У вас может быть отличное предложение, готовое к выходу на рынок. Однако убедить рынок принять и купить ваш продукт — это еще одна сложная задача.Вам нужно искать клиентов, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта. Однако проблема заключается в том, что покупателям трудно доверять новым брендам. Более серьезная проблема заключается в том, что 81% клиентов должны иметь возможность доверять вашему бренду, прежде чем приобрести у него. Это делает процесс привлечения клиентов еще более сложным. Но что такое привлечение клиентов и как оно работает? Это просто общение с клиентами посредством электронной почты, информирующее их о бренде, или клиент считается привлеченным, когда он действительно платит за ваше предложение? Давайте разберемся.
Что такое привлечение клиентов?
Привлечение клиентов — это процесс, направленный на привлечение потенциальных клиентов и убеждение их приобрести ваш продукт. Он включает в себя все методы, направленные на привлечение потенциальных клиентов, и убеждение их в приобретении окончательного предложения.
Целью процесса привлечения клиентов является создание жизнеспособной и систематической стратегии привлечения клиентов и, в то же время, снижение стоимости этого процесса. Рынок отрасли динамичен. Вам необходимо сформировать стратегию, которая будет устойчивой в долгосрочной перспективе и сможет легко адаптироваться к тенденциям отрасли. Но как начать?
Разработайте стратегию привлечения клиентов, которая:
- Систематическая: процесс должен быть четко определен и поддержан достаточным импульсом для его продолжения.
- Устойчивая: компания должна быть способна поддерживать бизнес в долгосрочной перспективе и развиваться с учетом новых тенденций и изменений.
Как работает привлечение клиентов?
Прежде чем разработать систематическую и устойчивую стратегию привлечения клиентов, необходимо понять, как работают процессы привлечения клиентов.
Привлечение клиентов - это не просто генерация потенциальных клиентов. Несмотря на то, что привлечение клиентов начинается с привлечения потенциальных клиентов - информирования неосведомленной целевой аудитории о предложении, повышения их интереса и завоевания их доверия; на этом все не заканчивается.
Клиенты проходят так называемую воронку привлечения клиентов. Она широкая вверху и сужается по мере того, как более слабые перспективы постепенно уходят.
- Осведомленность: вы впервые представляете свое предложение большой аудитории и информируете ее о нем.
- Заинтересованность: как только клиент узнает об этом, вы гарантируете, что ваше предложение сможет выделиться. Это должно привлекать клиентов и развивать их интерес.
- Желание купить: интерес дополнительно поощряется за счет использования привлекательных стратегий, позволяющих побудить клиента рассмотреть ваше предложение среди других альтернатив.
- Намерение и оценка: когда ваши продукты представлены в лучшем свете, потенциальные клиенты показывают свое намерение купить. Но перед этим они оценивают его, чтобы убедиться, что он удовлетворяет их потребностям.
- Покупка: после завершения оценки лид превращается в платящего клиента, и начинается новое путешествие.
Привлечение клиентов означает превращение ничего не подозревающего потенциального клиента в платящего клиента с помощью нескольких стратегий привлечения.
Чтобы это сработало, вы:
Определите целевую аудиторию Ваша целевая аудитория — это совокупность всех потенциальных клиентов, которые сталкиваются с проблемой, которую решает ваш продукт. Короче говоря, все, кто может в конечном итоге купить ваше предложение, являются вашей целевой аудиторией.
Начните с определения портрета вашего клиента. Далее сегментируйте рынок на людей, которые с наибольшей готовностью купят ваше предложение, затем на менее желающих и так далее. Вы начинаете с ориентации на наиболее готовый сегмент для достижения максимальных продаж.
Предположим, вы планируете предлагать еженедельный, ежемесячный и ежегодный абонемент в спортзале; вы хотели бы ориентироваться на спортсменов и обычных любителей спорта, которые будут наиболее готовы воспользоваться этим предложением, за которыми следуют те, кто часто тренируется, а затем те, кто редко тренируется.
Поймите цели и покупательское поведение ваших клиентов У вас есть целевая аудитория, но вам необходимо понять, чего клиент ожидает от вашего предложения, прежде чем продолжить. Вам необходимо оценить:
- Почему клиент купит ваше предложение?
- Каков вариант использования вашего предложения?
- Какие все этапы проходит покупатель, прежде чем принять решение о покупке?
- Какие параметры учитывает клиент перед покупкой вашего предложения?
Прежде чем разрабатывать стратегию привлечения клиентов, вам необходимо спрогнозировать воронку продаж и путь к покупке вашего клиента, чтобы понять этапы, которые они проходят, прежде чем принять окончательное решение. Это также поможет вам разработать стратегии привлечения клиентов, которые будут удовлетворять потребности ваших клиентов на каждом этапе воронки продаж.
Допустим, целевые клиенты вашего тренажерного зала – спортсмены и любители спорта – начинают свой путь покупателя с поиска в Google или Yandex «Лучший тренажерный зал рядом со мной», после чего читают отзывы, а затем посещают тренажерный зал, чтобы узнать, смогут ли они получить какие-либо предложения.
Если бы вы уже знали это упражнение, вы бы сначала нацелились на них в Google с помощью SEO, затем провели социальное исследование а затем предложили им специальные скидки при посещении.
Ставьте цели Как только вы поймете ожидания своих клиентов, вам также необходимо установить цели для отслеживания вашего прогресса. Затем вам нужно согласовать эти два для достижения наилучших результатов.
Должны быть долгосрочные цели, ориентированные на рост, и должны быть краткосрочные цели, ориентированные на конверсию. Но в обоих случаях вам необходимо определить меры успеха, чтобы узнать, действительно ли ваши усилия приносят ожидаемые результаты.
Это может быть увеличение количества продаж, повышение уровня удовлетворенности клиентов или улучшение показателей конверсии. Независимо от того, какие цели вы устанавливаете, помните, что они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени. Если вы ясно определите свои цели и продолжите их отслеживать, вы сможете контролировать свой прогресс и вносить коррективы, если что-то идет не так.
В следующей статье мы рассмотрим 5 проверенных стратегий привлечения клиентов.
Подписывайтесь на наш канал,
чтобы не пропустить новые публикации
