Мы уже ни раз говорили о подготовке к выходу на маркетплейс, но, на мой взгляд, это са самая тема, о которой нужно говорить, как можно чаще, потому что большинство неудач селлеров, как раз-таки и связано с тем, что у них нет четкого понимания того, на что нужно ориентироваться при выборе ниши.
Чтобы вам было проще проверить себя и понять "а правильный ли я выбираю товар" - я подготовила для вас простой тест из 5 развернутых вопросов, через которые вы должны обязательно пройтись перед выходом на маркетплейс.
1. "А сколько у меня конкурентов в нише?"
Тут вопрос дилемный, но подстраиваться под него все же нужно. Итак, категорических исходов у вас может быть 2:
1. У вас огромное количество конкурентов с аналогичным товаром. В таком случае, будет очень сложно выигрывать борьбу за приоритетные позиции на выдаче, потому что ТОПовые места занимают крупные бренды/бренды с огромными рекламными бюджетами.
2. У вас (подозрительно) мало конкурентов. Тут уже вопрос стоит таким образом, а нужен ли, собственно говоря, массовому потребителю этот товар?
Ваш товар должен представлять, своего рода, "золотую середину" между двумя этими крайностями. Выбирайте конкретную категорию и оценивайте уровень спроса.
2. "А смогу ли я установить конкурентную цену на свой товар?"
Для этого нужно проанализировать своих конкурентов при разной сортировке товара в поисковике. Наша задача - понять, сможем ли мы предложить клиенту конкурентную цену (само собой, с заранее заложенной себестоимостью товара) на наш товар. Если после расчетов окажется так, что прибыль не превышает 10-15%, то, вероятнее всего, нужно пересмотреть свое решение о выбранном товаре.
3. "Что будет цеплять клиента в моей карточке товара?"
Поскольку нам, в любом случае, с кем-то конкурировать, да придется - важно четко определить, что клиента будет цеплять в нашей карточке товара. Само собой, перед этим нужно так же провести глубокую аналитику конкурентов в нашей категории товаров, чтобы понять: какие ракусры они используют в своих фотографиях, какую информацию выделяют на инфографике и так далее.
4. "А есть ли у моего товара какое-то конкурентное преимущество?"
Реализовано оно может быть в 3 категориях: стоимость товара; его польза для потребителя; уникальный функционал.
- Так, например, уникальное конкурентное преимущество в виде цены появляется в тот момент, когда стоимость товара становится и не низкой, и не высокой, а ИДЕАЛЬНОЙ. Для этого нужно провести очень серьезный анализ эластичности спроса.
- Польза рождается в тот момент, когда при выборе товара для продажи вы учли все (ну, как можно больше, во всяком случае) возможные нарекания со стороны покупателей аналогичных товаров. Например, одни могут сказать, что провод у пылесоса очень короткий и постоянно приходится переподключаться к другим розеткам; другие отметят слишком невместительный отсек для сбора грязи и так далее. Вы должны обязательно "прогонять" свой товар через призму потенциальных замечаний.
- Уникальность рождается примерно там же, где и польза, но это, как правило, более эмоциональные моменты: цвет, сопутствующие аксессуары к товару.
