Снизить ценник или устроить акцию? Сети за счет объемов могут позволить себе какой угодно демпинг, играть с ними на этом поле бессмысленно.
На самом деле у небольшого магазина есть другие пути. Вот пять способов повлиять на выручку при том же бюджете — опыт владельцев розничных точек из разных ниш.
Провести разведку ногами и найти уникальный продукт
Федеральные сети работают по контрактам. Практически во всех точках — плюс / минус один и тот же товар, причем, не самого лучшего качества. Часто похожая ситуация и в магазинах «у дома». Обойдите конкурентов в своем районе, и вы увидите, что >90% ассортимента совпадает. Выбор далеко не всегда основан на реальных предпочтениях покупателей — торгуют по принципу «как у всех».
Кейс для продуктовой розницы
Поставьте для эксперимента несколько уникальных позиций на свой вкус и обратите на них внимание клиентов. Зайдет — расширяем новинки дальше. Не зайдет — меняем. Цель — чтобы за тем или иным товаром приходили только к вам. Пусть он займет 1/20 от всего объема, так вы перетянете к себе часть трафика от конкурентов.
Предлагая уникальный продукт, можно даже работать на чужом трафике. Например, рыбный магазин в ТЦ, который находится напротив условного «Перекрестка», будет продавать позиции, которых нет в супермаркете.
Кейс для непродуктовой розницы
Здесь могут быть сложности с анализом конкурентов и покупательского спроса. В помощь — сервисы аналитики маркетплейсов. У большинства из них есть бесплатный функционал — что и за сколько продают в вашей нише. Маркетплейсы — это срез всего рынка, данные можно смело использовать в обычной рознице.
Улучшить для клиента то, что не смогут сети
Сотрудничайте с местными поставщиками, фермерами. Федеральная сеть обязана работать только с крупными производителями. Качество продукта у них зачастую не на первом месте. Зато в маленьком магазине может быть все «с поля», домашнее, а не «напичканное пестицидами и антибиотиками».
Устраивайте акции по запросу. Это то, что федеральные ритейлеры не могут себе позволить. Они запускают промоакции раз в неделю. Небольшой магазин, наоборот, может хоть каждый день запускать ту или иную акцию в зависимости от спроса. Также — менять ассортимент, привозя особые товары под заказ или перестраиваясь под сезон.
Доверять кассирам, но проверять их
Воровать могут где угодно: и на складе, и на кассе. Способов много, вот самые частые:
- забирают из кассы, если вы не фиксируете факт в кассе на начало и конец дня;
- редактируют чек задним числом;
- делают фиктивный возврат;
- пробивают скидку после итога;
- пробивают дорогой товар по цене дешевого;
- не пробивают один или несколько товаров;
- удаляют товары из чека или отменяют его.
Чтобы это выявить, нужна учетная система. Она будет контролировать остатки, продажи и кассу. Все данные записываются: отвертеться не получится. В МоемСкладе, например, можно поставить запрет кассирам удалять позиции в чеке — если будет ошибка или пробьют не тот товар, можно только полностью очистить чек.
Сделать магазин удобным для покупателя
Встречают по одежке — магазин в том числе. Легко сориентироваться, где и какой товар, в помещении у вас нормальный свет — для покупателя это уже плюс.
Быть заметным, если можете
Маркетологи во всех дырках советуют «пилить» необычную рекламу, заводить страницы в социальных сетях. Чтобы потом на них подписать родственников, коллектив сотрудников и благополучно забыть.
Если у вас стандартная ниша типа магазина продуктов, поберегите бюджет. Что может сработать: чат в Telegram. Пример — пивной магазин в Одинцово (Московская область). Они создали чат для постоянных клиентов, закидывая туда сообщения типа «пришло новое пиво, мы уже попробовали — кайф». Не для всех эта тема подойдет, но как минимум, прикиньте для себя, как и что.
Ну и про бесплатные дегустации не забываем.
Интересоваться своим клиентом
Поработайте несколько дней продавцом, чтобы узнать реальный спрос в магазине. Даже если вы предприниматель с огромным опытом — просто встаньте и поработайте несколько дней от и до. Поговорите с покупателями между делом и узнайте, что именно они у вас покупают и почему, а за чем ходят в сетевые магазины.
Клиенты будут приходить к вам, если их в магазине узнают, улыбаются, спрашивают, как там кошка, сразу предлагают им продукты, которые постоянно берут или просили привезти. Внимательность и живой контакт ценнее.
Чтобы поддерживать такую атмосферу, главное — нанять адекватного продавца. Если сомневаетесь в конкретном сотруднике, попросите знакомых сыграть привередливого покупателя — все тайное станет явным.
Скидки на отдельные позиции или на весь чек, персональные или накопительные по дисконтной карте в рознице любого типа работают «на ура». Так вы невольно «привязываете» к себе покупателя. Повторные продажи, больше выручки.
Автоматизировать управление закупками, чтобы не упустить прибыль
Закупайте товары, опираясь на данные о продажах. Некоторые поставщики любят огорошить предложениями купить сразу и много что-то новое. И здесь о-о-очень большой риск. Даже по «вкусной» цене. Нераспроданные остатки — та еще боль, если что-то пойдет не так.
И наоборот, своевременная закупка ходовых товаров это +к вашей прибыли.
В МоемСкладе управление закупками становится прозрачным и простым. Со временем у вас накапливаются данные по остаткам и выручке. Тогда видно, что продается хорошо, а где вы упускаете прибыль. Учитывайте полученную статистику продаж и закупайтесь дальше, не боясь уйти в минус.
А еще вы можете подключить бонусную программу, контролировать кассиров, бесплатно работать с маркировкой и ЕГАИС.
В современном мире вести бизнес в табличках — все равно, что ездить на работу на лошади в эпоху постиндустриализма. В МоемСкладе мы видим прибыль и убытки, начали разделять все это по направлениям, чтобы собирать статистику помесячно. Внедрили дашборды — там и график продаж, показатели прибыльности по группам товаров, АBC‑анализ — все формируется автоматически.
Кроме того, в МоемСкладе есть аудит, который очень удобен. Можно проверить любого сотрудника: что он делал, вовремя обнаружить ошибки, если совершил, или понять, что «левачит», например. Мы видим продажу, поступление денег, дату и время.
Артем Лазука, владелец сети табачных магазинов Bazooka Store
МойСклад помогает видеть абсолютно все цифры, прибыли, отчеты в целом и по каждому магазину отдельно. Все акции идут через МойСклад. Например, в этом месяце скидка на миндальную муку. Менеджер контролирует наличие через сервис.
Анастасия Исаченко, основатель и совладелец магазинов для кондитеров «Тортомастер»
