Помните ажиотаж вокруг новогодних подарков от Золотого Яблока? При покупке на определенную сумму люди получали в подарок маленькую звездочку с дешевыми конфетами. Компания стремилась погрузить покупателей в атмосферу детства, когда каждый из нас получал сладкий подарок. Но… кроме негативных отзывов и полнейшего разочарования Золотое Яблоко не достигло ничего
Оставим ностальгию в стороне и зададимся вопросом: нужно ли дарить подарки покупателям? Что это - хороший маркетинговый ход или лишние затраты?
Подарки к покупкам являются стимуляцией для стимуляции повторных продаж. Поэтому если спрашивать “зачем это нужно”, ответ - для увеличения прибыли.
Понятно, что конфетки или маски для лица не являются прямым подтверждением того, что покупатель вернется к вам еще. Бонусы, подарки и семплы работают немного другим образом:
- Подарок увеличивает шансы, что вас запомнят - особенно это важно для мелких бизнесов. Тут есть два варианта - дарить что-то брендированное или прикольное. Приведу личный пример, при заказе суши мне в заказ часто клали магнитик с названием. Где оказывался этот магнит? Правильно, в мусорке. Но даже этот факт заставляет помнить меня о их магнитиках
Очень важно, чтобы любое ваше действие в маркетинге имело определенную и понятную цель. А все идеи под лозунгом “сделаю хоть как-то” неизменно приведут к денежным потерям.
Очень хорошо работают брендированные сладости в салонах красоты или у бьюти-мастеров. Можно распечатать этикетки с логотипом буквально за 2-3 рубля за штуку и обернуть в них покупные конфеты. Положительные эмоции на процедуре обеспечены, а значит вас запомнят. Но можно пойти еще дальше, клиентка не съест шоколадку на процедуре, а кинет ее в сумочку и потом угостит кого-то. +1 человек, который узнает о вас.
Еще один положительный пример заключается в том, что в юности я наткнулась на интересную акцию от одной аптечной сети. При покупке на определенную сумму в подарок давали набор косметики La Roche Posay, естественно мне очень ее хотелось. Также, я не смогла промолчать об этой акции, поэтому еще и подругам рассказала. Стоит ли говорить, что потом я ходила именно в эту аптеку?
Получается, что из двух одинаковых аптек по уровню ассортимента, удаленности от моего дома и обслуживания я выбирала ту, где у меня имеется положительное подкрепление в виде подарка
2. Подарок увеличивает продажи - любая акция, которая подразумевает подарок от определенной суммы ведет к увеличению среднего чека. Это очень частое явление в магазинах косметики.
И если честно, то я обожаю такие акции. Ощущения от выгодной покупки просто 10 из 10. Особенно, если подарок какой-то крутой, клиент вообще может купить что-то только из-за подарка. Я часто натыкаюсь на коллаборации ресторанов с производителями премиальной косметики: вы пробуете что-то из их специального меню, а вам в подарок полноразмерный продукт. Вроде бы и в ресторан просто так не пошел, да и косметику не попробовал бы. Но такое выгодное предложение заставляет совершить покупку, вот вам и дополнительная мотивация.
Еще есть обещанные подарки, например купоны на следующую покупку. При их использовании возрастает вероятность того, что клиент к вам вернется и гарантированно совершит покупку на определенную сумму
Но очень важно помнить, что подарки не закроют пробелы в сервисе или качества товара\услуги! Поэтому сначала лучше поработайте над качеством, а потом над подарками или акциями
А какие приемы вы применяете в своем бизнесе?