Как выгодно купить бизнес в 2024: инструкция от бизнес-брокера

Покупка бизнеса требует не только финансовых вложений, но и глубокого понимания рынка, экономики и рисков. С одной стороны, приобрести готовое предприятие проще, чем запустить бизнес с ноля: не нужно разрабатывать идеи, бизнес-планы, искать команду, налаживать процессы. С другой стороны, существует риск купить "кота в мешке", столкнуться с подводными камнями, о которых умолчал продавец, или просто не справиться с управлением уже существующим бизнесом.

Многие покупатели предпочитают услуги бизнес-брокеров. Это эксперты на рынке купли-продажи предприятий, которые берут на себя всю работу “под ключ”: от поиска подходящей вам сферы бизнеса до юридического сопровождения сделки.

Если вы решили самостоятельно купить бизнес, стоит разобраться во всех тонкостях и нюансах этого процесса. Соблюдая пошаговую инструкцию и пользуясь чек-листом из статьи, вы сможете снизить риски и повысить шансы на удачную сделку.

Шаг №1. Определитесь с целью

Без четкого понимания целей вы рискуете потратить время и деньги впустую, купив бизнес, который вам не подходит.

Почему этот шаг так важен?

• Он помогает вам сфокусироваться на поиске. Вместо того чтобы метаться между разными предложениями, вы будете целенаправленно искать бизнес, который соответствует вашей сфере интересов.
• Он позволяет избежать импульсивных решений. К такой покупке нельзя подходить сгоряча. Определив свои цели, вы сможете взвесить все за и против, прежде чем делать выбор.
• Он увеличивает шансы на успех. Когда вы четко знаете чего хотите, то можете более тщательно изучить рынок, выбрать подходящий вариант и выстроить стратегию развития бизнеса.

Если вы приняли решение приобрести готовое предприятие, выделите время и ответьте себе на несколько вопросов:

• Какой тип бизнеса мне интересен? Чем я всегда хотел заниматься?
• В чем я хорошо разбираюсь?
• Какие цели я преследую?

Шаг 2. Определитесь с бюджетом

Решите, сколько средств вы готовы выделить на покупку. В сфере малого предпринимательства большинство проектов обходятся примерно в 3 млн. рублей.

Если это ваш первый бизнес и вы не готовы к рискам, лучше не брать крупные кредиты в банках. Недостаток опыта может привести к непредвиденным трудностям и оставить вас с долгами.

Шаг 3. Выберите нишу

3.1. Изучите перспективность сферы. Для этого нужно проанализировать рынок: пообщаться с руководителями аналогичных предприятий, исследовать конкурентов, почитать соцсети лидеров мнений в этой сфере. Подумайте, с какими сложностями вы можете столкнуться, как вы с ними справитесь, какие подводные камни есть у этого направления.

При оценке перспективности учитывайте государственную поддержку. В 2024 году активно финансируются туризм, IT-сфера и аграрная промышленность.

Что учитывать при покупке готового бизнеса?

1. Локация. Помещение должно находиться в оживленном и удобном для потенциальных клиентов месте. Остановки общественного транспорта, пешеходные потоки, жилые массивы – все это влияет на привлекательность объекта.
2. Инфраструктура. Продуктовые магазины, аптеки, кафе создают комфортную среду для жителей и увеличивает трафик.
3. Перспективы. Важно понимать, что вас ждет в будущем. Изучите планы развития территории, чтобы не вложиться в проект, который станет нерентабельным из-за реконструкций.
4. Готовый арендный бизнес – это удобно. Управляющая компания ТРЦ берет на себя поиск и контроль арендаторов, что избавляет вас от лишних забот.
5. Сильная команда. Компетентные сотрудники – это двигатель бизнеса, однако вам предстоит завоевать их доверие.
   
6. Уникальный продукт или разработка. Важно, чтобы технология была доходной, а вы знали, как ее использовать.
   

3.2. Проведите маркетинговое исследование. В него входит сбор и анализ информации о рынке, сфере, конкурентах и целевой аудитории. Вы сможете определить спрос на товар или услугу и предсказать ожидаемый уровень продаж.

Маркетинговое исследование можно заказать у специализированных агентств либо провести самостоятельно. Для этого нужно:

• составить портрет потенциального клиента (пол, возраст, интересы);
• пообщаться с фокус-группой и выявить их потребности;
• изучить конкурентов (анализ продуктов, цен, стратегий и преимуществ);
• подвести итоги.

По статистике чаще всего продаются магазины, кафе, салоны красоты, фитнес-клубы, аптеки и медицинские центры.

