Как системно увеличить продажи в B2B сегменте, чтобы поднять свои результаты на новый уровень?
Топ-6 шагов для роста входящих продаж в сегменте B2B
Методы, представленные в нашей статье, будут полезны тем, кто занимается входящими продажами и стремится увеличить поток клиентов через интернет.
Откройте для себя секреты, которые помогут вам увеличить продажи в сфере B2B. Но подойдут и для B2C.
6 шагов про которые ниже подробно пойдет речь:
- Определить путь вашего покупателя
- Сегментировать свою клиентскую аудиторию
- Создавать контент под свою аудиторию
- Увеличивать конверсию сайта и всей воронки продаж
- Быть везде применяя многоканальную стратегию
- Объединить продажи и маркетинг в одну связку
Если коротко то этого достаточно, чтобы поправить свое положение и выйти на новый уровень в продажах и своих доходах.
А далее при таком подходе, просто вовлечетесь в развитие себя и своего бизнеса. Читайте статью до конца - это для вас БАЗА. Инвестируйте уже 5 минут времени в себя любимого-любимую :)
Для начала определимся с понятием входящих продаж и в чем разница с исходящими продажами.
Что такое входящие продажи?
Входящие продажи - это подход, при котором клиент инициирует контакт с продавцом. Например, клиент может заполнить форму на сайте компании или позвонить по указанному номеру телефона. Продавец отвечает на запросы клиента и предлагает ему подходящие товары или услуги.
Активные продажи - это стратегия, при которой продавец инициирует контакт с потенциальным клиентом. Это может быть звонок, электронное письмо или личная встреча. Продавец активно ищет клиентов и предлагает свои товары или услуги.
Разница между активными и входящими продажами заключается в том, кто инициирует контакт. В активных продажах это продавец, который ищет клиентов, а в входящих продажах - клиент, который обращается к продавцу.
Оба подхода имеют свои преимущества и могут быть эффективны в зависимости от конкретной ситуации и типа бизнеса.
Как правильно организовать входящие продажи B2B
Теперь, когда вы знаете разницу между входящими продажами в сфере B2B и исходящих активных продажах, давайте разберемся, как правильно реализовать эту маркетинговую стратегию.
Первое с чего стоит начать...
1. ОПРЕДЕЛИТЕ ПУТЬ ПОКУПАТЕЛЯ
Первая часть любой хорошей стратегии входящего маркетинга начинается с определения пути, который пройдут ваши потенциальные клиенты, прежде чем они решат купить ваш товар, оборудование или услугу.
Вам необходимо определить путь покупателя, прежде чем запускать кампанию входящих продаж B2B.
Есть даже термин CJM, или Customer Journey Map — это визуальное представление пути, который проходит клиент от первого знакомства с продуктом или услугой до покупки и дальнейшего взаимодействия с брендом. CJM помогает понять и улучшить опыт клиентов, чтобы делать его более приятным и удобным, что в итоге может привести к увеличению продаж и лояльности клиента к бренду.
Исследование процесса, как клиент принимает решение - это ключевой момент для понимания эффективного взаимодействия с ними.
Ваш клиент всегда проходит набор стадий от скрытой потребности до повторных покупок и лояльности.
Каждый этап играет важную роль в формировании отношений с клиентами и обеспечении успешных продаж.
6 этапов вашего клиента к b2b сделке
1. От скрытой потребности к осознанию
На этом этапе клиент может еще не осознавать своей потребности в продукте или услуге. Он может сталкиваться с проблемами или вызовами, которые могут быть решены вашим продуктом или услугой, но ему пока необходимо осознать эту потребность.
Пример: Инженер Алексей заметил непривычные перебои в работе электродвигателя. После консультации с коллегами и диагностики он понимает, что проблема может быть связана с электростатическими разрядами, пора искать решение - возможно помогут заземляющие кольца.
2. Поиск информации и оценка
После осознания потребности клиент начинает активно искать информацию о возможных решениях. Он исследует рынок, сравнивает различные предложения, читает отзывы и оценивает их соответствие своим потребностям и требованиям.
Пример: Наш герой Алексей ищет информацию в интернете, изучает технические форумы и отраслевые публикации. Он сравнивает разные способы и методы решения проблемы, изучает информацию про заземляющие кольца, в том числе отзывы и технические характеристики.
3. Принятие решения и покупка
На этом этапе клиент принимает решение о покупке конкретного продукта или услуги. Он может провести дополнительные консультации, обсудить условия с поставщиком и, наконец, совершить покупку.
Пример: После тщательного сравнения, Алексей выбирает как решение проблемы заземляющие кольца, покупает их и внедряет в систему своего предприятия.
