Я постоянно улучшаю свои навыки ведения переговоров за счет регулярной практики и изучения теоритеского материала (чтение книг по этой теме, статей, написанных известными переговорщиками). И есть моменты, которые повторяются почти в каждой статье и всегда работают на практике. Собрала для вас 5 ключевых советов.
Во время переговоров не стоит принимать ничего на свой счет. Если вы отвлечетесь от своих переживаний, то более отчетливо увидете возможности, которые открываются перед вами.
Важно сохранять объективность во время переговоров. Хотя это легче сказать, чем сделать, особенно когда ставки высоки, а другая сторона демонстрирует агрессивное поведение, но это необходимо. Часто цель такого поведения заключается в том, чтобы выбить вас из колеи и вызвать ответную реакцию, позволив эмоциям затуманить ваши суждения.
В других случаях это не тактика, а часть стиля ведения переговоров оппонента. В любом случае, если оставить ЭГО за дверью и не принимать близко к сердцу комментарии собеседника, вы сможете сосредоточиться на работе и не упустить возможности выгодно договориться.
Если вам сложно контролировать эмоции, стоит разработать несколько стратегий, а перед переговорами разыграть сценарии столкновений, которые помогут вам смягчить реакцию. Кроме того, вы можете вы всегда можете взять паузу на кофе, чтобы обдумать дальнейшие действия.
Успешные переговоры — это не просто достижение "да"; это про умение работать с "нет" и понимание того, каков путь к соглашению.
Важно уметь использовать "нет" при попытке достичь соглашения и, пожалуй, знание того, когда сказать "нет", более важно, чем знание того, когда сказать "да". Переговорщикам приходится идти по тонкой грани: вы не хотите использовать это слово слишком часто и зайти в тупик, но и не хотите использовать его редко и в итоге согласиться на некачественную сделку.
Путь к соглашению требует, чтобы вы знали свою ZOPA (зону возможного принятия) и BATNA (наилучшие альтернативы соглашению, достигнутому в результате переговоров) вдоль и поперек.
Информация — главное оружие переговорщика.
Информация — важнейший инструмент в арсенале переговорщика. Проведение исследования в рамках подготовки к переговорам ставит вас в более выгодное положение и позволяет контролировать ситуацию и исход переговорного процесса.
Прежде чем сесть за стол переговоров, вы должны знать следующее:
- Ваши обязательные условия, желания и пути отступления.
- Ваши слабые и сильные стороны.
- Ваши ZOPA и BATNA.
- Вы должны знать мотивы, желания и "must-have" другой стороны.
Любая справочная информация о стороне, такая как цены, тенденции, конкуренты.
Вам необходимо свести эту информацию в план действий и заранее отрепетировать свои аргументы. Вы должны быть в состоянии обосновать каждый пункт и предоставить данные, подтверждающие ваши доводы. Это не только сделает ваши идеи более убедительными, но и продемонстрирует, что вы цените их время, прикладывая необходимые усилия перед переговорами.
Гнев может быть эффективным инструментом переговоров, но только в качестве расчетливого действия, а не реакции.
Гнев — эффективный инструмент переговоров, если он используется в качестве движущей силы для мотивации вашей тактики и стратегии переговоров. Например, если вы разозлитесь из-за малозначительного предложения, это поможет вам более эффективно отстаивать свою позицию и излучать уверенность. Главное — использовать гнев осторожно и спокойно, так как, согласно исследованиям, это может повысить ваш статус и помочь отстоять свои позиции.
Но постоянное использование этого инструмента может вызвать повышенную стрессовую реакцию, которая усилит оборонительную реакцию и снизит вероятность уступок. Если вы чувствуете, что дошли до точки кипения, лучше сделайте перерыв. Переговоры никогда не должны перерастать в крики.
Один из лучших способов убедить других — это выслушать их.
В этой фразе подчеркивается важность умения слушать на переговорах как инструмента убеждения. Этот процесс требует от вас не просто СЛЫШАТЬ, что говорит другой человек, а сосредоточиться на том, ЧТО говорит собеседник. Сегодня мы называем это активным слушанием, и оно должно задействовать все ваши органы чувств.
Активный слушатель должен:
- Использовать зрительный контакт и язык тела, чтобы показать, что он вовлечен в разговор.
- Наблюдать и читать язык тела собеседника.
- Обеспечивать обратную связь, отражая, перефразируя и подвергая сомнению высказывания собеседника.
Активный слушатель не тратит время на обдумывание своего ответа и не прерывает поток речи собеседника, вместо этого он полностью и безраздельно уделяет ему внимание — это и позволяет быть более убедительным, поскольку собеседник чувствует свою значимость и связь со слушателем. Впоследствии это помогает установить более открытые и доверительные отношения, что помогает искать компромиссы и делать предложения, основанные на мотивах и потребностях говорящего.
Также читайте:
5 советов как улучшить навыки ведения переговоров
Роль невербальной коммуникации в переговорах
ТАКТИКА ведения сложных переговоров
Конфликты в переговорах: 3 переговорные стратегии разрешения конфликтов
5 советов как подготовиться к переговорам
Подписывайтесь на канал👍