После того, как улеглась волна восторгов по открытию первых крупных торговых сетей и супермаркетов, в которых можно купить, если не всё, то почти всё, накатила вторая волна — скандальная. В ней эти самые супермаркеты обвиняли в том, что они манипулируют вниманием потребителей, как-то по-особому влияя на их решения купить тот или иной товар. Как оказалось в результате, «коварные» действия продавцов заключаются в особой выкладке товаров и не являются обманом, а призваны повышать продажи.
Да и вообще — такой подход является эффективным маркетинговым инструментом: так с чего бы от него отказываться, ведь любой бизнес создаётся ради коммерческой выгоды? Равно как и делать те или иные покупки никто силком не заставляет! В любом случае следование определённым правилам размещения товаров на полках — правильное решение для любого магазина, который желает процветать. По сути, он представляет комплекс мер, направленных на повышение спроса на товары.
В процессе обеспечиваются все условия для эффективной коммуникации с потребителем, повышается узнаваемость брендов, и, само собой, растут продажи. Правильная выкладка создаётся с учётом психологии поведения покупателя. Для того чтобы привлечь внимание к тем или иным продуктам, их размещают в правильно подобранных местах торгового зала, группируя по ценам и брендам.
Что даёт правильное расположение товаров в магазине?
Правильная выкладка товаров в магазине является важной определяющей успешности бизнеса. Благодаря ей покупатели могут найти нужный им продукт, а также — насладиться приятной атмосферой, в которую им снова захочется вернуться. К тому же, ощущение комфортности во время пребывания в магазине повышает процент спонтанно совершённых покупок. Согласно исследованиям американской маркетинговой компании “Nielsen”, увеличение видимости товара на магазинной полке на 20% повышает его продажи на 12%. Другие преимущества такого подхода:
- создание приятного образа магазина, в который захочется вернуться снова;
- презентация ассортимента, обеспечение лёгкого поиска нужных товаров;
- создание акцента на товарах определённого бренда;
- управление желаниями и поведением покупателей.
Последнее заключается в том, чтобы привлекать их внимание к определённым категориям товаров или, собственно, определённым товарам. Достигается это за счёт размещения на уровне глаз или в местах где наблюдаются наибольшие скопления покупателей.
Основные принципы выкладки товаров
Маркетологи выделяют пять основных принципов, следуя которым можно добиться отличного результата.
Принцип №1: В поле зрения
Согласно ему, вся продукция должна быть хорошо видна и доступна покупателю. Оптимально располагать товары на уровне глаз покупателя, где он сразу же их увидит и положит в свою корзину, что сократит время на поиски и станет отличным стимулом для продаж. Маркетологи называют полки, расположенные на высоте 1,6 метра от пола, «золотыми», поскольку товары, расположенные на них, продаются лучше, чем те, которые находятся выше или ниже.
Если речь идёт о детском магазине, высота эта, соответственно, должна быть ниже: на уровне глаз ребёнка. Удивительно, но факт: товары, расположенные на полках выше «золотых», воспринимаются покупателями как дорогие, а ниже — как дешёвые. Нижнюю часть стеллажа, которая находится слева, называют «мёртвой зоной», поскольку товары на ней плохо продаются. Так что тут оптимально размещать товары, спрос на которые не очень высок, или продукцию в объёмной упаковке.
Принцип №2: Категоризация и логика
Товары должны быть правильно сгруппированы с учётом их категорий. Их размещение должно быть логичным, то есть похожие товары должны находиться рядом. Так их будет проще выкладывать продавцам и находить покупателям. Когда последние не могут найти нужную продукцию руководствуясь логикой расположения, нередко они очень раздражаются. Не удивительно: кому понравится наматывать круги по супермаркету с полной тележкой и орущим ребёнком под рукой?
Если нужно стимулировать продажи того или иного вида товара, рекомендуется отвести под его размещение стеллажи, которые — с правой стороны участка где начинается движение покупателей. Слева же можно разместить полки с товарами, уже пользующимися популярностью.
