Любого продавца интересуют продажи. Селлеры на макретплейсах не исключение. Вот и контент все стремятся сделать продающий. Следуя классике, продают через ярчайшие человеческие чувства – вину, страх, скуку, жадность и тягу к прекрасному.
Конечно, это работающая база. Одежду на модели сфотографировать посексуальнее, на огромной шоколадке написать 30% бесплатно и далее по списку. Советы для селлеров соответствующие – делайте красиво, ориентируйтесь на Rich-контент, в тренде минимализм, люди любят халяву… Доля истины все же есть в этом, но… УТП, конечно, важны, но в eCome нужно зашивать в них еще и характеристики. Ведь большинство товара - неуникально. Потому важно объяснить, что представляет ваш товар.
Дело в том, что маркетплейсы изначально не подходят для подобной философии рекламы. Маркетплейс по сути представляет собой обыкновенный рынок, только товары находятся на огромной бесконечной электронной витрине. Сложность в том, что у каждого пользователя эта выдача может быть своя. Так какой он – ваш покупатель?
Тут мы подходим к моменту, когда стоит вспомнить набившее оскомину понятие целевая аудитория. Целевая аудитория для продавца на маркетплейсе — это конкретная группа людей, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются и купят товары или услуги продавца.
Она определяется на основе различных факторов:
- Демографические характеристики: возраст, пол, местоположение, уровень дохода и образование.
- Психографические характеристики: интересы, ценности, образ жизни и поведение.
- Покупательские привычки: предпочтения в брендах и частота покупок.
- Потребности и желания: проблемы, которые покупатели пытаются решить, и преимущества, которые они ищут.
- Поведение на маркетплейсе: история покупок, просмотренные товары и добавленные в корзину товары и средний чек.
Понимание целевой аудитории имеет решающее значение для продавцов на маркетплейсах, поскольку это позволяет им:
- Оптимизировать список своих SKU. Главная задача – выбрать товар, с которым вы заходите на маркетплейс, а затем не забывать оптимизировать его с учетом пользовательского поведения. Важно создавать привлекательные описания продуктов, использовать релевантные ключевые слова и изображения, которые резонируют с целевой аудиторией.
- Сегментировать аудиторию. Для эффективного распределения рекламного бюджета необходимо понимать, что аудитория у любого селлера не одинакова. Разделить аудиторию можно по разным признакам: региональным, гендерным и многим другим.
- Увеличивать лояльность клиентов. Строить прочные отношения с покупателями, предоставляя им ценный контент, исключительную подачу и упаковку товара, персонализированный опыт взаимодействия с селлером, в том числе через отзывы.
Определение и понимание целевой аудитории помогает продавцам на маркетплейсах оптимизировать свои стратегии, повышать видимость, увеличивать продажи и создавать долгосрочную лояльность клиентов. Гораздо эффективнее ориентироваться на конкретных людей, которые могут приобрести ваш товар, чем пытаться охватить всех подряд.
Как понять, кому нужен ваш товар?
Простые шаги, чтобы быстро и точно найти своего покупателя на маркетплейсах:
1. Определите свою нишу и список товаров.
- На каких категориях вы специализируетесь?
- Какие уникальные преимущества предлагают ваши товары?
2. Проанализируйте данные маркетплейса.
- Изучите любые имеющиеся данные о покупателях и их поисковых запросах.
- Проанализируйте продажи и отзывы на аналогичные продукты.
Отличный кейс-инсайт из жизни реального селлера: мониторя карточки конкурентов, продавец аппарата для сварки пластиковых труб обратил внимание, что покупатели интересовались, насколько прост аппарат в эксплуатации, тяжелый он по весу или нет и возможно ли с ним справиться женщине без посторонней помощи. Инфографика с этими добавленными УТП в карусели карточек позволила ему уже в первый месяц увеличить выручку на +700к, а через два месяца обогнать того крупного конкурента по позициям в выдаче без дополнительных затрат на рекламу.
3. Используйте инструменты аналитики маркетплейса.
- Многие маркетплейсы предлагают отчеты, позволяющие отследить особенности потребительского поведения пользователей. Например, отчет «Аналитика по карточкам товаров» на Wildberries позволяет посмотреть, сколько раз переходили в карточку, сколько покупателей положили в корзину товар и сколько из них его выкупили.
4. Проведите опросы и исследования.
- Спросите существующих клиентов об их потребностях и предпочтениях.
- Если у вас есть социальные сети или интернет-магазин, проведите онлайн-опросы или мини-исследования рынка.
5. Изучите конкурентов.
- Проанализируйте целевую аудиторию ваших конкурентов и их маркетинговые стратегии.
6. Сегментируйте аудиторию.
- Разделите свою целевую аудиторию на сегменты на основе общих характеристик, таких как демография, интересы и поведение при покупке.
7. Сосредоточьтесь на релевантности.
- Убедитесь, что ваши продукты и маркетинговые сообщения соответствуют потребностям и интересам вашей целевой аудитории.
8. Постоянно отслеживайте и улучшайте.
- Регулярно отслеживайте эффективность предпринятых вами действий. Не бойтесь пробовать новое в карточках, описании и экспериментах с поиском новой целевой аудиторией, чтобы привлечь еще больше покупателей.
Используйте этот гайд – и сможете продавать больше, ведь будете знать, кто заинтересован в покупке.
Смотри последние новости eCom и полезные материалы о маркетплейсах в нашем профиле
#маркетплейсы #целеваяаудитория #ца #продажи #маркетинг #ecommerce