Шаг 4. Найдите подходящие варианты

Составьте подборку привлекательных бизнесов исходя из своих финансовых возможностей. Для поиска предложений можно использовать:

1. Доски объявлений (Авито, Юла и др.): здесь публикуются предложения о продаже малого бизнеса в различных сферах. На сайте ищите раздел «Готовый бизнес». Обращайте внимание на объявление: оно должно быть подробным с реальными фотографиями. Рядом с некоторыми объявлениями есть отметка «Реквизиты проверены». Такие предложения надежнее, так как исключают часть мошенников.
2. Сервисы недвижимости (ЦИАН, Яндекс.Недвижимость и пр.): здесь также можно найти объявления о продаже бизнеса. Удобство площадки в том, что можно просматривать предложения на карте.
3. Специализированные сайты (РБК Бизторг, БИБОСС и др.): содержат объявления от проверенных продавцов.
4. Через бизнес-брокера: брокерские компании имеют внутренние базы продавцов и покупателей, и могут значительно быстрее подобрать подходящий объект и провести сделку купли-продажи.
5. Профессиональные сообщества: в социальных сетях и на специализированных форумах можно найти предложения от владельцев бизнеса, которые хотят продать его без посредников.
6. Через друзей и знакомых: знакомые предприниматели могут продавать свое дело. Сделка может пройти проще, если вы уже знакомы с продавцом. Однако не отказывайтесь от полной проверки бизнеса, подходите к этому ответственно.

Выделите из своей подборки 2-3 наиболее подходящих варианта, и начинайте проверку.

Шаг №5. Проверьте бизнес

Владелец бизнеса может скрывать настоящие причины продажи, преуменьшать недостатки и приукрашать достоинства своего предприятия. Поэтому, перед тем как приступить к проверке, обязательно уточняйте у собственников причины продажи бизнеса.

Помните, что любые выявленные в ходе проверки проблемы или недостатки могут быть предметом для торга в сторону понижения цены.

При анализе предприятия любой организационно-правовой формы изучите:

1. Наличие права собственности на бизнес проверяется по учредительным документам и выпискам (ЕГРЮЛ для юридических лиц и ЕГРИП для ИП). В случае ООО собственник должен быть указан как учредитель или участник, в случае АО - как владелец определенного количества акций.

Если бизнес продается по доверенности, убедитесь, что она оформлена нотариально и выдана учредителем или единственным участником общества. Доверенность нужно проверять очень тщательно, особенно срок ее действия и перечень полномочий, а также уточнять, не была ли она отозвана.

2. Количество владельцев. Если вы рассматриваете приобретение ООО, это чревато дополнительными сложностями в виде выкупа долей каждого владельца. Чтобы определить размер доли, принадлежащей продавцу, можно запросить выписку из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ).

3. Материальные активы — это физическое имущество, которое приносит доход, например, здания, оборудование, мебель, сырье. Для проверки необходимо провести инвентаризацию, осмотреть состояние имущества и убедиться, что продавец является его собственником.

Важно определить, соответствует ли перечень материальных активов реальности, исправны ли они и насколько изношены. Изношенное оборудование потребует дополнительных затрат на ремонт или замену, что следует учесть при покупке. Состояние активов можно проверить с помощью независимого оценщика или по договору купли-продажи, где указывается год их приобретения.

Убедитесь, что собственник актива и продавец - это одно лицо. Бывает, что имущество находится у владельца бизнеса, но официально принадлежит другой компании. В таком случае у вас не будет прав на такие активы, их могут забрать в любой момент.

4. Нематериальные активы — это товарные знаки, лицензии, патенты, программы, сайты. Цель проверки - подтвердить регистрацию и законную принадлежность исключительных прав на эти активы продавцу бизнеса.

Это легко проверить по документам: свидетельству на товарный знак, договору об отчуждении исключительных прав с разработчиком сайта и т.д.

Также можно посмотреть данные о владельце исключительных прав на товарный знак и патент на сайте ФИПС (Федеральный институт промышленной собственности).

5. Финансовое состояние — бухгалтерский и управленческий учет (при наличии). Бухгалтерский учет показывает финансовую картину (доходы, обязательные расходы, наличие долгов) и позволяет оценить прибыльность бизнеса сейчас и в будущем.

Чаще всего компании ведут отчет о движении денежных средств (ДДС), отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) и баланс. В этих документах обращайте внимание на обороты за различные периоды, прибыль и убытки, а также наличие материальных и нематериальных активов, кредиторской и дебиторской задолженности.

Стоит быть осторожными при покупке бизнеса у предпринимателей, которые практически не ведут финансовый учет, так как в таком случае трудно проверить его прибыльность.

