Почему клиент, который звонит сам, задает вопросы про продукт, интересуется условиями, уточняет детали, при этом вы видите или слышите этого клиента
в первый раз – никогда не купит у вас?
Не логично? Ведь клиент сам нашел вас, пришел на консультацию и как вам кажется очень заинтересован, а значит готов купить. Заинтересован-ДА, купить- НЕТ!!!
И когда он вдруг не покупает, решение мы видим в прокачке продаж, усилении работы с возражениями, но на самом деле причиной отсутствия продаж являются не провалы в элементах продаж или «вкусных» условий.
Ваш клиент всего-навсего находится на 1-ой ступени покупательского поведения лестницы Бена Ханта. Подробнее об этой модели читайте здесь
Про нулевую ступень читайте здесь
На первой ступени- клиенты лишь осознали, что у них есть какая-то проблема и они всего лишь ищут способы ее решения. Именно поэтому, клиент задает много вопросов, копается в деталях. Он ищет ответы на вопросы: а на сколько серьезная у меня проблема и есть ли способы найти выход и решать ее?
Первая ступень — ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
«Знаю о проблеме, но не знаю способ решения»
Клиент узнал, что у него есть проблема, но пока не понимает, насколько она серьезна для него и как её решать. На этом этапе он формирует представление о том, какой способ (какой продукт) могут ему помочь.
Тактикой управления покупательским поведением на этой ступени
Является контентные смыслы, которые будут цеплять человека через его базовую проблему, а внутри конкретизировать ее до проблемы, которая решается вашим продуктом. Это один из этапов контентно-смысловой воронки.
Ваша задача на этой ступени подтвердить важность проблемы и показать способы ее решения через
- Решения, инструкции, путь из точки А в точку В
Что нужно сделать - показать способы незамедлительного решения проблемы через ваш продукт . На этом этапе необходимо подтолкнуть клиентов к поиску решения в сторону вашего продукта.
Какие инструменты применять - на этом этапе работают статьи, посты, рилсы, бесплатные уроки, разборы, консультации с пошаговым решением проблемы.
Чтобы узнать тактику управления покупательским поведением на каждой ступени, переходите в мой канал Телеграмм и скачивайте чек-лист Контентно-смысловая воронка по Ханту.
Для бесплатной консультации, записывайтесь в личку.