Вы когда-нибудь слышали бизнес-мантру «Работай не внутри бизнеса, а над бизнесом»? Возникает закономерный вопрос: КАК именно следует работать над бизнесом? Понимание этого аспекта имеет критическое значение для управления бизнесом и часто противоречит традиционным финансовым концепциям.
Концепция 1: Результаты бизнеса формируются вне его стен
Единственным источником дохода для бизнеса являются его клиенты. Существует три основных способа для роста бизнеса:
- Привлечение большего количества клиентов.
- Увеличение средней суммы продажи на одного клиента.
- Увеличение частоты покупок каждым клиентом.
Важно понимать, что в бизнесе не существует самостоятельных центров дохода, есть только центры затрат.
Концепция 2: Бизнес как система затрат
Даже опытные финансисты порой путают затраты с расходами, хотя это не одно и то же. Например:
- Покупка товаров у поставщика представляет собой затраты, которые формируют себестоимость товара на складе. Затраты на производство, материалы и зарплаты работников также формируют себестоимость продукции.
- Расходы возникают в момент продажи товара, когда стоимость товара перекладывается на покупателя.
Управление возможно только над действиями и ресурсами, то есть над затратами. Прекращение деятельности — единственный способ радикально сократить затраты, но это крайний мероприятие. Эффективное управление предполагает выделение затрат, которые приводят к результатам, и избавление от убыточных.
Концепция 3: Маржинальная прибыль и операционные рычаги
Термин «маржинальный» означает «добавленный». Относительно доходов расходы делятся на переменные и фиксированные.
- Фиксированные расходы присутствуют всегда, независимо от наличия продаж, например, зарплаты или аренда.
- Переменные расходы зависят от объема продаж, например, комиссии продавцам или себестоимость продукции.
Каждая продажа вносит маржинальный вклад в покрытие постоянных расходов. В этом контексте существуют четыре операционных рычага, влияющих на точку безубыточности и операционную прибыль: объем продаж, цена продажи, себестоимость и фиксированные расходы.
Концепция 4: Дискреционные затраты — ключ к росту и результативности бизнеса
Это также критически важный аспект, который часто остается без внимания на финансовых курсах. Затраты делятся на обязательные и дискреционные.
- Дискреционные затраты — это те, которые можно контролировать и управлять, например, расходы на рекламу или обучение.
Важно не только контролировать затраты, но и оценивать возврат инвестиций от каждой статьи расходов. Дискреционные затраты могут как создавать, так и уничтожать активы. Маркетологи, работающие в стиле прямого маркетинга, часто игнорируют концепцию бюджета, рассматривая затраты на привлечение клиентов как инвестиции, что ведет нас к следующей концепции.
Концепция 5: Концепция полной маржинальной стоимости клиента
По мнению Джея Абрахама, никто не должен открывать бизнес, не осознав этой концепции. Если ваш бизнес зависит от возможности повторных продаж, эта идея станет для вас ключевой. Вам необходимо учитывать три важных параметра:
- Стоимость привлечения клиента;
- Общий объем маржинальной прибыли, который клиент приносит за время сотрудничества с вашим бизнесом;
- Скорость окупаемости вложений в привлечение клиента.
Вы можете выйти в ноль или даже потратить на привлечение клиента больше, чем заработаете на первой сделке. Понимание этой концепции позволяет создавать высокоэффективные системы для привлечения клиентов, способствующие быстрому росту при ограниченном бюджете, например, модель «бесплатные клиенты за счет платного трафика».
Концепция 6: Концепция рычагов. Оптимизация и максимизация бизнеса
Мелкие улучшения в каждом из аспектов, влияющих на результат, достигаются легче, быстрее и безопаснее, чем крупные изменения в одной области. Результат таких усилий не просто суммируется, а умножается, создавая эффект геометрической прогрессии.
Концепция 7: Денежный поток важнее прибыли
Деньги также имеют стоимость. Ключевым показателем здесь является скорость оборота денег. Этот показатель вместе с прибыльностью определяет:
- сколько денежных средств нужно бизнесу в обороте;
- насколько быстро вы зарабатываете деньги;
- с какой скоростью может расти ваш бизнес без привлечения внешних средств.
Для оценки потребуются Баланс и Отчет о прибылях и убытках. На денежный поток влияет 7 показателей, и улучшение каждого из них на 1% или на 1 день может значительно усилить денежный поток.
Концепция 8: Активы против доходов
Большинство предпринимателей фокусируются на доходах и расходах, стремясь увеличить прибыль бизнеса. Однако прозорливые предприниматели сосредотачиваются на создании активов для бизнеса: клиентской базы и систем в бизнесе, таких как маркетинговые, продажные и финансовые системы. Дэн Кеннеди утверждает: «Большинство ищут клиента для продажи, я же учу становиться богатым предпринимателем, поэтому учу делать продажу, чтобы создать клиента». Это подчеркивает разницу между пониманием дохода и актива.
Концепция 9: Альтернативные затраты — невидимый ресурс для возможностей и роста
У предпринимателя помимо денег есть еще ресурсы времени, энергии и альтернативных возможностей. Суть альтернативных затрат заключается в сравнении вариантов действий и стоимости бездействия. Например, сколько стоит отсутствие системы управления финансами? Какими задачами занят предприниматель и сколько бы стоило делегировать эти задачи? Какой невидимый налог на незнание платит предприниматель?
Пять правил контроля за финансами и девять управленческих концепций достаточны, чтобы контролировать и развивать бизнес. Финансовые знания предпринимателя — это нематериальный актив бизнеса, а вложение времени в эти знания — хорошая инвестиция. Финансы можно освоить быстро.
