стара, как этот мир и многие, конечно, о ней знают, но несмотря на это, продолжает «жить» на рынке. А как мы знаем, «живет» лишь то, что пользуется спросом. Отрабатывают ее все по-своему, смотря какую задачу преследует риэлтор.
Сразу отвечу – никаких секретных, закрытых и иных баз на рынке просто не существует. Вся информация есть в открытом доступе. Единственное, что реально могут предоставлять за деньги – так это, как раз, ваш проданный телефон, если вы ищите себе квартиру.
Отдельно хочу разобрать «фишку» с занижением цены квартиры, только в реальном ее выражение, т.е. квартира такая действительно существует. Здесь есть тоже два сценария работы у риэлторов:
- В самом объявление указано, что продажа срочная и поэтому такая цена. Также сразу есть пометка – «организуем один единственный показ, кто будет первый, тому и продадим квартиру. Если нет, то снимаем с продажи». Что это значит? Обычный аукцион. Т.е. собирается в один день, в одно время, толпа желающих и в открытую устраивают торги, кто предложит цену больше.
Мероприятие это не для слабонервных, но есть «умельцы» на рынке, которые действительно умеют проводить такие аукционы выгодно для продавцов. Часто такие аукционы проходят на квартиры с высоким ценником изначально, т.е. не в сегменте эконом. Хотя и здесь уже это практикуют.
- Более «лайтовая» версия – «игра на повышение». Цена в объявлении ставится ниже рыночной по району, но не значительно. Допустим, квартиры в районе стоят 10млн., а в объявление мы ставим 9,5млн. Назначаем просмотры на один день с интервалом 10-15 минут, т.е. еще один клиент не успел посмотреть квартиру, уже заходит следующий. Никаких договоренностей на просмотре нет, только вежливо сообщаем, что квартиру смотрят еще клиенты и с вами мы обсудим все после. А уже потом выслушать ваше предложение и пообещать его донести до продавца. Часто таким образом удается поднять цену выше рыночной.
Что греха таить, этим приемом и я пользуюсь. Здесь главное – профессионально создать тот самый ажиотаж и грамотно провести переговоры, не вызвав при этом агрессии. Клиенты сами видят, что спрос на квартиру высокий, цена хорошая, ну, и конечно, сама квартира должна соответствовать. «Упустить» такой выгодный вариант никому не хочется, клиенты сами предлагают цену выше. Это обычные рыночные взаимоотношения, ну с долей знания психологии поведения покупателей.
Теперь хочу подробно разобраться в том самом ажиотаже, запрос про который оставила моя подписчица:
Вообще, конечно, на растущем рынке создать ажиотаж на квартиру, это по сложности примерно также, как маленького ребенка отвлечь, включив ему мультики. Сложности «ноль». Покупатели сами идут к тебе толпой. Здесь главное «не прогадать» с ценой.
А вот на рынке, который есть сейчас – здесь уже какие только «извращения» не пускают в ход риэлторы. Хороший, кстати, пример приведен самой подписчицей – магазин «Санлайт», который каждый год обещает закрыться. И вот в объявлениях на квартиры мы видим с вами следующее:
Для меня лично здесь нет никакого приема создания ажиотажа. Простые манипуляции с ценой, которые при чем играют в минус самим продавцам. Мне допустим сразу понятно на сколько и с какой цены я буду вести торг по этой квартире.
Фраза «срочно» тоже давно не имеет никакого веса, кроме отрицательного. Ведь, если что-то кому-то надо срочно продать, значит я понимаю, что торговать его можно больше, чем обычно.
Еще была предложена подписчиком следующая ситуация:
Для меня, как риэлтора, это показатель недобросовестности (продолжает искать еще покупателей и возможно повысить цену на квартиру) или жадности (не уверен, что сделка пройдет, а потом за размещение объявления опять платить деньги) контрагента.
Если за квартиру реально внесен аванс, то я настаиваю, чтобы объявление было снято с показа. Своим клиентам также не рекомендую звонить по таким квартирам, потому что, если контрагент согласится показать квартиру за цену повыше и потом подпишет договор аванса с вами, где ваша гарантия, что он и вас не кинет.
Мои выводы по теме статьи:
- Риелторы бывают разные. Некоторые работают хорошо, а некоторые плохо. Некоторые из них умные и грамотные, а некоторые глупые, неопытные, халатные, неграмотные или вовсе могут быть в сговоре с мошенниками.
- Покупатели и продавцы тоже бывают разные. У некоторых мозги работают хорошо, а у некоторых после фразы "стороны заключили договор о нижеследующем" мозги выключаются, а внимание рассеивается.
Рынок недвижимости такой же, как и любой другой. Только из-за высокого ценника «товара», в нем еще больше тех, кто хочет «поживиться». Будьте всегда бдительны, здесь ни о каком доверии речи не идет совсем. Потому что даже милые улыбчивые «бабушки-одуванчики» на практике могут оказаться профессиональными мошенницами.
Если вы уверены в своих силах, действуйте самостоятельно, но даже вам рекомендую иметь под рукой возможность спросить и получить подтверждение правильности своих действий.
Я лично провожу консультации, которые по стоимости в 40 раз меньше, чем моя обычная комиссия. Если же сравнить стоимость моей консультации со стоимостью недвижимости, то выгода от нее весьма ощутима, если брать в расчет, сколько не только денег, но и нервов она может вам помочь сэкономить.
Выбор за вами.
Если раскрытые мной «секретики» о работе риэлторов были вам полезны, буду благодарна вашим лайкам, т.к. это тоже своеобразная оплата моего труда. Спасибо!
Подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить ничего нового ПРО недвижимость.