4. Обслуживание и поддержка
После совершения покупки клиент ожидает качественного обслуживания и поддержки. Это может включать в себя обучение по использованию продукта, решение возникших проблем или вопросов, гарантийное обслуживание, а также предоставление дополнительных услуг.
Пример: Алексей обращается за помощью в установке колец к поставщику, и его команда получает полную поддержку и руководство по монтажу и эксплуатации продукта.
5. Повторные покупки и удержание клиента
После успешной покупки и положительного опыта использования клиент может принять решение о повторной покупке в вашей компании. Важно поддерживать связь с клиентом, предлагать ему дополнительные продукты или услуги, а также стимулировать его лояльность.
Пример: Когда заземляющие кольца показали свою эффективность, Алексей решает закупить их для еще одного производственного цеха и теперь рассматривает этого поставщика как предпочтительного из-за положительного предыдущего опыта.
6. Лояльность и рекомендации
На этом этапе клиент становится лояльным к вашей компании и продукту. Он рекомендует вашу продукцию или услуги знакомым коллегам, другим потенциальным клиентам и может стать вашим сторонником в долгосрочной перспективе. Важно поддерживать связь с лояльными клиентами и продолжать удовлетворять их потребности.
Пример: Довольный результатами, Алексей рассказывает коллегам из других компаний о своем успешном опыте использования заземляющих колец, что приводит к новым рекомендациям и возможностью расширения клиентской базы для поставщика.
2. СЕГМЕНТИРУЙТЕ СВОЮ АУДИТОРИЮ
После того, как вы определили путь покупателя, пришло время задуматься о различных типах потенциальных клиентов, которых вы хотите привлечь с помощью входящего маркетинга, также известных как ваша целевая аудитория.
Вы можете сегментировать свою аудиторию, используя несколько подходов. Одна из популярных тактик — создание персонажей аудитории. Затем они станут вашими идеальными профилями клиентов.
Например, предположим, что вы продаете инструмент автоматизации продаж. Возможно, вам захочется работать с аудиторией, которая будет принимать решения в компаниях интеграторов, агентствах интернет-маркетинга
Спросите себя, сколько лет этому человеку, каковы его интересы и как бы он предпочел, чтобы к нему обращались бренды.
Ответы на эти вопросы позволят вам глубже понять, на какой маркетинг скорее всего отреагирует человек.
Это конечно самый базовый уровень для понимания сегментирования аудитории по сравнению с JTBD.
Метод сегментации по принципу "Job to be Done" (JTBD) или "Задача, которую необходимо решить" - это подход, сосредоточенный на понимании и классификации потребностей или "работ", которые клиенты "нанимают" продукты и услуги выполнить.
Вместо традиционных демографических или географических мер, JTBD анализирует, какие задачи или проблемы клиенты пытаются решить и какие результаты они ожидают достичь, используя ваш продукт или услугу.
Этот метод стал более продвинутым и популярным по ряду причин:
1. Фокус на реальных потребностях клиентов. JTBD помогает понять первопричины, почему клиенты приобретают определенный продукт, что может быть не связано напрямую с традиционно изучаемыми характеристиками аудитории.
2. Релевантность для инноваций. Идентификация "работ" может выявить неудовлетворенные потребности и вести к разработке новых продуктов и услуг, которые будут точно соответствовать - или даже превзойти - ожидания клиентов.
3. Индивидуализация предложения. Понимание конкретной "работы", которую клиент хочет выполнить, позволяет создавать более личностно направленный маркетинг и уточнять ценовую стратегию.
4. Превосходство над конкурентами. Компании, использующие подход JTBD, могут выявить уникальные рыночные возможности, тем самым опережая конкурентов, которые все еще опираются на традиционные сегментационные стратегии.
5. Долгосрочные отношения с клиентами. Понимание задач клиента поднимает вероятность разработки продуктов, которые будут давать значение и решения на протяжении более долгого времени, предоставляя основание для углублённых и продолжительных отношений с клиентом.
JTBD ставит в центр внимания не только характеристики целевой аудитории, но и более глубокие мотивации, стимулирующие выбор и поведение клиентов, что делает метод более утонченным и ценным при разработке маркетинговых стратегий.
3. ПОСТОЯННО СОЗДАВАЙТЕ ХОРОШИЙ КОНТЕНТ
Одним из столпов входящих продаж является контент. Контент на вашем веб-сайте должен быть направлен на то, чтобы привлечь внимание ваших покупателей и убедить их вести с вами бизнес.
Контент, который вы используете, выходит за рамки вашего веб-сайта. Подумайте также о информационных бюллетенях и контенте в социальных сетях.
Чтобы создавать хороший контент, вам нужно думать о долгосрочной перспективе. Цель не в том, чтобы как можно быстрее продать что-то. Цель — позиционировать себя как эксперта в своей отрасли, чтобы к вам приходили пользователи в поисках ответов.
