— Покажите квартиру! — Голос покупателя без риэлтора всегда приятный и уверенный. Напрягаюсь, мобилизуюсь, тщательно подбираю слова.
Кассандра.
Предсказуемо обидится на аккуратные вопросы про деньги, наши обстоятельства и документы не волнуют — хм, только начал. Купит-не купит, — оба варианта развития событий возможны! Красиво завернутое по завышенной цене обязательно возьмет, нормальный вариант упустит. Осознает причину, когда услышит в лоб, что выбрали другого покупателя, с агентом. Собственник и его риэлтор, между собой Заказчик и Исполнитель, придерживаются единой согласованной стратегии, чтобы выгодно, дорого и быстро, без нервов и стресса, закрыть вопрос.
Иметь дело с профессиональным участником рынка со стороны Покупателя — дополнительная гарантия безопасности для Продавца, потому что непредсказуемое поведение ССРа *(ситуация, кстати, зеркальная), может стать причиной конфликтных ситуаций из-за неверной интерпретации страшилок в интернете, вычитанных ближе к сделке, а еще лучше — в ночь перед ней.
Когда квартира выставлена выше рынка, стратегически понятно, что именно с таким Покупателем-одиночкой все же придется иметь дело, и работа с ним ведется по другой технологии, чтобы максимально нивелировать риски его внезапного озарения, что ему недодали
согласие супруги по наследственной квартире и т.п. При первых признаках волнения и нестабильного душевного состояния предлагаю нотариат, в таком случае шансы сохранить сделку выше.
Агент с клиентом на подбор найдет ровно то же самое дешевле, согласует лучшие условия и просто не поведет на вариант, где нет разумного оправдания рекламной стоимости.
📉 Цены реальных сделок смотрят не в ЦИАНе, ожидания Продавцов не есть истинная картина рынка.
В конце публикации дам небольшой чек-лист на тему, обозначенную в заголовке: куда смотреть в оба, если риэлтор в вашей картине мира лишний.
Предварительно расскажу фрагмент одной сделки из личного опыта. Конечно, для еще одной демонстрации ценности нашей услуги! Обращайтесь, не мучайтесь сами!
Квартиру в Люберцах в районе Красная горка я оценила в 7,6 млн. Это 20 год, такие были цены. Продажа срочная, по Тrade In, уложиться в 2 месяца со всеми экспериментами по стоимости и оформлением очень нужно.
Представляете себе большой район из однотипных панельных новостроек? Наша – в П-44Т, не хуже и не лучше остальных, не угловая 80 метров, а стандартные 74. Уютная, жилая.
Ремонт хороший, но обычный; санузел оставили, как был от ДСК — они тогда часть квартир на продажу выводили или со стеновыми панелями, или с белой плиткой, как в нашем случае.
Забегая вперед, скажу: квартиру мы выставили за 8,1 млн., что на фоне средних цен по району, если честно, — беспредел, и продали с первого показа единственному дошедшему до нас покупателю, конечно, без риэлтора, за 8 млн. без торга. Простояв неделю без звонков, мы все же опустили цену, когда Продавцы убедились временем, что перебор.
Я часто рассказываю сцену со сделки по продаже этой квартиры, постараюсь и сейчас передать в тексте ту интонацию… запомнила навсегда.
— Смотрю объявления, — девушка сидит напротив меня на скамеечке у дверей кабинета нотариуса и делится радостью, как вышла на наш трофей с пальмой (про цветок чуть позже). Дальше, имитируя рукой перелистывание сайта в телефоне, с интонацией капризного ребенка, которому папа с мамой покупают квартиру, сообщает:
эта мне не нраавится, и эта … Многоточие, пауза: а эта нрааааавится!!!
Уффф!!! Мы не зря таскали пальму из угла в угол весь выходной, и хозяева — молодая семья с ребенком — полегли на уборке, а я истомилась в ожидании ее конца. Стоили наши общие усилия + 400 тыс. к среднерыночной рекламной цене таких квартир в районе или приятные + 5%.
