С каждым годом все больше и больше продаж уходит из офлайн в онлайн торговлю. Не мало этому поспособствовала пандемия.
Режим самоизоляции привел в российскую онлайн-торговлю не менее 10 млн покупателей, утверждают аналитики Data Insight.
Мы видим как стремительно растет количество поставщиков на маркетплейсах. Все больше и больше товаров можно приобрести онлайн и один из самых частых вопросов ко мне "Как выйти на маркетплейс производственнику"
Меня зовут Максим Пегасов, я CEO компании Stuler с оборотом более миллиарда за 2023 год. Продукция Stuler продается на wildberries, Ozon, ЯндексМаркет, Мегамаркет и через собственный сайт.
Рост популярности онлайн-маркетплейсов обусловлен их способностью удовлетворять потребности современных потребителей в удобстве, выборе, надежности и доступности продуктов и услуг. Тысячи покупок совершаются импульсивно из дома, часть покупателей подходят к выбору более взвешено опираясь на цены и отзывы. Про покупательское поведение с опорой на отзывы рассказано в статье "Сколько стоит негативный отзыв", а сейчас поговорим про цены.
совокупный объем трат на маркетплейсах в 2023 году почти в 1,5 раза больше, чем в 2022 году;
количество транзакций выросло на 63%;
растет активность жителей регионов РФ — увеличились число транзакций на маркетплейсах, которые совершают россияне за пределами Москвы и Санкт-Петербурга, и общий объем этих транзакций в денежном выражении;
средний чек снизился на 10% — до 1789 рублей;
самая популярная площадка по оборотам и числу совершенных покупок — Wildberries, на втором месте — Ozon. На два этих маркетплейса приходится 86% продаж (в рублях);
рост числа селлеров за последний год замедлился — продавцов на маркетплейсах стало на 8% больше;
количество селлеров, которые торгуют на 2 и более площадках, выросло на 17%.
Данные исследования Tinkoff eCommerce.
Для нас самая интересная информация - средний чек. По отдельным маркетплейсам чек растет, по в среднем падает. Это не значит, что денег у людей стало меньше, но явно показывает где люди тратят больше денег, какому маркетплейсу больше доверяют при покупке более дорогих товаров.
Как же правильно определить свою ценовую стратегию и использовать маркетплейсы для привлечения трафика?
Себестоимость. У вас должна быть четко просчитана цена ниже которой вы не сможете опуститься. И здесь недостаточно учитывать только затраты производства. Включайте в себестоимость комиссию маркетплейса, процент брака и возвратов.
Спрос. При выборе площадки для продажи вашего продукта проведите анализ сколько предложений и по какой цене есть на различных маркетплейсах. Чем точнее будет аналитика, тем больше шансов попасть в сегмент с наименьшим числом конкурентов.
Анализ конкурентов. Да, об этом говорят везде, но это все еще очень важный фактор. Очень часто производители не выходят на маркетплейсы самостоятельно, а продают через магазины и партнеров. Посмотрите на конкурентов, если большинство из них не производят, а закупают, вы можете себе позволить поставить цену меньше, цена от производителя всегда ниже цены партнера.
Сезонность, акции и скидки. Сезонность это не только про то что, больше всего мороженного продается летом. Частая ошибка поставщиков поставить космические цены в сезон - елки и елочные украшения перед новым годом, и дать максимальную скидку сразу по закрытии ажиотажа. Да, импульсивные покупатели могут купить первый попавшийся шарик, гирлянду или елку, но большинство тщательно проанализирует, а нет ли где подешевле. Заработать на ажитотаже можно, если не завышать цены и подготовить карточку до начала массовых покупок. Хорошие отзывы + средняя цена, дадут гораздо больше продаж, чем цена х10 и нулевая карточка.
Не меньше можно заработать и на сезонных распродажах. По данным Tinkoff Data на январских распродажах в 2024 году россияне потратили на 21% больше, чем за аналогичный период 2023 года. При этом средний чек увеличился на 1%.
Выбор формата хранения и доставки. Например, при FBO — Fulfillment by Operator — продавец платит фиксированные комиссии на размещение, хранение, доставку, логистику, отмены, возвраты и т.д. При FBS — Fulfillment by Seller — в стоимость нужно включить ваши затраты на все эти операции.
Помните, что формат FBS ограничивает вас в целевой аудитории. Если производство находится далеко от складов маркетплейса или в малонаселенной части России, будут увеличиваться сроки поставки, а значит снижаться число клиентов. Современный ритм жизни все больше и больше требует быстрых решение, быстрой доставки. Например, маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, предоставляют услуги доставки по регионам, что способствует расширению целевой аудитории.
Все эти особенности ценообразования на маркетплейсах подчеркивают необходимость тщательного анализа рынка, выбора оптимальных стратегий и постоянного мониторинга изменений для роста и удержания конкурентного положения.
Для успешного использования потенциала маркетплейсов необходимо постоянно отслеживать изменения на рынке, адаптироваться к новым условиям и стремиться к постоянному совершенствованию бренда и стратегии продаж.
Гибкость и готовность к изменениям позволят максимально эффективно использовать возможности маркетплейсов для развития бизнеса и привлечения клиентов.
