Было такое у вас, что условия для клиента более чем сладкие: скидки, очевидные выгоды, а клиент «сливается» и даже сбор обратной связи не дает конкретного понимания, что не хватило клиенту, чтобы заплатить
И прежде, чем, допиливать элементы продаж и проходить тренинги по прокачке борьбы с возражениями, нужно вспомнить, что у любого клиента есть 6 ступеней покупательского поведения
Про модель Бена Ханта можно прочитать здесь
Про нулевую ступень прочитать здесь, про первую ступень здесь, про вторую ступень здесь
В этой статье разберем 3-ю ступень покупательского поведения
Третья ступень самая коварная. И она является переломным моментом, которая показывает, насколько качественно прошел клиент по контентно-смысловой воронке первые ступени (нулевую, первую и вторую).
Третья ступень — ВЫБОР КОНКРЕТНОГО РЕШЕНИЯ
«Знаю, что мне поможет, выбираю у кого купить»
Клиент знает, что может ему помочь, однако ему нужно больше информации о преимуществах выбранного варианта.
На данном этапе, клиент уже выбрал для себя несколько способов решения проблемы и сейчас делает выбор в пользу какого-то из них.
Тактикой управления покупательским поведением на этом этапе является
Конкретика и Эмоции. На этой ступени, клиент оценивает альтернативы: сравнивая различные варианты, основываясь на своих предпочтениях и конкретных требованиях. Он может учитывать такие факторы, как цена, качество, престижность бренда или рекомендации, изученные на предыдущем этапе.
В элементах прогрева используйте кейсы, результаты ваших клиентов, а также подчеркивайте эмоциональную сторону работы с вами.
Что нужно сделать. Здесь важно развеять имеющиеся сомнения и показать преимущество своего предложения. На этом этапе необходимо транслировать результаты и показывать кейсы. Важно чтобы клиенты увидели, как ваше решение применялось в разных ситуациях, с разными клиентами и что именно с помощью этого решения их проблема была решена
Какие инструменты применять. На этом уровне хорошо работают кейсы и результаты ваших клиентов.
Чтобы узнать тактику управления покупательским поведением на каждой ступени, переходите в мой канал Телеграмм и скачивайте чек-лист Контентно-смысловая воронка по Ханту.
Для бесплатной консультации, записывайтесь в личку.