Когда клиент интересуется четкими условиями, которые вы предоставляете, подробностями доставки, сервиса и т.д, спрашивает много деталей, не спешите радоваться, потому что в этот момент он собирает информацию и анализирует рынок. И это совершенно не означает, что он созрел на покупку
Деталями и уточняющими вопросами, он сигнализирует о том, что в данный момент, он находится в состоянии поиска конкретного решения своей проблемы и собирает анализ для своего выбора. Возможно (❓) он выберет между вашим предложением или альтернативным.
Такой клиент находится на 2-ой ступени покупательского поведения лестницы Бена Ханта. Подробнее о модели лестницы читайте здесь
Про нулевую ступень читайте здесь
Про первую ступень читайте здесь
Кстати, ошибкой очень многих продавцов является рассказать клиенту о всех деталях своего продукта, при этом не информировать его об альтернативных решениях на рынке. Таким образом продавцы думают, что они сужают конкурентный круг. На самом деле, происходит наоборот. О влиянии прямых и косвенных конкурентов читайте здесь
Вторая ступень— ПОИСК СПОСОБА РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ
«Знаю способ решения проблемы, выбираю какой именно мне подойдет»
Здесь у человека уже есть четкая формулировка проблемы, но он пока не понимает, каким способом ее решить.
На этой ступени клиент начинает активно искать информацию о доступных вариантах продуктов или услуг. Он может сравнивать различные марки, условия и модели, анализировать характеристики и отзывы других покупателей.
Тактикой управления покупательским поведением на этом этапе является:
Предоставления клиенту выбора. Т.е рассказать про все возможные способы решения его проблемы.
С помощью контентных смыслов вы должны помочь человеку понять, какой способ решения проблемы ему в принципе подходит, рассказать обо всех плюсах и минусах, сравнивая свой способ решения проблемы с решениями конкурентов, конечно же с заключительным и победным аккордом в сторону вашего продукта.
Таким образом, ваше предложение будет честным, правдивым и экологичным. Клиент, получивший от вас полную справку о всех возможных способах решения его проблемы, получат ощущение собственного выбора и свободного решения.
Такие ощущения ограничивают чувство НЕ свободы и манипуляции, а значит делают ваше предложение единственно правильным. И конечно же, при таком подходе вы никогда не столкнетесь с «клиентской изменой».
На данном этапе прогрева подойдут статьи со списками решений от ваших прямых и косвенных конкурентов.
Что нужно сделать. Рассказать потенциальным клиентам о том, какие способы решения существуют на рынке, при этом аккуратно, но тактично «унижать» другие варианты, а потом предлагать самое лучшее решение в виде вашего продукта.
Какие инструменты применять. На этом этапе работают статьи, посты, рилсы, бесплатные уроки, разборы, консультации с пошаговым решением проблемы в сравнении с другими способами.
Чтобы узнать тактику управления покупательским поведением на каждой ступени, переходите в мой канал Телеграмм и скачивайте чек-лист Контентно-смысловая воронка по Ханту.
Для бесплатной консультации, записывайтесь в личку.