Прежде чем клиент сделает выбор в сторону вашего предложения, он проходит несколько ступеней покупательского поведения и перепрыгнуть их НЕЛЬЗЯ
Про модель покупательского поведения читайте здесь
Про нулевую ступень читайте здесь
Про первую ступень читайте здесь
Про вторую ступень читайте здесь
Про третью ступень читайте здесь
На 4-й ступени потребительского поведения находится клиент «Аль Денте», мягкий снаружи, но твердый внутри. И если в кулинарии — это фишка, то в продажах это «препятствие» для совершения окончательной сделки. В этой статье рассмотрим, как «доготовить» клиента.
Четвёртая ступень— клиент ЗНАЕТ О ПРЕИМУЩЕСТВАХ, НО ЕЩЕ НЕ УБЕЖДЕН:
Клиент узнал, чем хорош ваш продукт и ваше предложение, но окончательное решение ещё не принято.
Здесь важным фактором может стать уровень доверия к продавцу или производителю, а также личные предпочтения. В контенте обязательно используйте ответы на 4 главных почему.
Если вы в рамках контент-маркетинга вы регулярно прогревали подписчиков полезным контентом, то этот этап будет самым простым. Подписчики уже лояльны к вам и они, по большому счету, ждут подходящего оффера. Просто сделайте его в очередном посте или очередной рассылке — и будут продажи.
Что нужно сделать. Рассказать о возможностях продукта и его выгодах. Показать ограничения, бонусы, дополнительные сервисы. Нужно, чтобы клиенты поняли, что именно с помощью вашего решения их проблема будет точно решена, а в дополнение к этому, получили от вас «плюшки»
Какие инструменты применять. На этом уровне хорошо работают офферы с выгодами, предложением и ограничениями по срокам
Самым ключевым критерием для принятия решения здесь будет наиболее точное попадание вашего предложения в боли конкретного клиента.
Чтобы узнать тактику управления покупательским поведением на каждой ступени, переходите в мой канал Телеграмм и скачивайте чек-лист Контентно-смысловая воронка по Ханту