Привет! Меня зовут Диана. Пять лет назад я создала свой бренд одежды: открыла офлайн-магазин и сделала сайт. Долгое время основной поток продаж приносила именно онлайн-площадка. В апреле 2023 года мы решили исследовать маркетплейсы и вывели бренд туда. Рассказываю, какие выводы сделала из этого опыта и что советую новичкам.
На связи команда Яндекс 360. Каждый второй пользователь интернета в России хотя бы раз что-то покупал на маркетплейсе. Этот рынок активно растёт и выглядит привлекательно для новых продавцов. Селлер Диана поделилась советами, как грамотно организовать работу с маркетплейсами, чтобы не потерпеть убытки.
Выберите инструменты для работы с маркетплейсом
Продажи — это система, а любой системой можно управлять. Для этого всё уже придумали за нас и создали аналитику. Её нужно изучить ещё до выхода на рынок. Сделать это можно как в личном кабинете маркетплейса, так и с помощью дополнительных сервисов. Мы, например, периодически используем Mpstats.io. В нём есть инструменты, с которыми можно спрогнозировать спрос:
- Увидите, насколько прибыльна выбранная ниша и как ранжируется конкретный товар
- Оцените ёмкость рынка и влияние сезонности на спрос
- Сравните предложения конкурентов, географию клиентов
Эти данные помогут собрать полную картину по продукту, который вы хотите продвигать на маркетплейсе.
После того как выберете нишу и товар для продажи, аналитика также остаётся одним из главных инструментов. Благодаря ей можно отслеживать поведение покупателей, подмечать тренды и подстраиваться под них. Это сэкономит ваше время и деньги.
Кроме этого, в работе с маркетплейсом сильно помогают различные сервисы для автоматизации процессов. Мы используем программы RetailСRМ и «Мой склад». С ними оформление заказа занимает не больше минуты, а вся информация о клиенте и его предыдущих покупках сохраняется в одном месте. Так можно определить размер одежды клиента и предложить ему дополнительную покупку — например, к рубашке подобрать юбку или брюки.
Работайте в команде и вместе планируйте нагрузку
Я сразу поняла, что без помощи не справлюсь: одной вести продажи на маркетплейсе сложно. Слишком много нюансов, за которыми нужно следить: закупка, поставки, доставки, создание карточек и их продвижение, работа с отзывами и многое другое. Хорошо, что у меня уже есть своя команда, в которой каждый отвечает за конкретные задачи:
- Я, как создатель бренда, занимаюсь поиском и закупкой материалов у поставщиков, разработкой новых коллекций
- Партнёр отвечает за карточки товаров и отслеживает аналитику по продажам
- Логист отправляет заказы и получает возвраты
- Менеджеры оформляют заказы в CRM, общаются с клиентами, отрабатывают возражения и доводят до покупки
Всем важно быть в курсе дел, чтобы вовремя отрегулировать цену на товар или не отправить по ошибке заказ другому получателю. Мы долго не могли понять, как организовать работу: созваниваться в обычном мессенджере было неудобно, а без общего календаря задачи постоянно терялись.
Остановились на сервисах Яндекс 360 для бизнеса, потому что многие из команды уже пользовались Почтой или Календарём: не пришлось тратить время на то, чтобы разобраться, как всё устроено.
Теперь в Календаре у нас записаны все важные события: организация фотосессий, информация по акциям на неделю, задачи для логиста или менеджеров по продажам. Удобно, что есть напоминания, которые можно поставить на определённое время.
Если нужно обсудить важный вопрос, делаем это на еженедельной онлайн-планёрке в Телемосте. Мне нравится, что можно подключиться к созвону с любого устройства и показать графики через демонстрацию экрана. Благодаря этому мы в режиме онлайн анализируем текущую ситуацию: что получилось хорошо, а что требует доработки.
На Диске храним должностные инструкции, расписанный план продаж и план пошива. Каждый сотрудник в любой момент может зайти и ознакомиться с ними. Это важно, потому что команда живёт в разных городах: Москва, Сочи, Дубай. Иногда нужно ездить на производство или работать из дома, поэтому все документы должны открываться с любого устройства.
По плану пошива, который собран в Таблицах, сразу можно узнать всё о ближайших поставках. Там указаны данные: что шьём, на каком производстве и в какие сроки получаем изделия. Менеджеры по продажам смотрят на даты поставок и могут предположить, когда товар поступит на склад. Это помогает удержать клиентов, если они что-то хотели, а изделий не оказалось в наличии. Менеджеры связываются с потенциальными покупателями, сообщают о сроках поставок и оформляют лист предзаказа.
Создавайте качественный визуал
Конкуренция на маркетплейсах высокая, и выигрывает тот, кто в том числе «цепляет» клиентов качественным визуалом. Мы регулярно проводим профессиональные фотосессии в студии, чтобы сделать стильные фотографии с моделью, а после передаём контент дизайнеру. Он рисует инфографику, которая помогает обозначить параметры изделий или наглядно показать детали и материалы.
Материалы мы храним на Диске: всё под рукой, ничего не теряется. В любой момент можем посмотреть исходники фотосессий, отобрать лучшие кадры, чтобы добавить к ним графику, утвердить макет флаеров или найти скрин отзыва на любую вещь.
Продумайте маркетинговую стратегию
Чтобы продажи на маркетплейсе шли успешно, недостаточно просто создать кабинет и выложить товары. Нужно уметь выходить в топ, «Рекомендованное» и быть лидером в поисковых запросах. Для этого важно работать над продвижением карточки товара: создавать правильное описание, грамотно реагировать на отзывы, учитывать цены конкурентов. Помимо маркетинга на самом маркетплейсе, нужно придумывать внешнюю рекламу: участвовать в акциях, закупать рекомендации у блогеров, лидеров мнений, использовать рассылки. Всё это хорошо работает в комплексе.
Мы регулярно проводим акции, чтобы стимулировать клиентов к покупке. Это могут быть:
- «1+1=3», когда клиент покупает три изделия, но самая меньшая по стоимости покупка в чеке считается в подарок
- Беспроигрышные лотереи, когда нужно совершить покупку на сумму от 10 000 рублей, например, а после назвать порядковый номер, за которым будет спрятан гарантированный приз
- Скидки до 50% в Чёрную пятницу или при ликвидации прошлых коллекций
- Скидки по системе лояльности, когда у клиента накопились бонусы с прошлых покупок и он может ими расплатиться
На маркетплейсах еженедельно запускаются свои акции. Участвовать в них тоже нужно, но только с умом, чтобы не уйти в минус. Для этого важно изучить аналитику.
Выводы
Работа на маркетплейсах сложная, но интересная. Мы уже вышли в небольшой плюс по выручке и видим хорошую перспективу для развития именно там. Даже планируем закрыть офлайн- и онлайн-магазины, чтобы сконцентрироваться на маркетплейсах и со следующего года выйти на ещё одну площадку. Если вы тоже хотите попробовать свои силы там, учтите следующие нюансы:
- Исследуйте рынок благодаря аналитике
- Подготовьте качественный контент и маркетинговую стратегию
- Соберите команду, которая разбирается в процессах
- Организуйте удобное рабочее пространство и сервисы для командной работы с общим доступом
Уверена, тренд на маркетплейсы у малого бизнеса будет расти. Продавать на этой площадке выгоднее, чем содержать отдельные точки продаж офлайн. Аудитория там тёплая и лояльная, а многие процессы по логистике и хранению можно смело делегировать маркетплейсам.
