Блестящая презентация продукта и великолепная работа с возражениями могут быть забыты в течение нескольких дней, если вы не направите клиента к следующему шагу. В данном случае речь идёт о закрытии сделки в случае реальной заинтересованности и финансовой возможности клиента.
На данном этапе вы должны убедиться в готовности покупателя к активным действиям по сотрудничеству. Сложность заключается в определении его истинных мотивов и анализе поступков.
Закрыть сделку можно лишь убедившись в том, что:
· Клиент проявляет интерес к продукту, задаёт уточняющие вопросы;
· Клиент согласен с тем, что продукт для него актуален;
· Клиент заинтересован в оформлении договора;
· Клиент уточняет мелкие нюансы по продукту;
· Клиент обладает финансовыми возможностями;
· ЛПР принимает финальное решение.
Ваша дальнейшая задача заключается в том, чтобы замотивировать потенциального клиента не менять своего решения по ранее достигнутым договоренностям и осуществить определенные действия, направленные на осуществление первой покупки.
Ниже представлены элементарные практические указания, которые необходимо выполнять после того, как вы провели презентацию продукта и договорились с клиентом о дальнейших действиях по реализации согласованных условий.
Попросите задавать вопросы.
Активное слушание и заинтересованность в продукте никогда не обойдётся без уточняющих вопросов со стороны клиента. Если клиент задаёт уточняющие вопросы, это отличный знак того, что продукт ему действительно интересен.
Возьмите за правило составлять протокол переговоров.
Протокол переговоров является важным элементом, фактически подтверждающим ваши договоренности с клиентом. Протокол является дополнительной зацепкой при попытке клиента отложить рассмотрение продукта на поздний срок. Итоги ваших переговоров с потенциальным клиентом должны быть зафиксированы любым удобным способом с обязательным описанием дальнейших действий с обеих сторон и фиксированием дат их исполнения. Фактически это является неофициальным соглашением сторон о намерениях заключить договор при условии выполнения ряда требований.
Примеры вы можете скачать в нашем архиве.
Отправка коммерческого предложения.
Итоги переговоров также будет правильным зафиксировать в шаблоне коммерческого предложения с описанием преференций для клиента и обязательным указанием ограниченных сроков его действия, что с высокой вероятностью позволит ускорить процесс принятия решения.
Вы можете скачать пример универсального коммерческого предложения транспортной компании в нашем архиве и перенять что-то интересное для себя.
Подписание договора.
Согласование и подписание договора по–прежнему остаётся самым популярным способом зафиксировать согласованные намерения совершить сделку и является незаменимой частью сделки в деловом обороте.
Данные примеры являются элементарными действиями, которые помогут ускорить процесс закрытия сделки. Все они так или иначе направлены на письменное утверждение и закрепление предварительных договоренностей, от которых, без ряда существенных обоснований, уйти уже не получится.
Добро пожаловать в наш закрытый телеграмм-канал. Подписаться.
Спасибо за поддержку.