6. База клиентов. От нее зависит доход бизнеса. Следует узнать, информацию о клиентах, их количестве, платежеспособности, проценте постоянных покупателей. Идеальный вариант, когда продавец предоставляет данные из CRM-системы.

Однако стоит перепроверить эти данные самостоятельно. Например, при покупке кафе можно попросить знакомых зайти в заведение в разные дни и оценить его посещаемость. Результаты наблюдений должны совпадать с информацией, которую предоставляет продавец.

7. Репутация. Отзывы о бизнесе серьезно влияют на количество клиентов и отношения с контрагентами. Если о бизнесе пишут плохо, это затруднит развитие дела для нового владельца.

Проверить репутацию бизнеса можно через новостные порталы, социальные сети, отзывы на платформах, таких как Фламп, а также на картах 2ГИС и Яндекс.

8. Долги. Если продавец не выплатил кредит или имеет задолженность по аренде, эти обязательства лягут на вас. Попробуйте договориться с собственником, возможно, он погасит все долги перед продажей. В противном случае будет разумнее рассмотреть другие варианты покупки бизнеса.

9. Маркетинг. Если маркетинг не работает, не ждите продаж. Важно выяснить, кто отвечает за продвижение в компании, откуда приходит трафик на сайт или магазин, а также количество средств, вкладываемых в рекламу.

Чтобы проверить, как работает бизнес, можно нанять тайного покупателя или посетить объект самостоятельно. Пообщайтесь с сотрудниками и оцените их степень вовлеченности в работу. Понаблюдайте за посещаемостью: если при вас не зашел ни один клиент, нужно насторожиться. Такая проверка позволит вам оценить перспективы и выявить реальные проблемы, с которыми вы можете столкнуться.

10. Договоры аренды. Изучите историю арендных отношений, а также запросите информацию о задолженностях по аренде и коммунальным платежам. Закажите выписку из ЕГРН, чтобы установить владельца помещения. В расширенной выписке по объекту недвижимости будут перечислены все действующие контракты аренды, заключенные на год и более, при условии, что они зарегистрированы.

11. Наличие судебных споров и производств. Посетите сайт службы судебных приставов и узнайте, имеется ли там информация о компании. Отсутствие информации еще не гарантирует, что все в порядке - возможно, данные просто не были добавлены.

Проверьте также суды, причем во всех регионах, а не только там, где находится бизнес.

12. Лицензии, разрешения, патенты. Если рассматривается покупка бизнеса, требующего наличия лицензий, разрешений и патентов, следует проверить их наличие и актуальность. Это можно сделать на сайте соответствующего регулирующего органа, который выдает такие лицензии или разрешения. Безопасным решением будет попросить владельца бизнеса предоставить копии лицензий и проверить их статус и срок действия.

13. Документы, регламентирующие трудовые отношения. Удостоверьтесь, что персонал получает официальную заработную плату. Проверьте наличие трудовых договоров и срок их действия, квалификацию персонала и содержание должностных инструкций.

Есть риск, что работники могут отказаться перезаключать трудовые договоры. Чтобы перестраховаться, познакомьтесь с сотрудниками и уточните, захотят ли они продолжить работу с новым владельцем. Возможно, вам придется предложить им улучшенные условия, например, 15% прибавку к зарплате или ДМС. В случае отказа у вас будет больше времени на поиски человека на замену.

14. Контракты с поставщиками и подрядчиками. Их нужно запросить, чтобы оценить условия, срок действия и возможность передачи этих контрактов.

15. Налоги. Запросите справку об исполнении обязанности по уплате налогов, сбору пеней, штрафов и процентов. Эта бумага выдается продавцу бизнеса налоговым органом и отражает состояние всех расчетов по обязательным налогам и платежам на момент формирования справки.

Один из эффективных способов подготовки к покупке бизнеса – поработать в компании, которую вы хотите приобрести, и собрать всю информацию изнутри.

Итак, при самостоятельной проверке бизнеса не стесняйтесь задавать как можно больше вопросов и требовать от продавца полной отчетности. Если вы чувствуете, что владелец оказывает хоть малейшее сопротивление в предоставлении интересующей вас информации — это красный флаг!

Также будьте бдительны, если :

1. Продавец установил очень жесткие временные рамки для продажи бизнеса. Возможно у него есть скрытые проблемы.

2. Отсутствует ключевая информация по объекту.

3. Владелец не объясняет причины продажи.

4. Вы обнаружили, что часть информации о бизнесе была намеренно искажена.

При покупке компании будьте внимательны и требуйте максимальной прозрачности от продавца, чтобы убедиться, что сделка безопасна и выгодна для вас.

