Январским утром в Ланкастере в штате Пенсильвания монитор компьютера в бывшей начальной школе отображает жизненно важные показатели интернет-магазина, в котором, за исключением продуктов, продается все, что может понадобиться ресторану: от морозильных камер стоимостью 25 000 долларов до контейнеров для еды на вынос стоимостью 15 центов. Бизнес процветает. К 9 часам утра объем продаж WebstaurantStore, интернет-магазина Clark Associates, 53-летней семейной фирмы, уже превысил 800 000 долларов. За день до этого он заработал 8,6 миллиона долларов.
В соседнем помещении, бывшем классе, где на стене до сих пор висит классная доска, сотрудники Clark's прогнозируют спрос, чтобы на складах было достаточное количество 35-фунтовых банок арахисового масла, пивных кружек в форме сапог и остальных 420 000 наименований продукции, предлагаемых сайтом. За этим нелегко угнаться. Продажи Clark Associates выросли с 80 миллионов долларов в 2009 году до 4 миллиардов долларов сегодня — ошеломляющие ежегодные темпы роста в 32%. За тот же период численность сотрудников возросла с 350 до 7000 человек. Отсюда покупка начальной школы. «Нам отчаянно не хватало места», - говорит генеральный директор Clark Associates Джин Кларк.
39-летний Кларк принял руководство в 2020 году от своего отца Фреда, 65-летнего бывшего электрика и бизнесмена-самоучки, склонного идти наперекор общепринятому мнению. В частности, все считали ресторанное оборудование слишком сложным, чтобы эффективно продавать его онлайн. Например, стандартный двухдверный холодильник можно настроить 150 способами, в зависимости от того, управляете ли вы оживленным заведением по продаже морепродуктов или сонным кафе по соседству. Фред не согласился, и это сторицей окупилось.
До открытия WebstaurantStore в 2004 году Clark Associates была одним из сотен региональных дистрибьюторов ресторанного оборудования и расходных материалов. Она также строила коммерческие кухни и управляла небольшой сетью обычных магазинов. Интернет-магазин, на долю которого в прошлом году пришлось более 80% выручки компании, превратил ее в гиганта отрасли. Clark Associates заняла примерно 20% рынка США стоимостью не менее 18 миллиардов долларов, в основном за счет объединения своего цифрового магазина со складской сетью и системой «самовывоза», которая позволяет ей осуществлять доставку по всей стране в течение одного-двух дней. К 2022 году выручка Clark примерно на миллиард долларов опережала выручку ее ближайшего конкурента, компании Trimark USA, согласно рейтингу отраслевого издания Foodservice Equipment & Supplies.
Кларки говорят, что сделали это без единого пенни внешнего капитала, финансируя расширение за счет реинвестирования прибыли, имея сейчас скромный банковский долг в размере 275 миллионов долларов. Как и любой дистрибьюторский бизнес, прибыль была невысокой — по оценкам экспертов, она составляет менее 20% от общего объема, — особенно с учетом того, что компания опирается на электронную коммерцию по сравнению с дизайнерскими услугами с добавленной стоимостью, которые составляют большую часть бизнеса конкурентов. Но этого оказалось достаточно, чтобы превратить Clarks в семью миллиардеров. Сегодня Джин и Фред владеют большей частью Clark Associates, которая, по скромным подсчетам, стоит около 1,2 миллиарда долларов. Трое других руководителей владеют небольшими долями.
«Это никогда не было генеральным планом», — говорит Фред. Крупнейший отраслевой интернет-магазин WebstaurantStore начинал свою жизнь как летний проект Джина, в то время студента колледжа, который сфотографировал несколько сотен товаров во время каникул.
К 2004 году Amazon, конечно, уже изменила то, как американцы делают покупки. Но в мире продуктов питания изменения происходили гораздо медленнее — рестораторы предпочитали встречаться лицом к лицу с представителями дистрибьюторов. Не удивительно, поскольку заказать нужное оборудование в нужной конфигурации непросто, как для школьного кафетерия, так и семейного ресторана. И тем более для крупного проекта, такого как стадион или тематический парк. Поэтому спрос на услуги дистрибьюторов, специализирующихся в таких нишах, высок.
Комментарии специалиста
В прогрессивных штатах начинается движение за повышение заработной платы работников ресторанов. Плохие новости для пиццерии и, вероятно, плохие новости для компании, которая продает ей салфетки и кастрюли, но хорошие новости для производителей оборудования для пищевой промышленности. Выживающие рестораны будут сокращать сотрудников и больше тратить на автоматизацию. Взгляните на Middleby, где производится все: от конвейерных печей, в которых выпекается 74 пиццы в час, до роботизированных хлебопекарных машин. Кроме того, компания продает домашним поварам линейки Viking стоимостью 6100 долларов. За последние 30 лет стоимость акций компании выросла на 25 100%, но остается привлекательной при ожидаемой прибыли в 14 раз к 2024 году. Уильям Болдуин - обозреватель Forbes по инвестиционным стратегиям.
Правила игры Clarks
Нужны ли вашему холодильнику стеклянные дверцы, чтобы повара могли видеть, что внутри, или он должен быть прочным с лучшей изоляцией? Ролики или ножки? Ваш ресторан находится во влажном климате, таком как, например, Хьюстон? Компрессор сверху? Или на дне?
Чтобы устранить путаницу, Clarks подготовили сотни подробных руководств с высококачественными изображениями и видео по покупке, которые помогают покупателям сделать выбор. Остались вопросы? Поднимите трубку —вас проконсультирует один из 400 сотрудников компании.