Поисковая оптимизация (SEO) также является важной частью создания контента, поскольку она помогает сделать ваш сайт видимым в результатах поиска.
4. УВЕЛИЧИВАЙТЕ КОНВЕРСИЮ СВОЕГО САЙТА
Для того чтобы быстро увеличить продажи в сегменте B2B, одним из ключевых шагов является оптимизация конверсии вашего сайта. Ваш веб-сайт должен быть не только визитной карточкой вашей компании, но и мощным инструментом продаж, удерживающим и преобразующим потенциальных клиентов в постоянных заказчиков.
Конверсия сайта – это ключевой показатель эффективности ваших веб-страниц, который отображает процент посетителей, выполняющих желаемое действие.
По сути, это шаг вперед в воронке продаж, когда потенциальный клиент переходит от простого рассмотрения информации к реальному интересу или даже к решению о покупке.
Улучшение конверсии означает, что большее количество посетителей станет вашими лидами или клиентами, что напрямую влияет на увеличение доходов и успешность вашего бизнеса.
Как увеличить конверсию сайта:
1. Ваш сайт должен быстро загружаться и иметь интуитивно понятный интерфейс. Сделайте так, чтобы ключевая информация была видна сразу, а навигация помогала легко находить необходимые разделы.
2. В первые секунды на сайте посетитель должен понять, куда он попал и что он получит, выбирая именно вас. Выделите уникальные преимущества ваших продуктов и услуг и сделайте на этом акцент вашего сообщения.
3. Уменьшите количество полей в формах для увеличения вероятности их заполнения. Каждая форма должна иметь четкую цель и предложение – например, получение бесплатной консультации или демо-версии продукта.
4. Используйте отзывы, кейсы, и методы социального доказательства для подтверждения надежности вашей компании и продуктов. Создайте раздел с успешными историями сотрудничества, подтвержденными данными и отзывами реальных клиентов.
5. Предлагайте полезное содержание: инструкции, исследования, отраслевые новости которые могут помочь потенциальным клиентам лучше понять ваши продукты и рынок.
6. Кнопки и призывы к действию должны быть заметными и поощрять клиента к действию. Используйте понятные и цепляющие фразы, которые мотивируют посетителя сделать что-то прямо сейчас.
7. Постоянно анализируйте поведение посетителей на сайте, и тестируйте различные подходы и элементы дизайна, чтобы видеть, что работает лучше всего для вашей аудитории.
Тщательно отработанный и постоянно улучшаемый веб-сайт с высокой конверсией будет вашим лучшим принятым решением в вопросе увеличения продаж и расширении базы B2B клиентов.
5. ПРИМИТЕ МНОГОКАНАЛЬНУЮ СТРАТЕГИЮ
Для улучшения продаж через интернет, нужно быть там, где есть ваши будущие клиенты. Не все каналы продаж подходят каждому бизнесу, поэтому важно попробовать разные варианты и посмотреть, какие работают лучше всего.
Вот что вы можете сделать: разместить рекламу в Яндекс.Директ, чтобы люди видели вас в поисковой системе, проводить онлайн-встречи и вебинары, чтобы подробно рассказать о ваших товарах, и присоединиться к обсуждениям на профессиональных форумах, где вашим услугам уже интересуются.
Когда вы начнете использовать разные каналы, следите за тем, кто и как на них реагирует. Если один канал приносит вам больше клиентов и продаж, чем другие, делайте упор на него. Например, если вы видите, что через подписки на электронные письма у вас появляется много заинтересованных людей, стоит посильнее работать именно с электронной почтой.
Проверяйте статистику, улучшайте свои объявления и пишите полезные статьи или советы, чтобы привлечь больше внимания к вашему бизнесу. В итоге, находя и улучшая каналы, которые для вас работают, вы сможете продавать больше и налаживать долгосрочные отношения с клиентами.
6. ОБЪЕДИНИТЕ СОТРУДНИКОВ ПО ПРОДАЖАМ И МАРКЕТИНГУ
Когда ваши отделы маркетинга и продаж работают слаженно, у вас больше шансов привлечь потенциальных клиентов.
Вот что нужно сделать:
1. Планируйте вместе. Специалисты из маркетинга и продаж должны встречаться, чтобы совместно обсуждать цели и стратегии.
2. Делитесь информацией. Если отдел продаж знает, какие рекламные акции маркетинг готовит, они могут лучше планировать “общение” с клиентами.
3. Слушайте друг друга. Команда продаж знает, что нравится клиентам, а маркетинг – как привлечь их внимание. Используйте этот опыт, чтобы стать сильнее.
4. Цените успехи друг друга. Когда появляется новый клиент, это результат работы и тех, и других. Важно понимать и ценить это.
