На маркетплейсах есть такое понятие, как "синдром новичка". Это значит, что человек каким-то образом зашел уже начал торговать и, возможно, уже получает с этого прибыль, но поскольку у человека нет четкого понимания, как работает бизнес (не считая его первого запуска, который произошел по инерции) - его деятельность находится в очень уязвимом состоянии, так как изо дня в день он допускает серьезные ошибки.
В мое агентство обращается много селлеров за помощью, поэтому, на сегодняшний день я могу вывести, своего рода, рейтинг из ТОП-5 типичных ошибок, которые нуждаются в проработке. Думаю, что каждому будет интересно (а главное, полезно) увидеть этот список.
1. Неправильно выбранная ниша
Это очень масштабный вопрос, в котором нельзя сходу ответить "правильно" ли выбрана ниша или "неправильно". В расчет берутся особенности самого продавца, а так же бюджета, с которым он заходит на маркетплейс.
- Так, например, многие по незнанию связываются с "сезонкой", причем делают это в тот момент, когда спрос на товар достигает максимального роста. При учете, что на раскачку карточки товара нужно, как минимум, 3 месяца (берем реальный сценарий именно для новичка) - то селлер оказывается в полной яме, так как пик сезона пройдет к раскачке и он останется один в этом мире с кучей неликвидного товара на руках.
- Либо же люди заходят в категорию "одежда" с минимум ассортимента и товара. В какой-то момент они могут даже поймать "волну успеха", когда их товар быстро разберут, но проблема заключается в том, что доля возврата в этой нише очень большая, поэтому есть вероятность, что 70% вернется назад, прокатавшись пару месяцев по ПВЗ для примерки.
В каждой нише есть такие условия и разбирать их лучше индивидуально, учитывая (повторюсь) все ваши особенности.
2. У селлера отсутствует аналитика продаж
Лучше всего с первого дня работы вести подробную таблицу, в которой вы будете записывать, какое количество товара вы продали, в какой именно день недели, какой канал продаж сработал и так далее.
Это позволит уже на второй месяц работы выделять закономерности и правильно работать с распределением товара, подбирать наиболее оптимальный вариант продвижения и так далее.
Продавать "вслепую" и ловить кураж от факта продажи - это очень краткосрочная и неперспективная стратегия.
3. Вы не контролируете остатки
Нарушая данный пункт - вы обесцениваете все свои усилия по продвижению карточки товара в поисковике, потому что как только у вас на складе останется "0", а вы никак не отреагировали (например, даже не подняли цену, когда остатков уже было мало) - ваша карточка уйдет в самый низ поиска и понадобится снова несколько месяцев на продвижение (а это очередные вложения из выручки, а значит прибыль от продаж будет маленькой).
4. Вы не оптимизируете себестоимость
"Синдром новичка", в том числе, заключается в том, что селлер, выстраивая определенную стратегию продаж, настолько сильно привыкает к ней, что перестает предпринимать какие-то меры, чтобы сделать эту стратегию более прибыльной.
- За примером далеко ходить не нужно. Еще перед стартом продаж (вы очень хотели быстрее выйти на маркетплейс) селлер договорился с продавцом с "Садовода", что будет брать 400 позиций по цене 350 рублей за штуку. Продажи идут, товар разлетается, как пирожки и селлер выстраивает всю свою дальнейшую стратегию, которая завязана именно на этом оптовике с "Садовода".
- Меж тем, за это время можно, как минимум, попросить снизить закупочную цену на 10 рублей (что в масштабе большой партии уже будет ощутимо) или найти новое место для закупки товара с более интересными условиями. Почему бы и нет? Нужно всегда выводить себя из этой "зоны комфорта", если мы хотим максимам прибыли.
5. Селлер ограничивает себя в продвижении
Тут ошибки, как правило, разного масштаба. Самая критичная - это когда новичок вообще не продвигается, так как не видит в этом необходимости - думая, что его товар найдут сами, кто захочет. Вторая по масштабу ошибка (допускают ее и более опытные участники торговли) - это когда используется один и тот же канал продвижения: без попыток найти более выгодный вариант. В общем, опять "зона комфорта".
Осваивать нужно, в любом случае, не только внутреннюю рекламу (автореклама и реклама на поиск в самом маркетплейсе), но и внешние источники (такие как группы в ВК, ТГ, блогеры из соц.сетей, ведение страниц с демонстрацией ассортимента и съемки роликов...)
