И переубедить клиента, а не поругаться с ним
Если риелтор работает вне агентства, он должен уметь продавать свои услуги. Клиенты не всегда понимают, почему им нужен риелтор. Может казаться, будто он зря тратит деньги. Рассказываем, как отработать одно из самых частых возражений: «Что вы делаете за такие деньги?».
Объясните, что именно вы делаете
Первое, что стоит сделать, — подробно ответить на вопрос клиента. Он может действительно не понимать, что входит в ваши услуги. Распишите, какой объём работы вы проделываете, чтобы довести клиента до сделки.
- Анализируете рынок. Смотрите, какие цены сейчас актуальны, что продаётся хорошо, а что плохо, насколько велик спрос на тот или иной объект.
- Оцениваете стоимость. Рассчитываете, по какой цене реально продать или купить объект с выгодой для клиента. Используете свой опыт, данные аналитических центров и агентств недвижимости.
Например, благодаря знанию аналитики рынка вы можете подсказать клиенту, в каких районах чаще всего покупают новостройки, — такая популярность может говорить о выгодных ценах или развитой инфраструктуре
- Готовите объект к продаже. Фотографируете, проводите хоумстейджинг и заказываете мелкий ремонт, улаживаете вопросы с документами.
- Рекламируете объект. Выкладываете продающие объявления, продвигаете их и подчёркиваете достоинства квартиры или дома.
- Ведёте переговоры. Общаетесь с потенциальными покупателями или продавцами, отрабатываете возражения, стараетесь обеспечить клиенту максимум выгоды.
- Проводите показы. Демонстрируете объект вживую и обращаете внимание людей на его достоинства.
- Помогаете с документами. Проверяете объект, оформляете договор, собираете нужные справки и выписки. Если используете электронные сервисы, расскажите об их преимуществах. Например, со Сделкой от М2 можно обойтись без походов в МФЦ. Опытные юристы подготовят договор с учётом особенностей сделки и отправят документы в Росреестр, а мы проведём безопасные расчёты.
Покажите, что услуга окупается
Когда клиент поймёт, что именно вы делаете, — покажите, что ваша помощь будет ему выгодна. Объясните, что у работы с риелтором много преимуществ для самого клиента:
- он сэкономит время на общении, подготовке документов и прочих действиях;
- он сможет закрыть сделку быстрее — риелтор подскажет справедливую стоимость объекта и будет рекламировать его по своей базе;
- он минимизирует риски при сделке — риелтор поможет найти юридически чистый объект и предусмотреть все неожиданности.
Чтобы максимально обезопасить клиента, воспользуйтесь Защитой сделки от М2. Специалисты сервиса проверят объект и продавца, выявят риски и предоставят гарантийный сертификат. А если после сделки обнаружатся скрытые риски, наши юристы защитят права клиента в суде.
Приведите примеры из практики
Подкрепите свои слова реальными примерами и кейсами. Лучше всего собственными. Например:
- как вы помогли продать квартиру на 15% выше средней цены по рынку;
- как клиент с вашей помощью смог купить идеальную квартиру всего за месяц;
- как вы добились того, что клиенту одобрили ипотеку после предыдущего отказа.
Дайте гарантию результата
Чтобы окончательно убедить клиента в ценности своих услуг, гарантируйте ему выгодный для него результат. Например, что вы закроете сделку за 2 месяца или продадите квартиру по цене не ниже 5 млн рублей.
Можете прописать в договоре, что, если вы не выполните условие, процент комиссии станет меньше. Это успокоит клиента: он будет понимать, что вы заинтересованы в сделке и готовы отвечать за свои слова.