Каждый стартап в самом начале пути сталкивается с тем, что продажи либо не стабильны, либо их вообще нет. Напрашивается вопрос: как продавать?
Ответ лежит в самом продукте. Зачастую мы создаём продукты, которые никак не решают проблему клиента, либо проблема не требует решения в текущей момент. Так как понять что создавать и что действительно будет востребовано у наших будущих клиентов? На помощь приходит "Проблемное интервью" - один из инструментов Customer Development.
Суть данного инструмента заключается в выявлении ценности нашего продукта, а точнее текущие проблемы с которыми сталкивается в своей работе (быту) клиент, а самое главное как он эти проблемы решает и решает ли вообще.
Цель проблемного интервью - подтвердить или опровергнуть гипотезу. Поэтому, важно сформировать ряд гипотез, а потом идти к клиенту. Правильная гипотеза состоит из предположения, метрики результата и вывода. О гипотезах я расскажу в посте ниже. Сейчас я хочу подсветить основную структуру формирования вопросов для интервью. Что важно:
- Задавайте открытые вопросы. Как выглядит процесс? Что самое сложное в этом процессе?
- Выстраивайте диалог, а не допрос.
- Задавайте вопросы про прошлое.
- Разбирайте конкретные ситуации.
Блоки вопросов:
1. С кем мы говорим? (профиль - ЛПР, сотрудник)
2. Как выглядит процесс? Что до и после?
3. Какие в процессе проблемы?
4. Какие альтернативные решения? Плюсы и минусы других решений?
5. Как проблема влияет на бизнес? Сколько стоит проблема в деньгах?
Как искать респондентов?
Если у вас есть готовый продукт, или вы делаете продукт смежной с вашей деятельностью, вы имеете контакты старых клиентов, знакомых ваших клиентов: сделайте рассылку, предложите бонусы за прохождение интервью. Сделайте посты в социальных сетях. Попросите знакомых осветить ваш запрос, при лояльности к вам и вашей идее. Вот ещё 3 способа найти респондентов:
1. Конференции и выступления.
2. Места скопления людей.
3. Холодные звонки и сообщения.
Кому проводить интервью?
В этом процессе должны участвовать люди, максимально знающие продукт. В идеале - основатель или продуктолог. Лучше не нанимать стороннего интервьюера, так как он не прогружен в ваш продукт и не имеет полной заинтересованности в отличие от вас. В противном случае результат может быть плачевный.
Успех интервью зависит от грамотно составленных вопросов и подобранных респондентов.