Еще одно преимущество: низкие цены. Масштаб компании Clark Associates дает ей рычаги влияния на производителей. «Их покупательская способность по сравнению с другими чрезвычайно высока», - говорит Робин Эштон, известный отраслевой консультант.
Компания также вложила значительные средства в создание линейки товаров под частными торговыми марками, которые сейчас составляют примерно 20% ее ассортимента и охватывает такие базовые позиции как бумажные тарелки, сковородки и др., а также бюджетную бытовую технику: холодильники, конвекционные печи и кегераторы. «Были опасения по поводу качества оборудования, что привело к репутации «одноразового бренда», — говорит Кристал Уивер, владелица кофеен в Ланкастере, — Они, как правило, служат не так долго». Но для многих ресторанов, работающих с минимальной прибылью, экономия пенни сегодня может иметь большее значение, чем счет за ремонт завтра. И сами Clark настаивают, что не обнаружила существенной разницы в количестве дефектов между оборудованием, выпускаемым под собственной торговой маркой, и другими брендами.
На протяжении многих лет основными клиентами WebstaurantStore были семейные рестораны и небольшие операторы. Но сети быстрого питания обратили внимание на интернет-магазин после того, как франчайзи начали покупать на сайте товары дешевле, чем предлагали поставщики материнской компании.
В настоящее время Clark Associates сотрудничает с Domino's, Chick-fil-A, Subway и Disney. Пока компания поставляет им кухонную посуду, принадлежности и одноразовые предметы, такие как салфетки и чашки. Но компания продавала оборудование более мелким сетям, включая Duck Donuts. И Clarks заинтересованы в этом рынке. По данным консалтинговой компании Technomic, на 500 крупнейших сетей приходится примерно 60% продаж общественного питания в США.
Сейчас Джин Кларк смотрит дальше кухни. Компания изучает возможность использования инфраструктуры интернет-магазина для продажи некоторых своих товаров — скажем, товаров для уборки — в другие отрасли.
«Сковородка ... В ней нуждаются не так уж много мест», — говорит он, — «Ведро для швабры — покажите мне коммерческий адрес, где ни одно из них не используется».
Но конкуренция не стоит на месте. Индустрия ресторанного бизнеса консолидируется: в декабре гигант по продаже продуктов питания Sysco купил второго по величине конкурента Clark, Edward Don. Далее следует сам Amazon: крупнейший интернет-ритейлер продал ресторанного оборудования и расходных материалов на полмиллиарда долларов в 2022 году, по данным отраслевого консалтингового агентства Barry Friends из Pentallect. Но Фред Кларк не беспокоится.
«Мы немного придирчивы к тому, что делает Amazon», — говорит он. «Но то, что делаем мы, действительно хорошо получается».
История Clarks
Фред пошел работать в электромонтажную компанию своего отца и дяди — первое воплощение Clark Associates — в 1976 году, едва окончив среднюю школу.
Туристы начали стекаться в район Ланкастера в 1970-х годах, чтобы увидеть амишей, и им нужно было где-нибудь поесть. В этом районе появились большие семейные рестораны, и Кларки смогли развить успешный бизнес по ремонту и обслуживанию бытовой техники.
Иногда технику приходилось заменять. Молодой Фред начал ездить за 80 миль до Филадельфии, перевозя печи и другое оборудование. По мере того, как продажи набирали обороты, он в 1993 году открыл в Ланкастере магазин-ресторан, торгующий бытовой техникой, кастрюлями, сковородками и столовыми приборами. В настоящее время в Средней Атлантике сосредоточено 11 заведений, объем продаж которых, как ожидает компания, составит 320 миллионов долларов в этом году.
Джин Кларк, чей офис представляет собой кабинку в задней части магазина-ресторана Lancaster, о котором можно узнать только по табличке с именем генерального директора на его столе, говорит, что они могли бы легко получить сотни миллионов от частной инвестиционной компании для финансирования своего плана расширения во Флориду. Внешние инвестиции позволили бы им открыть дюжину новых магазинов за два года, а не за десять. Но они на это не согласятся — «Мы собираемся расти в рамках наших финансовых возможностей».
Такой же подход был и в WebstaurantStore. Во время запуска в 2004 году его штат состоял из четырех человек, размещавшихся в фанерной будке внутри склада ресторанного магазина Lancaster. Они выполняли заказы с полок магазинов.
Большинство компаний, занимающихся ресторанным бизнесом, были крошечными и работали с небольшой прибылью. Они были не в том положении, чтобы экспериментировать с онлайн-продажами. Одна из немногих компаний, которая действительно серьезно относилась к Интернету, денверская FoodService Warehouse, обанкротилась в 2016 году после агрессивного чрезмерного расширения. «Конкуренты извлекли неверный урок, что онлайн-продажи не работают», — говорит Стив Лиман, управляющий ресторанным магазином, — «И люди спрашивали, когда исчезнет и WebstaurantStore».
После ухода с поста председателя правления в 2020 году Фред Кларк говорит, что знал, что должен найти себе занятие, чтобы не мешать сыну. Его идея «выхода на пенсию» — это построить новый бизнес для снабжения Clark Associates.
Он запускает в эксплуатацию три небольших, полностью автоматизированных завода в Мэриленде по производству туалетной бумаги, бумажных полотенец, стаканчиков и салфеток. Цель состоит в том, чтобы производить товары, которые Clark Associates в настоящее время поставляет за рубеж, и при меньших затратах. «Мне нравится эта игра», - говорит он. «Я не останавливаюсь».
Джереми Богайски, Forbes