Принцип №3: Лицом к лицу
Данный принцип называют фейсингом (от английского слова “face” — «лицо»). Он гласит о том, что товары на полке должны быть выставлены лицевой стороной к покупателю. Такой подход обусловлен яркостью и привлекательностью упаковки, и нередко — её узнаваемостью для покупателя, который ориентируется на название товаров, цвет и оформление.
Принцип №4: Наличие ценника
Ценник должен быть обязательно на каждый товар. Его отсутствие — повод для подозрений в обмане или неоправданном завышении цены. Не менее негативное влияние способна оказать и неактуальность ценника, если она имеет место быть. Ладно — если старая цена каким-то чудом будет выше актуальной, а вот если ниже — скандала не избежать (равно как и снижения продаж).
Принцип №5: Правильная организация
Очень важно обеспечить своевременное заполнение полок: они не должны пустовать, даже если товара, имеющегося в наличии, недостаточно. Рекомендуется расположить имеющуюся продукцию в ряд ближе к краю полки для того, чтобы создать эффект её заполнения. Также можно приобрести зеркальные витрины, которые создадут эффект большого количества товаров. Кроме того, нужно позаботиться о чистоте на полках и их аккуратном виде.
Подходы к размещению товаров в магазине
Правильная выкладка товаров — путь к увеличению продаж без инвестирования в дорогостоящую рекламу.
Подход №1: Спецвыкладка
Он позволяет существенно повысить объёмы продаж, в том числе и тех товаров, которые или не очень востребованы или отличаются высокой маржинальностью. Часто покупатели приходят в магазин со списками и определёнными ожиданиями относительно расположения товаров. Так, они видят лишь то, что их интересует, и покупают именно это. Однако, если прибегнуть к спецвыкладке, можно привлечь их внимание к куда более широкому ассортименту, что в итоге повлияет на продажи в сторону их увеличения.
Подход №2: Цветовая выкладка
Данный подход практикуют в магазинах одежды и аксессуаров, размещая их с учётом их цветового оформления. Таким же способом товары удобно категоризируют по цветам, что не может не привлекать внимание покупателей. Сами по себе яркие цветовые переходы, попадающие в поле зрения, буквально захватывают взгляд: покупателю хочется подойти поближе для того, чтобы всё разглядеть получше.
Здесь имеется одна тонкость, которую нужно обязательно учитывать. Размещение с учётом цвета оптимально лишь в случаях, когда полки видны боковым зрением, а вот если они находятся прямо перед глазами, это может оказать отрицательное влияние на восприятие.
Подход №3: Осмысленные пробелы
В данном случае происходит некая игра на психологической составляющей покупателей, которые пришли в продуктовый магазин. Как правило, полки в них забивают до отказа, что создаёт эффект изобилия… Но в то же время можно создать и правильные пробелы в виде пустых полок с несколькими «уцелевшими» товарами или даже эффект дефицита.
Выходит так: если остались одни пустые упаковки, продукт популярен, следовательно нужно обязательно его купить и оценить самому.
Подход №4: Использование альтернативных товаров
Этот подход позволяет повысить продажи продукции определённого бренда за счёт задействования её аналогов.
Для достижения желаемого эффекта подчёркивают их отличное качество, выкладывая рядом товары иных брендов по более доступной стоимости. Как правило, потребитель выбирает товары с лучшими параметрами и более высокой стоимостью.
Подход №5: Меньше ассортимент — выше продажи
С одной стороны, такой подход может показаться парадоксальным, но он отлично работает. Дело в том, что некоторое уменьшение ассортимента покупатели чаще всего просто не замечают. Исключив бренды, продукция которых не пользуется высоким спросом, можно сосредоточить внимание покупателей на тех, которые популярны — и повысить таким образом продажи.
Так как покупатели ориентируются на знакомые им товары, делать выбор при меньшем ассортименте им будет проще.