— Вы торгуетесь? — После просмотра она позвонила и все же задала этот вопрос.
— Нет, — ответила. Без подробностей, не рассказывая про очередь из других претендентов в наших мечтах.
— Хорошо, я беру.
🎬Нам очень повезло, что квартира откликнулась эмоционально человеку, не стесненному в деньгах. Мы проходили в бюджет, и это везение.
Вы думаете, почему люди так часто выбирают новостройку? Есть особая категория платежеспособных и мотивированных Покупателей, которые не хотят вникать в документы и обстоятельства Продавцов вторички, еще и сами квартиры после кого-то вызывают брезгливость! Поэтому так важно правильно готовиться к продаже по всем пунктам:
— уборка, мелкий ремонт;
— диагностика и сбор документов заранее;
— моральная подготовка к диалогу о цене!
Квартира стОит столько, сколько за нее готовы заплатить!
С помощью моих рекомендаций снова использовали шанс перехватить хорошего покупателя, пока он не отчаялся и не ушел в красивый офис продаж, плюнув на мокрые коврики в ванной и навязанные обстоятельства, почему вдруг продавец не может освободить квартиру после продажи в течение двух недель или организовать выписку третьих лиц до сделки. Так ведь?
Еще один важный момент. Именно этот покупатель был юридически подкован, и с точки зрения проверок квартиры и собственников в контроле не нуждался. Однако в части правильной диагностики рынка и отсутствия навыка переговоров по цене все же риэлтор рядом был бы очень кстати!
У меня есть видео на YouTube канале из мебельного магазина, я как раз рассказываю об эмоциональной составляющей при выборе недвижимости, и как этим бесспорным фактом пользуются профессиональные участники рынка. Обязательно посмотрите, если тема зацепила.
Даю обещанный чек-лист, который поможет вам сориентироваться в бессмысленных с точки зрения человека несведущего процессах, которые выстраивают вокруг сделки риэлторы и юристы, продавая или покупая любой тип недвижимости на вторичном рынке. Хоть гараж!
Запомните главное. Все сделки с недвижимостью развиваются по определенному сценарию, который заложен в типе правоустанавливающих документов. Собственность возникает на неком основании, например, объект достался в наследство или человек его купил, или заключил договор пожизненного содержания с иждивением и дождался финала. Только исходя из документов-оснований строится последующая диагностика ситуации.
Все возможные документы-основания подразделяются на две группы: право получено на основании сделки возмездной или безвозмездной.
Мои стажеры рисовали стрелочки и расписывали в две колонки типы сделок, в которых участвовали деньги, и те, где не было финансовых затрат. Кстати, даже на этом простейшем этапе возникают вопросы. Представьте себя снова покупателем, который САМ!
Для чего нам знать, платил ли Собственник деньги за Объект. Ответ будет очевидным для разведенных: купленное в браке делится пополам, если единоличный режим владения не установлен брачным договором.
…Продавец уже на Авито, он же титульный собственник, то есть в ЕГРН только он, но путем правильно заданных вопросов не в лоб выясняю, что квартира куплена в браке, после развода с женой расплевался и не общается, на раздел имущества не подавали, связываться с ней на тему получения согласия на продажу не намерен.
Работать с таким продавцом можно лишь в ключе убеждения его в необходимости приведения в порядок документов. Подтверждение отсутствия брачных отношений регистратор не попросит.
Недавно правили документы, выделяя супружескую долю в Объектах, которые по упущению ли нотариуса, или так в свое время донесли до него информацию, не включили в наследственную массу после смерти супруга. Соответственно, дети не вступили в наследство на ту часть, которая по умолчанию принадлежала их отцу, еще и дед тогда, 10 лет назад, был живой. 🙄
Покупатель без риэлтора такие вещи не увидит, а банк и страховая при наличии заявления от собственника об отсутствии брачных отношений на момент покупки сделку согласует. Вопрос лишь в порядочности собственника или его страхе быть обвиненным по статье о мошенничестве, что, может быть, его и остановит. Только и вас сложившаяся ситуация к покупке понравившейся квартиры не приблизит.
