Главное в маркетинге - это решение задач клиента. Компании процветают, когда они способны решать проблемы. В противном случае, необходимо пересмотреть стратегию или даже закрыться. Эпоха “слепого потребления" ушла в прошлое.
Разработка маркетинговой стратегии - это набор действий, необходимых для успешного продвижения компании на рынке. Не будем углубляться в подробности о важности этого процесса, а просто покажем, как этот магический этап приносит видимые результаты.
О клиенте
К нам обратился клиент, который занимается строительством бассейнов в Москве и прилегающих областях. На момент обращения компания уже имела внушительное портфолио довольно серьезных клиентов, но при этом большинство заказов поступает благодаря рекомендациям и “сарафанному радио”.
Цель:
Клиент хочет занять устойчивую позицию на рынке Москвы и прилегающей области как полноценный игрок.
Этапы:
- Анализ внешней среды рынка
Поскольку основной задачей клиента был выход на рынок (что, безусловно, является важным этапом, так как мы не можем функционировать за его пределами), нашей первостепенной задачей было определить, на каком рынке мы должны сосредоточить свое внимание, ведь многие считают, что маркетинг ограничивается лишь запуском рекламных кампаний.
"Нажал кнопку, и вуаля, здесь они — заявки, клиенты и партнеры!"
Но к сожалению без понимания своей целевой аудитории, анализа собственных сильных и слабых сторон по сравнению с конкурентами, а также изучения рыночной динамики, далеко не уйдешь. И, к счастью, наш клиент осознавал важность этого этапа.
Это необходимо, чтобы оценить, стоит ли вкладывать ресурсы. Если ваша компания имеет множество направлений, важно выбрать узкую нишу с высоким спросом и низкой конкуренцией для успешного продвижения.
Компания специализируется в сферах строительства, ремонта, реконструкции и обслуживания бассейнов. Понимая, что многие клиенты не готовы, так сразу доверить неизвестной компании строительство бассейна за 15 миллионов рублей, мы решили сосредоточиться на сфере "обслуживания бассейнов". Этот подход позволил нам завоевать доверие людей, которые нуждаются в постоянном обслуживании, и впоследствии это помогло развивать дело в более крупном масштабе.
В целом, проведя анализ рынка, мы определили, что при правильной стратегии маркетинга и успешных продажах можем ожидать среднемесячный доход в диапазоне от 700 000 до 780 000 рублей.
Портрет потребителя.
Деньги, конечно, важны, но без понимания, кто наша целевая аудитория и какие проблемы мы решаем для клиентов, все усилия могут быть напрасными. Нашей первостепенной задачей было детальное изучение каждого сегмента и определение того, что важно для нашей целевой аудитории. И оказалось, что наша целевая аудитория охватывает широкий спектр сфер...
Мы работаем с такими клиентами, как:
- Частные владельцы недвижимости, у которых есть как открытые, так и крытые бассейны.
- Гостиничные и курортные комплексы, которые предоставляют бассейны для своих гостей.
- Спортивные секции и фитнес-клубы, где бассейны играют важную роль.
- Коммерческие организации, имеющие собственные бассейны для различных нужд.
Мы стремились лучше понять потребности и интересы каждой из этих групп, чтобы предоставить решения, соответствующие их ожиданиям, поэтому разработали индивидуальный портрет потребителя для каждого сегмента.
Следует отметить, что в случае частных владельцев недвижимости не всегда собственник самостоятельно ищет подрядчиков (и это аспект, который необходимо учитывать). Поэтому мы также подробно определили основные потребности и ценности этого сегмента. Кроме того цели собственника и управляющего часто различаются. Если для первого главное, чтобы работы по бассейну выполнялись качественно и надежно, то для второго важным фактором является скорость реакции на вызов. Для управляющего быстрое прибытие и выполнение услуг могут быть решающими факторами при выборе подрядчика.
Анализ конкурентов
Как было сказано ранее, мы находимся в контексте рынка. Без понимания того, кто активен на этом рынке и какие факторы составляют наши преимущества и недостатки по сравнению с ними, нам не удастся достичь роста.
После проведения анализа конкурентов и составления SWOT-анализа, мы выявили аспекты, которые можно считать слабыми:
- Отсутствие узнаваемости на рынке и недостаток отзывов о нас.
- Отсутствие опознавательных признаков в сети интернет, таких как веб-сайт и информация в поисковых системах.
- Наличие отсутствия кейсов, представленных в визуальном формате.
Но, кроме того, мы выявили и сильные стороны:
- Большой опыт работы с сложными проектами.
- Сотрудничество с городским правительством.
- Наличие собственного маркетингового отдела, работающего на аутсорсе.
С учетом представленных исследований, мы разработали следующую формулу:
Проблемы клиента + наши преимущества + работа над нашими недостатками = Доход в размере 1 000 000 ₽ за 2 месяца работы.
Вам интересно узнать, какую стратегию мы выбрали и каких результатов достигли? Об этом мы подробно расскажем в следующей части!
