Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 5
И звучит этот вопрос так: «На какую цену (сумму) вы рассчитываете?»
Вот что на данную тему можно прочесть у мэтра:
стр. 98
— Петр Степанович, скажите, пожалуйста, какой у вас бюджет? Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы разбег, на какую сумму вы ориентируетесь приблизительно?
Для ювелирки или недвижимости — отличный вопрос. Люди охотно расскажут. После него стоит задать еще один вопрос, чтобы понять более точно. Допустим бюджет на квартиру 60 миллионов рублей.
— Петр Степанович, скажите, пожалуйста, а вы этой суммой жестко ограничены? Или если я предложу вам более интересный вариант, то вы его тоже готовы будете рассмотреть?
Чтобы понять принципиальную глупость и вредность подобного вопроса, достаточно хоть раз самому побывать в роли не продавца, а покупателя.
🤷♂️
На самом деле, услышав нечто подобное, любой человек всегда назовет более скромную сумму, чем та, которую реально готов потратить.
Повторяю, это очевидно каждому, кто реально работал! В результате получается, что мы сами программируем клиента на меньшие расходы, мы сами губим продажи.
Не соглашусь с мэтром.
И для ювелирки, и для недвижимости, и для … всего вообще — это отвратительный и глупый вопрос.
🧐
И вообще, не ваше собачье дело интересоваться планами и денежными возможностями вашего клиента.
Ваша задача — грамотно, четко и кратко представлять продукт от наилучшего (самого дорогого), до самого недорогого в вашем ассортименте.
Начнете с подобного вопроса — мгновенно обрежете себе возможности сделок в верхней части своего прайса.
😎
Кроме того, даже если в данный момент сам клиент предпочтет нечто поскромнее, он должен знать на будущее, чем дорогой товар отличается от дешевого. Если вы грамотно ему все об этом расскажете, он начнет делиться этим со своими знакомыми и друзьями.
Поэтому сразу, кратко и по делу, начинайте описывать ассортимент своей продукции. Вместо тупых вводных вопросов, которые гарантированно заводят беседу совсем не туда, куда нужно.
Ну а за идею «сэкономить наше с вами время», я готов любого работающего на меня «продавца», лишить его детородных органов, дабы он не плодил себе подобных.
Дарвин скажет мне за это спасибо.
☝️
В общем, очередной раз Михаил реально промазал со своим советом. Причем, похоже, даже целился не туда, куда надо.
***
Интересно, а Михаил обратил внимание на то, как первым вопросом он сам сначала загоняет ситуацию в тупик, только за тем, чтобы потом пытаться нелепо из него вырулить:
… если я предложу вам более интересный вариант, то вы его тоже готовы будете рассмотреть?
Ничего не напрягает?
Продолжение следует...
Ссылка на следующую часть разбора — Опасный бред профессиональных «бизнес-тренеров».
В этой подборке есть все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж»:
t.me/alexanderfux — мой телеграм канал. Есть смысл подписаться, чтобы не пропустить новые материалы.