Итак, выясняем документы-основания, понимаем, искать ли скрытого собственника, и дальше оговариваем сроки предоставления документов и их объем по списку, который применим ТОЛЬКО к тому или иному типу документов😊.
Олеся из Молдовы изрядно потрепала нервы, придя на аванс с бумажкой из Интернета «Список необходимых документов для сделки в 2018 году». Я уже не помню, какую звезду с неба она с нас требовала, но прямо плакала. Крановщица с НПЗ в Капотне особенно блистала, сочиняя форму заявления об отсутствии претензий на квартиру бывшего мужа для Продавца с основанием решение суда про наследство.
Рисуем условные стрелочки дальше.
Документы, которые у Продавца должны быть в наличии, смотрим сразу. В зависимости от типа документов-оснований агент, только готовясь начать работу по продаже квартиры, формирует пакет, подтверждающий право собственности, изучая попутно весь бумажный архив семьи в поисках нужного и важного. Часто люди хранят свидетельство о собственности, а сам договор, на основании которого оно было получено, лежит где-то отдельно, а то и вовсе утрачен. Восстановление документов займет время, и нужно сразу понимать сроки.
Кроме документов на квартиру, которые уже есть, проверяем состояние паспортов всех собственников. Паспорт в труху — стираный, рваный, разрисованный, — иными словами, недействительный, означает снова более растянутые сроки.
Сделки всегда привязаны к определенному времени, продать нужно до…
— отпуска;
— женитьбы;
— каникул и т.д.,
неверно оцененные временные затраты на сбор документов и приведение их в порядок расстраивают стороны, за разочарованием с большой вероятностью может последовать стадия «передумал продавать».
Покупатель часто тоже торопит. Бывает, что и рад бы подождать, но не может по тем же бытовым причинам — то отпуск, то командировка, то свадьба на носу. Человеческий фактор будет всегда, но насколько Продавец психологически готов к такого рода моментам, чтобы правильно и без ущерба для сделки реагировать на непредсказуемые события, зависит от агента.
Элемент планирования этапов, ведущих пару агент-клиент к успешной сделке, очень важен, и проработка всех действий, которые должен будет совершить собственник и члены семьи, необходима уже в начале сотрудничества.
Не сказали сразу, что нужно будет ехать в психдиспансер — могут быть неожиданности потом.
Вторая группа документов собираются к сделке в дополнение к тем, которые уже по умолчанию есть.
Разделим ее на 3 подгруппы.
Первая подгруппа касается проверок собственника. Паспортные данные — ваш ключ ко всем секретам, но важно правильно идентифицировать открывшуюся картину, как и в случае с остальными документами. Сопоставлять данные и давать оценку последствиям, которые могут наступить только при совокупности нескольких фактов — работа юриста, специализирующегося именно на сделках с недвижимостью!
Вторая подгруппа документов, собираемых к сделке, касается самого Объекта. Широко известные в народе выписка из домовой книги, копия финансово-лицевого счета и справка об отсутствии задолженности, они же — документы жилищного учета, в современной Москве заказываются онлайн.
При мне недавно пожилую женщину в МФЦ Ярославского района сотрудники на талонах отправили восвояси самостоятельно тыкаться в Госуслугах. Возрастным клиентам, не настолько подкованным технически, все это сложно и лишний стресс.
Третья подгруппа документов формируется на основании полной юридической диагностики предоставленных документов и включает в себя нотариальные заявления и обязательства, которые в ряде ситуаций либо снимают, либо минимизируют риски.
Достаточно ли будет той информации, которой я сегодня щедро поделилась, чтобы выгодно продать квартиру или безопасно ее купить без риэлтора – точно нет!
Успешная сделка — это совокупность грамотных действий сторон-участников,
равноценное по значимости сочетание психологии и маркетинга, опыта и многолетней практики, глубоких юридических знаний сопровождающих сделку специалистов.
Я призываю к осторожности, недооценивать риски вторичного рынка недвижимости не стоит.
