Во времена когда разрабатывал сайты, в обиходе отдела продаж нашей веб-студии, даже и близко не было понятия, как воронка продаж. У нас был учет в Excel табличке по встречам, к коммерческим предложениям и количеству договоров на работы. Воронкой продаж это назвать трудно.
Осознание необходимости воронки продаж пришло спустя несколько лет, когда внедрили CRM и вели в ней каждую продажу. Мы визуально увидели процесс продажи для каждой сделки и ее движение к финальной стадии.
Воронка продаж описывает «путешествие» будущего клиента от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.
Понимание важности этой самой воронки, как инструмента отдела продаж, далось только после череды экспериментов. Важность воронки в том, чтобы знать, где процесс продажи является не оптимальным и компания теряет клиентов.
Далее уже при внедрении Битрикс24 клиентам, работал и с отделами продаж, чтобы настроить CRM. Каждый раз я сталкивался с похожими проблемами в построении воронок продаж.
После появились простые рекомендации, которые позволяют сделать любую воронку продаж эффективнее:
- исключить «размытые» стадии, например: «думает», «переговоры», «в процессе», «в работе», «клиенты на потом», «отложенные», «на паузе». Такие стадии не эффективны и позволяют менеджерам пользоваться для слива неудобных клиентов;
- отказаться от стадий дублей в воронках продаж. Такие «мусорные» стадии появляются, когда происходит топтание на одном месте. Неэффективно дробить стадию с коммерческим предложением на «подготовить кп», «отправить кп», «получить обратную связь по кп»;
- надо создавать под товары/услуги, у которых отличается процесс продажи, отдельные воронки продаж в CRM. Сначала продается товар, например кондиционер, а потом по другой воронке продается техническое обслуживание.
Подписывайся на канал!