Спор вокруг того кто и почему успешен в продажах, продолжается. Кто-то утверждает, что успех в продажах индивидуален, и больше зависит от личных качеств, а есть приверженцы подхода, что всему можно научить, и таланты тут не нужны.
Ключевые элементы успеха продавца, в чем же они? Давайте разбираться.
Те, кто ищет переменные, помимо индивидуальных черт характера отдельного человека, говорят, что компания и правильно организованная система маркетинга оказывает наибольшее влияние на клиентов, чем отдельно взятый продавец.
И они правы. Потому, что маркетинг призван помогать продажам.
Большинство бизнесов и компаний, на самом деле, продают похожие продукты. У них много похожего и их правда мало что отличает друг от друга. В таких условиях конкурировать сложно.
Случается так, что любая компания может и разочаровать клиента. Любая, какая бы она прекрасная не была, может сделать ошибку. И это еще одна причина, почему компании похожи.
А теперь представим, что продавец, с его качествами, работал в компании А. Продавал прекрасно товары компании А. Потом решил перейти к конкуренту, в компанию Б. Компания Б очень похожа на компанию А.
Когда продавец переходит из А в Б, должны ли мы ожидать, что его результаты в продажах резко вырастут? Или наоборот, резко упадут? Или мы ожидаем, что он применит все свои навыки и знания, и будет продавать на том же уровне, на котором уже умеет продавать? Основываясь на своем мастерстве продавца?
Давайте рассмотрим еще один пример. Вы нанимаете нового продавца в свой отдел продаж и ждете от него результатов. Но он приходит и постоянно жалуется на те обстоятельства, которые сложились. Ему не подходит территория, клиенты, которых вы ему выделили для работы.
Он считает, что у компании, и конкретно у него с таким набором товаров, нет шансов победить конкурентов. И когда вы меняете такого продавца на другого, то ваша прибыль может вырасти в несколько раз.
В этот момент вы не меняли товары, цены, рынок. Вы просто заменили одного продавца на другого.
Успех не всегда зависит только от компании.
Знаете ли вы таких продуктивных людей, которые зарабатывают больше других? А в продажах? Что они делают?
Они больше других работают над тем, что принесет им деньги.
Они постоянно поддерживают связь со своими клиентами, ищут новых и перспективных клиентов, занимая про активную позицию в работе. Они ищут клиентов и во вне работы.
Про конкуренцию
Конечно, существуют сделки, в которых невозможно победить честным путем. И мы про них читаем сегодня. Когда вскрываются детали, и оказывается, что покупатели простят откаты.
Однако, если речь не о крупных и больших сделках, такого нет. Обычный продавец, продавая услуги транспортной компании, проигрывает сделки лишь потому, что ему не хватает мастерства и терпения.
Мастерство и терпение — вот что надо иметь хорошему менеджеру по продажам. И желание постоянно совершенствовать свои навыки продаж и коммуникации.
Менеджер по продажам
Давайте представим менеджера по продажам, который нацелен на карьеру. На самом деле амбиции -это не плохо. Но что происходит ? Он не хочет быть менеджером по продажам. Он может быть хорошим аналитиком, или даже руководителем отдела продаж. Но он понятия не имеет, чем занимается менеджер по продажам.
Встречались вам такие сотрудники? Они уже не тут, где надо каждый день общаться с клиентами и продавать. Они уже в кабинете наверху, о котором они мечтают. Они приходят и говорят вам про слабые места фирмы, про конкурентов, про то, что нужно купить на следующий год, что точно «зайдет» клиентам. Они пытаются не продавать то, что есть, а пытаются управлять и навязывать свои правила.
При этом, такой менеджер по продажам даже не думает развиваться в сфере продаж. Он не ходит на тренинги, не читает книги о продажах.
Если вы заметили таких в своем отделе продаж, самое время с ними поговорить. Возможно, в вашей компании найдете для них лучшее место. Но точно не в отделе продаж.
Заходят два продавца и один выходит с договором.
Покупатели выбирают. Об этом не стоит забывать. В некоторых фирмах передают заявку следующему продавцу, если предыдущий не смог договориться о продаже. И бывает так, что следующий продавец получает оплату. Это одна и та же фирма. Они продают одинаковые продукты или услуги. Просто у одного продавца выше навыки продаж, и есть желание помочь клиенту.
Помните, если клиент выбирает, значит он у кого-то купит. Если это будете не вы, значит ваш конкурент. И не всегда цена играет главную роль.
Эффективность продаж
Если вам не нравится фраза «умение продавать», то можно смело заменить ее на «эффективность продаж»
Чем больше менеджер по продажам приносит оплаченных счетов, заключенных договоров, тем выше его эффективность работы.
Чем меньше результатов, тем больше поводов задуматься над улучшением своего мастерства продаж.
Возможно, стоит пройти нашу игру или тренинг по продажам.
Если вы намерены развиваться в продажах, повышать свое мастерство и заработок, то вам стоит узнать о том, что именно вам мешает быть более эффективным.
А для этого идеально подойдет наша онлайн-игра «Продажи без стресса».
Вы получите обратную связь и поймете, а над чем именно надо поработать, чтобы получить результаты выше, чем есть сейчас.
