Согласно опросу, проведённому на платформе для бизнеса Supl.biz, до 40% новых оптовых клиентов бизнес привлекает с помощью «холодных» звонков и рекламы в социальных сетях. Это действенные инструменты для поиска покупателей в различных сферах деятельности – от производства до оптовых продаж. Интересно, что государственные тендеры и госзакупки в процентном соотношении по привлечению клиентов занимают лишь 7-е место (19,7%).
Как бизнес находит новых оптовых клиентов?
В соответствии с проведённым исследованием до 40,8% опрошенных представителей оптовых компаний находят новых клиентов благодаря участию в различных выставках, включая международные форумы и «круглые столы». Это и неудивительно, поскольку при очной встрече с потенциальными покупателями бизнес на выставочных мероприятиях может продемонстрировать все выгоды от продукции и сотрудничества, сразу же заключить контракты, хотя больше выставки помогают наладить контакты между заинтересованными клиентами и компаниями.
Эффективно показали себя «холодные» звонки в процессе поиска новых клиентов – 39,5% респондентов выбрали данный способ привлечения. Причём, опрос не предусматривал разделение на обзвоны собственными силами или третьей стороной по договору аутсорсинга.
На 3-м, 4-м и 5-м местах находится реклама в социальных сетях, привлечение торговых представителей и услуги оптовых онлайн-платформ с результатами 38,2%, 30,3% и 30,3% соответственно.
Популярная среди услуг веб-студий контекстная реклама в поисковых системах и на сайтах-партнёрах помогла привлечь новых оптовых клиентов для 28,9% компаний. Наружная реклама названа инструментом поиска и привлечения новых оптовых покупателей среди 18,4% опрошенных. И лишь 15,8% представителей оптового бизнеса используют для поиска клиентов личные связи и т.н. «сарафанное радио».
Сколько клиентов можно привлечь, и какую прибыль они принесут компаниям?
В исследовании были и другие вопросы, которые помогли получить большее представление о том, насколько эффективными оказались использованные инструменты для привлечения оптовых клиентов. Так, на вопрос о том, сколько появляется новых клиентов в год, были получены следующие результаты:
- До 3-х клиентов – 26,3%.
- 4-10 клиентов – 30,3%.
- 11-30 клиентов – 25%.
- 31-100 клиентов – 13,2%.
- Свыше 100 клиентов – 5,3%.
Результаты ответа на вопрос о том, сколько обычно приносит выручки в год оптовый клиент, респонденты ответили следующим образом:
- До 1 млн. руб. – 46,1%.
- 1-3 млн. руб. – 26,3%.
- 4-10 млн. руб. – 9,2%.
- 11-100 млн. руб. – 14,5%.
- Свыше 100 млн. руб. – 3,9%.
Результаты исследования были опубликованы 12.02.2024 г., выборка и процент погрешности не указаны.
Почему «холодные» звонки являются эффективным способом привлечения оптовых покупателей?
Как было указано выше, почти каждая 3-я компания с целью привлечения новых оптовых клиентов использует «холодные» звонки. Но почему этот инструмент такой популярный среди бизнеса? Вот лишь некоторые из причин:
- Доступная цена по сравнению с другими способами поиска покупателей. Конечно, всё зависит от того, кто будет проводить обзвон, и какие сопутствующие услуги потребуется, но общая сумма будет существенно ниже, чем при использовании других инструментов с учётом конверсии. Т.е., к примеру, 1 клик по объявлению контекстной рекламы может и будет дешевле, чем 1 минута разговора, но в разрезе по количеству общих затрат на проект и привлеченных клиентов, обзвон обойдётся всё равно дешевле.
- Решение сразу нескольких задач. Да, основная цель «холодных» звонков заключается в привлечении новых покупателей, но с помощью исходящих вызовов можно решить и другие задачи. «Холодные» звонки помогают получить контакты лиц, ответственных за принятие решений, помогают в продвижении, повышении узнаваемости бренда, компании. Обзвон способствует проведению маркетинговых исследований – можно узнать о потребностях потенциальных оптовых клиентов, их «болях», а также о том, что привлекает их в предложениях конкурентов.
