Вы приходите на встречу, надеясь на авось. Говорите общие фразы, не знаете болей клиента и в итоге получаете вежливое «мы подумаем».
Провал на встрече на 90% определяется до ее начала. Провалили подготовку — провалили сделку.
Я использую правило «4 часов на заточку топора». Это не про сбор любой информации. Это про сбор убийственной информации, которая ляжет в основу вашего выигрышного предложения.
Вот ваш чек-лист подготовки. Не пропускайте ни одного пункта.
1. Холодная разведка: что вы должны знать о компании
Забудьте про общие фразы. Ищите конкретику:
- Не «чем занимается компания», а «какие у них ключевые проекты за последний год» (ищите на сайте в разделах «Новости» и «Кейсы»).
- Не «кто конкуренты», а «какие слабые места у их текущих поставщиков» (ищите отзывы, читайте отраслевые форумы).
- Боль: Какие проблемы они могут решать? (Низкая маржинальность? Срыв сроков? Высокие операционные расходы?).
Инструменты: Habr, Отзовик, РБК, Коммерсант.
2-й Слой: Глубокая аналитика человека
Ваша цель — найти точку входа в доверие.
- Изучите соцсети вашего собеседника. Чем он гордится? Какие посты лайкает? Участвует ли в отраслевых конференциях?
- Ищите общих знакомых. Кто может вас представить? Это в разы увеличивает доверие.
- Боль: Какая у него KPI? За что ему платят премию? (За экономию? За сокращение сроков? За внедрение инноваций?).
3. Ваше оружие: План встречи и вопросы
Цель встречи: Какое одно действие должен совершить клиент после вашей встречи? (Дать ТЗ? Представить вас техническому директору? Подписать оферту?).
Список вопросов — ваша главная снайперская винтовка. Не общие, а острые:
- Вместо «Какие у вас трудности?» → «С какими задержками по срокам вы сталкивались на прошлом проекте и во что это обошлось?»
- Вместо «Что важно?» → «Что лично для вас будет главным критерием при выборе подрядчика на этом проекте?»
4. Техническая готовность (то, что все забывают)
- Зарядите телефон и Power Bank. Ваша презентация не должна прерваться на полуслове.
- Положите в портфель 2 экземпляра договора. Готовность подписать здесь и сейчас — мощнейший психологический триггер.
- Проложите маршрут заранее. Заложите время на пробки. Опоздание — это знак неуважения и профнепригодности.
Ваш утренний ритуал перед встречей:
- Перечитайте план и цель.
- Просмотрите соц сеть собеседника.
- Проверьте, все ли заряжено и лежит в портфеле.
- Настройтесь на победу. Вы приезжаете не продавать. Вы приезжаете решать проблему клиента.
P.S. Хватит приходить на встречи неподготовленными.
Я превратил этот чек-лист в готовый шаблон «Максимальная подготовка к встрече» — таблицу, которую можно заполнить за 15 минут и быть уверенным на 100%.
Чтобы получить шаблон, подпишитесь на мой Telegram-канал. Там я делюсь эксклюзивными инструментами для переговорщиков.
А в комментариях напишите, какой самый крутой лайфхак подготовки вы используете? Делитесь опытом!