Соус может спасти или уничтожить блюдо, точно так же как эмоции нашу жизнь. Цитата из интернета.
В посте о вере в продукт, мы выяснили, что эмоции менеджера зачастую имеют больший вес при продаже товара, чем знание многих техник продаж.
За свой десятилетний опыт в продажах, я изучила много различных типологий личностей, и пришла к выводу, что для коротких дистанций общения (когда ваши отношения сугубо деловые, вам не нужно узнавать человека очень близко, достаточно понять, чем мотивируется большинство его решений), типология "Трехцветный человек", которую разработал Рольф Ширм, подходит идеально.
Автор методики делит наши душевные порывы и поведенческие особенности на три цвета: красный, зеленый и синий; а также говорит нам о том, что в человеке должны быть все три цвета – это гармоничный человек.
Способ помогает глубже узнать себя, своих заказчиков и сотрудников. Есть универсальный тест на определение своего цвета, если вам будет интересно, напишите мне в комментариях, я вам его пришлю.
В людях может преобладать один цвет, чаще всего мы обладаем двумя цветами, гармоничные люди встречаются реже. Наличие или отсутствие какого-либо цвета, не делает человека плохим или хорошим, тест позволяет определить свою слабую сторону и поработать над ней, типология нацелена на распознавание мотивов к действию, а не на личные характеристики человека. Поэтому трудно выделять своих родных или друзей по цветам, при долгом общении, наше поведение корректируется (притирается) под другого человека, мы учимся уступать и принимать людей такими, какие они есть.
Методика "Трехцветный человек" обширная, ключевые тезисы по цветам со стороны сотрудника и заказчика я приведу ниже:
1. Красные люди. Очень яркие, громкие, их всегда много, они любят и хотят быть на виду, им важно чтобы их ценили и восхищенно аплодировали каждому их действию. Если красный паникует, то паникует весь город, когда красный рад, он способен заряжать своей радостью всех вокруг. Как сотрудники проявляют лучше всего себя в продажах личных, таким людям не интересна команда, только их личные достижения, также им сложно планировать свой день: про них говорят – суетологи. Как клиенты будут говорить о престиже, чтобы соседи от зависти потеряли дар речи, чтобы конкуренты поняли, что они на их фоне никто и ушли в закат. Покупают легко, если им дать эмоцию. Убедите их что с помощью вашего продукта им не будет равных и они ваши. Часто жалеют о своих покупках, часто конфликтуют, но быстро остывают.
2. Зеленые люди. Эти люди – социальный клей любой компании, в кругу друзей все их любят, в отличие от красных они не стремятся быть в центре событий, но им важно, чтобы на их доброту отвечали добротой. Не мыслят свою жизнь в одиночестве, их берут в отдел продаж, для того чтобы красные в своей конкуренции не самоуничтожились. Зеленым тяжело проявлять себя, если рядом кто-то сильнее, а по их мнению любой человек лучше, чем они сами. Как сотрудники, очень хорошие исполнители, они могут работать в любом отделе, если там четкий руководитель, который будет ставить им задачи ежедневно, реже меняют место работы. Как заказчики требуют заботы, их главные слова: не знаю, я поэтому к вам обратился, заплачу сколько хотите, только не заставляйте меня принимать решения. Покупают трудно, будут думать и сомневаться, с такими клиентами надо быть очень терпеливым, звонить им почаще и отрабатывать их страхи. В процессе работы не конфликтуют, терпят до последнего, но если не выдержат – закатят скандал, вам постоянно надо быть психологом на минималках.
3. Синие люди. Структура во плоти. Они про одиночество, дистанцию и порядок, им важно, чтобы все было по полочкам, в отдел продаж их внедряют, чтобы усмирить красных, показать зеленым куда идти, синие следят за операционкой, им можно делегировать любую рутину, для них она в радость. Как сотрудники идеальны в бухгалтерии, статистике, аналитике, там, где нужно обрабатывать огромные потоки данных. Как клиенты придут с четким запросом, сами расскажут, что они хотят от вашего продукта и от ваших специалистов. Покупают не быстро, сравнят всех конкурентов в вашей сфере, и если выберут вас, то останутся навсегда. В процессе работы требовательны, будут просить четкие отчеты, планы схемы, им нужно звонить вовремя, не задерживать доставки и сроки сдачи работ.
Пример: Вы занимаетесь ремонтом квартир.
Красные будут ждать ремонт лучше, чем у соседа. Такие торопятся начать. Им не сильно важна смета, им важно то, что ваша компания – это престижно.
Зеленые будут ждать, что вы за них все продумаете, все чертежи и схемы. Для них важна забота по всем направлениям.
Синие придут с готовыми схемами, будут ежедневно приезжать на квартиру и контролировать. Им важны структурность и планирование.
В заключение первой части. Когда человек попадает в вашу воронку продаж, первое, что вы должны сделать – это его выслушать и понять, чем он мотивирует свои решения. При презентации, выдвиньте вперед те качества товара, которые важны типажу клиента. Если трем людям дать стейк, каждый выберет свой соус. Подайте тот соус, который просит ваш клиент и он будет есть мясо только у вас.
В следующей части я разберу двухцветные типы личности, расскажу как работать с ними в личном плане, как мотивировать и обучать сотрудников и как выявлять цвет вашего клиента с помощью одного вопроса.