- Быстрый запуск и заметные результаты в сжатые сроки. Запустить проект при должной подготовке, опыте, профессионализме можно уже через несколько рабочих дней – иногда и с первого дня. Если та же реклама на онлайн-платформах или контекстная реклама начинает работать после того, как потенциальный клиент совершит какое-то действие (перейдёт по объявлению, свяжется с представителем компании), то обзвон не подразумевает таких действий – операторы совершают обзвон, соответственно, сразу же начинают «работать» с будущими покупателями.
Также можно отметить удобство для бизнеса в отслеживании статистики – можно легко узнать, кто из абонентов заинтересовался предложением, какое количество звонков было совершено за сутки и пр.
От чего зависит эффективность «холодного» обзвона?
Конечно, надеяться только на «холодные» звонки, как максимально эффективный инструмент, не стоит – даже конверсия в 10% является отличным результатом. Результаты зависят от разных факторов:
- Общее количество клиентов, по которым совершается обзвон.
- Актуальность клиентской базы для обзвона.
- Продуманность уникального торгового предложения и скрипта разговора в целом.
- Конкуренция на конкретном рынке, региональная привязка по проекту.
- Сезонность УТП – некоторые компании осуществляют наибольшее количество продаж только в определённые сезоны, а в другое время года прибыль будет минимальной.
Профессионализм тех, кто совершает «холодный» обзвон, сильно влияет на эффективность. Одна из распространённых ошибок в бизнесе – возлагать работу по исходящему обзвону по «холодной» базе на новичков в штате. Отсутствие опыта продаж по телефону, нечёткая дикция, банальное незнание правил делового общения приводят к тому, что потенциальные клиенты теряются, даже не услышав и не рассмотрев коммерческое предложение от компании.
Операторы, проект-менеджеры контакт-центра «Цифровые технологии» имеют богатый опыт и навыки в проведении «холодных» звонков для малого, среднего и крупного бизнеса. Эффективный поиск новых клиентов возможен как по отдельным регионам, так и по всей России. Искать оптовых клиентов можно в режиме 24/7, что позволит одновременно привлекать покупателей из разных регионов с учётом разницы в часовых поясах.
Кому подойдёт поиск клиентов с помощью «холодных» звонков?
Использование обзвона по «холодной» базе для привлечения оптовых покупателей актуально для разных направлений бизнеса. Наиболее часто такой способ выбирают:
- Торговые сети – продуктовые, непродовольственные супермаркеты, гипермаркеты.
- Производственные предприятия – от изготовления и поставки металлоконструкций до производства любой иной продукции (продовольствие, лакокрасочные материалы, автозапчасти и пр.).
- Финансовый сектор – банки, кредитные, лизинговые компании.
- Полиграфия, печатные мастерские.
- Разработчики программных продуктов для бизнеса.
Сюда же можно отнести поставщиков сыпучих материалов для строительных объектов (песка, гравия, песчано-гравийной смеси), складское производство (склады ответственного хранения, архивы) и др.
Стоимость привлечения клиентов посредством «холодных» звонков
Стоимость напрямую зависит от того, кто будет заниматься обзвоном. Если это аутсорсинговый колл-центр, то учитывается и средняя длительность звонка, и общее количество абонентов, и число задействованных операторов. Также в стоимость услуг включаются дополнительные услуги – например, формирование базы для обзвона. По корпоративным клиентам операторы колл-центра могут сформировать базу самостоятельно, используя актуальную информацию из открытых источников. Актуальность и наличие только целевых контактов в базе помогает существенно сократить время проекта с одновременным повышением конверсии.
P.S.: Обращаем внимание, что информация, представленная в данной статье, была взята с ресурса supl.biz. Учтите, что аутсорсинговый колл-центр «Цифровые технологии» не является прямым партнёром данной онлайн-платформы, и сведения, предоставленные в тексте, носят исключительно информационный, а не рекламный характер.
Эти статьи могут быть интересны:
1. Что такое разговорный маркетинг, и насколько он важен в продажах?
2. Прямой маркетинг: Что это такое? Когда его использовать?
3. Самоконтроль при телефонных переговорах
4. Что такое входящий маркетинг, и как его использовать?
5. Как правильно обзвонить клиентов?
6. 4 ошибки во время продающего звонка, которые Вы не замечаете
7. Как правильно начать телефонный разговор?
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен - будет ещё много интересной и полезной информации. Также расскажем, как увеличить Ваши продажи, при помощи услуг контакт-центра «Цифровые технологии».