Due Diligence

Самостоятельно проверять бизнес долго и сложно. Если средства позволяют, лучше воспользоваться услугой Due Diligence (аудит бизнеса перед покупкой). Эксперты проверяют: налоговые риски, организационную структуру и систему управления, учредительные документы и активы, правовые проблемы, перспективы доходов бизнеса, а также его репутацию и конкурентоспособность. Они также изучают судебные разбирательства, договоры с контрагентами и обязательства. По каждому аспекту разрабатывается отдельный отчет с оценкой, а затем формируется общий отчет.

Шаг 6. Переговоры о покупке

После того как все ваши сомнения развеяны, можно переходить к переговорам.

Как правило, стороны стартуют с максимальных и минимальных предложений, постепенно смягчая свои требования. Заранее определите условия, на которых вы согласны приобрести бизнес. Начинайте с более выгодной для вас цены, но будьте готовы к тому, что продавец не примет ваше первое предложение. Это неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, двигайтесь в направлении условий, которые вы готовы принять.

Шаг 7. Заключите сделку

Когда вы договорились о цене, можно приступать к оформлению покупки. Процедуры для сделки с индивидуальным предпринимателем и юридическим лицом отличаются.

Если вы приобретаете бизнес у ИП, вам будет нужно перевести все активы предпринимателя на себя, открыв собственное ИП. Важно, чтобы коды ОКВЭД у предыдущего и нового владельцев совпадали.

• Оформите ИП на свое имя и попросите справку об отсутствии претензий со стороны супруга или супруги предыдущего владельца бизнеса. Индивидуальный предприниматель отвечает по своим обязательствам личным имуществом.
• Подпишите договор купли-продажи материальных активов, таких как оборудование и остатки товаров. Все активы и товарно-материальные ценности должны быть переданы по акту приема-передачи.
• Договоритесь о переуступке прав аренды и оформите договор с арендодателем. Внимательно читайте бумаги: вам могут предложить субаренду, а на нее есть запрет.
• Подпишите соглашение о передаче нематериальных активов, например, прав на использование логотипа, слогана или сайта.
• Заключите новые договоры с клиентами и поставщиками. Важно, чтобы предыдущий собственник помог в этом процессе, поскольку вам будет необходимо не только оформить документы, но и сохранить взаимоотношения с контрагентами и клиентами.

При покупке бизнеса у юридического лица можно пойти двумя путями.

1. Выкупить доли у участников и учредителей (в случае ООО) или акции у акционеров (в случае ПАО или АО). Таким образом, вы становитесь новым владельцем существующей компании, сохраняя ее кредитную историю, но принимая на себя все долговые обязательства. При этом клиенты и поставщики могут даже не заметить, что у бизнеса новый собственник.

У ООО обязательно наличие устава и иногда корпоративного договора, а вопрос о продаже всегда решается коллективно через голосование. Если хотя бы один из участников не согласен продавать свою долю, его невозможно обязать.

После подписания договора купли-продажи все документы направляются нотариусом в налоговую инспекцию, где регистрируется сделка. Процесс занимает пять рабочих дней. Затем налоговая уведомляет о проведенной регистрации и смене собственника.

Однако могут возникнуть ситуации, когда договор уже подписан, деньги переведены, но из-за несвоевременно предоставленной отчетности или долгов налоговая не регистрирует сделку. Чтобы избежать таких ситуаций, необходимо прописать в договоре условие о переводе оплаты в течение 5-10 дней после регистрации.

2. Создать новую организацию и выкупить активы. Новая компания не имеет долгов и обладает чистой кредитной историей. Однако поставщики и клиенты могут не согласиться сотрудничать с новой фирмой, банк может отказать в выдаче кредита, а арендатор - расторгнуть договор.

О смене владельца необходимо сообщить государственным органам в соответствии с законом, а затем нести ответственность перед ними за деятельность компании.

Покупка бизнеса без участия юриста - это сложная и рискованная задача, постарайтесь привлечь профессионалов к процессу переоформления.

Заключение

У покупки готового бизнеса есть множество преимуществ. При грамотном подходе вы сможете найти прибыльное дело, которое будет соответствовать вашим целям и возможностям.

Однако это сложный процесс, к которому нужно подойти со всей ответственностью. Не пренебрегайте тщательной проверкой компании. На каждом шагу вас могут ожидать подводные камни.

Если у вас нет опыта в бизнесе и есть сомнения, консультируйтесь с экспертами, чтобы не остаться без дела и с долгами.

Также помните, что продажа предприятия не может пройти бесследно для бизнеса, и в первое время показатели могут упасть. Но при правильном подходе компания адаптируется и порадует вас доходами.

Используйте мой чек-лист по покупке предприятия, чтобы не упустить ни один важный шаг.