Разбираем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж», часть 6
Есть тема, которую должны четко понять и сами продавцы, и руководители компаний.
Халявить с решением основных вопросов в бизнесе могут и те, и другие.
Продавцы всегда мечтают о том, чтобы им платили щедрые комиссионные за товар который «продает себя сам». Поэтому они всегда будут преувеличивать реальные трудности своей работы.
Но и компании, нанимая продавцов и «возлагая на них полную ответственность» за сбыт, очень часто пытаются просто выехать на горбу продавцов, компенсируя их работой свои собственные системные проколы и ошибки.
Так как чаще всего за «тренинги по продажам» платят именно компании, а не сами продавцы, спрос на тренеров, которые декларируют решение всех вопросов исключительно усилиями самих продавцов нам гарантирован.
Наш гуру словил эту тему и радостно пасётся на этом поле.
🐏
Стр. 112
Программирование к покупке
Вспомним, что является самым главным для того, чтобы клиент купил? Правильно, доверие. Надо, чтобы он вам начал доверять. Уже к этому блоку, после того как мы обсудили его боли, да еще со всех сторон, усилили их, доверие точно поднимется до небес.
Действительно, Миша? Вот это и является самым главным?
То есть на брак, на соотношение цен, на соотношение общего уровня вашей продукции с продуктами конкурентов можно просто забить? Главное — научить продавцов вызывать к себе офигительное доверие?
🤔
Чудно получается. Если у какого-нибудь «автоваза», продажи проваливаются, то это вовсе не из-за цен, качества, общего уровня производимых моделей автомобилей, а исключительно потому (вспомним, что является самым главным для того, чтобы клиент купил), что продавцы не могут вызвать к себе достаточного доверия.
А это значит, что вместо решения реальных проблем в работе можно пригласить очередного зажигательного тренера, который поднимет у ваших продавцов уверенность, мотивированность и находчивость.
Увы и ах.
Дело в том, что я сам работал не только нанимателем и руководителем продавцов, но и продавцом.
Я на собственной шкуре испытал, каково это, когда вместо решения реальных проблем с браком нам нанимали очередного харизматичного оратора, который должен был поднять нашу самооценку и самомотивацию.
Нанимали, оплачивали услуги этого «мастера», заставляли слушать эту галиматью, а потом мучительно ждали от нас взрыва по результатам. А роста не случалось. Удивительно?!
Это знает каждый, кто сам продавал.
Продолжение следует...
Ссылка на следующую часть разбора — Фантазии Михаила Гребенюка о том, как бы он продавал Porsche.
Все части разбора книги Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж»:
t.me/alexanderfux — там отвечаю на вопросы подписчиков.