В торговых компаниях воронка продаж служит жизненно важной основой для понимания и улучшения процесса продаж.
Проводя диагностический анализ различных этапов воронки продаж, организации могут выявить узкие места, оптимизировать производительность и повысить общую эффективность продаж.
В этой статье исследуется алгоритмический подход к диагностике воронки продаж, включающий анализ клиентов, оценку воронки продаж и оценку менеджеров.
Для иллюстрации каждого этапа анализа приведены примеры из реальной жизни.
1. Анализ клиента:
Чтобы начать процесс диагностики, торговые компании должны сосредоточиться на понимании своих клиентов.
Этот этап включает в себя сегментацию клиентов на основе различных критериев, таких как отрасль, размер, потребности и покупательское поведение.
Примечание: На этом этапе подготавливаю техническое задание на автоматизацию системы анализа клиентской базы, ранжирования клиентов, планирования и расчета начислений по реализованным товарам и услугам сотрудниками отдела продаж. Эта процедура дает высвобождение времени руководителей, сотрудников. Добавляет прозрачность в анализе работы компании для Собственника. В эквиваленте денежных средств - прибыль компании от внедрения данного проекта составляет от 5000000 рублей в год (ежегодно), тк это стандартный функционал, который нужно делать периодически и постоянно.
Анализируя данные о клиентах, компании могут определить наиболее прибыльные сегменты клиентов и соответствующим образом адаптировать свои стратегии продаж.
Например, торговая компания может обнаружить, что у клиентов из сферы здравоохранения коэффициент конверсии выше, чем у клиентов из других секторов.
2. Оценка трубопровода:
Следующий шаг предполагает оценку эффективности воронки продаж. Этот анализ направлен на выявление потенциальных областей для улучшения, таких как привлечение потенциальных клиентов, квалификация и конверсия.
Внимательно контролируя процесс, компании могут определить этапы, на которых потенциальные клиенты теряют эффективность, и принять корректирующие меры. Например, торговая компания может обнаружить, что значительное количество потенциальных клиентов теряется на этапе квалификации из-за неэффективных стратегий привлечения потенциальных клиентов.
Примечание: Воронка - это отличный трубопровод ! В большинстве компаний наблюдается дисбаланс в вопросе обработки входящих лидов. Эта проблема решается индивидуально через призму затрат времени. В итоге создается фокус на целевых лидах и обьеме трафика. Очень большая работа проводится с маркетологами и разработки стратегии. Не стоит смешивать продуктовый маркетинг и рекламу с PR компаниями.
Вывод на рынок новых товаров и оборудования имеет свою воронку продаж свои ньюансы по ее настройке, мотивации сотрудников и результативности. Производителям оборудования рекомендуется формировать собственную дистрибьюторскую сеть, что позволяет кратно увеличиваться в обьемах товарооборота. Небольшой отдел должен быть на начальном этапе, но с фокусом на дистрибьюцию. Причина проста - конкуренция за долю рынка и регионы.
3. Оценка менеджера:
Эффективность менеджеров по продажам играет решающую роль в успехе торговых компаний. Оценка и мотивация менеджеров является важной частью диагностического анализа.
Следует оценивать ключевые показатели эффективности (KPI), связанные с показателями продаж, производительностью команды и индивидуальными достижениями. Этот анализ помогает определить области, в которых менеджеры преуспевают, и области, которые требуют улучшения или дополнительной поддержки. Например, менеджер может преуспеть в заключении сделок, но ему сложно эффективно обучать и обучать команду продаж.
Примечание: Выявили, провели обучение.... И внедрил систему обучения технологии продаж и продуктовых линеек. В некоторых компаниях внедряю мобильные приложения по обучению и интегрирую результативность с KPI. Конверсию повышаю в среднем от 40%. Тк некоторые менеджеры растут в товарообороте и на 300% за квартал. Правильная мотивация, мотивация моральная и обучение системное.
Примеры реальной практики:
а) Анализ клиента:
Торговая компания анализирует данные своих клиентов и обнаруживает, что клиенты из технологического сектора генерируют самую высокую среднюю стоимость заказа. Благодаря этому пониманию компания сосредотачивает свои усилия по продажам на технологических компаниях и адаптации их предложений для решения конкретных проблем отрасли.
б) Оценка трубопровода:
Проанализировав свою воронку продаж, торговая компания выявила значительное снижение конверсии на этапе переговоров. В ходе расследования они обнаружили, что торговым представителям не хватает подготовки по переговорам. Следовательно, компания инвестирует в проведение семинаров по навыкам ведения переговоров для отдела продаж, что приводит к повышению показателей конверсии.
в) Оценка менеджера:
Торговая компания оценивает своих менеджеров по продажам и определяет, что один менеджер последовательно достигает высоких результатов в команде и достигает целевых показателей продаж. Компания признает успех этого менеджера и продвигает его на должность регионального директора по продажам, предоставляя дополнительные возможности для роста и мотивации.
Диагностический анализ воронки продаж в торговых компаниях позволяет организациям выявить недостатки, оптимизировать процессы и стимулировать рост продаж. Анализируя клиентов, оценивая поток продаж и оценивая менеджеров, компании могут принимать обоснованные решения для повышения общей эффективности продаж. Примеры из реальной жизни демонстрируют практическое применение этого анализа, подчеркивая преимущества систематического подхода, основанного на данных, для повышения эффективности продаж в торговых компаниях.
Консультирую по решению бизнес задач. https://t.me/TrendBProcesss
