Проведение анализа ABC и XYZ товарного ассортимента поможет определить, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие являются обузой для бизнеса.
Если вы хотите узнать, какие товары из вашего ассортимента являются наиболее прибыльными, а какие не приносят значительного дохода, вам стоит провести ABC XYZ анализ. В этой статье я поделюсь с вами , что представляет собой данный анализ, как его провести и как правильно сделать выводы на основе полученных результатов.
ABC XYZ анализ, который основывается на данных о прибыли от продаж и стабильности спроса на каждый товар является важным исследование для любого маркетолога, который занимается продвижением товаров на маркетплейсах, на своем собственном интернет-магазине или офлайн точке продаж. Также данный анализ будет полезен в оценке сотрудников отделов продаж или тех сотрудников, которые на прямую влияют на прибыль вашего бизнеса. Основная цель этого исследования - найти позиции, которые оказывают наибольшее влияние на общую прибыль и часто продаются, и наименее затратны с точки зрения обеспечения и обслуживания.
ABC XYZ метод является комплексным и включает два отдельных анализа:
- ABC анализ - оценка каждого товара по его влиянию на прибыль. Этот метод позволяет выделить три группы товаров и определить самые прибыльные позиции. Он основан на законе итальянского экономиста Вильфредо Парето, который утверждает, что 20% усилий приносят 80% результатов.
- XYZ анализ объектов по стабильности спроса, позволяет выделить три группы товаров. В результате этого анализа можно определить, какие товары имеют самую стабильную потребность, а какие товары сложно прогнозировать по спросу.
Метод ABC XYZ используется для анализа стабильности спроса на объекты. В результате этого анализа группы товаров, от самых стабильных до тех, на которые невозможно спрогнозировать спрос, также выделяются. Два исследования объединяются, и результаты представлены в 9 товарных группах, которые отражают положение каждого товара в общем ассортименте.
Задача метода ABC XYZ состоит в том, чтобы выявить слабые товарные позиции с точки зрения спроса и прибыли для компании и сделать выводы относительно каждого товара.
Сводный отчет с матрицей товарных групп может помочь разобраться в том, какие товары следует закупать в большем количестве, а на какие не стоит тратить ресурсы компании. Также, матрица может помочь определить, какие товарные позиции являются самыми популярными. Это позволит скорректировать закупку и оптимизировать затраты. Кроме того, это может помочь определить объекты, спрос на которые можно стимулировать, например, изменить маркетинговую стратегию. Обычно анализируется товарный ассортимент, но метод можно применять и для других объектов, таких как клиенты, кредиторская и дебиторская задолженность, поставщики.
В целом, для e-com ABC+XYZ анализ поможет понять, какие товары покупают чаще, а какие приносят больше прибыли.
Шаги для проведения ABC анализа
Итак, давайте разберем ADC XYZ анализ продуктовой матрицы по шагам.
Сбор метрик
Подготовьте необходимые метрики, для проведения анализа товарного ассортимента вам потребуются следующие данные:
1. Для анализа выберите все товары, которые вы планируете исследовать. Если у вас есть широкий ассортимент, например, мебель и электроника, разделите анализ на группы товаров. Сначала сравните духовые шкафы и чайники, а затем шкафы и кухонные гарнитуры, чтобы получить более объективные результаты.
2. Для анализа используйте данные о выручке за определенный период - месяц, полгода или год. Чем больше период, тем более объективные будут результаты.
Подготовьте данные о выручке за каждый месяц, если анализируете товары за год, чтобы иметь равные отрезки периода.
3. При проведении анализа ABC необходимо учитывать себестоимость каждой позиции товара. Для упрощения расчетов и для демонстрации принципов метода ABC, мы предположим, что доля себестоимости каждого товара одинакова и не будем учитывать ее. Однако, при проведении собственного анализа, необходимо помнить, что выручка не равна прибыли, и иногда себестоимость может сильно изменить результаты.
4. Учитывайте расходы на рекламу. В определенных случаях, например, при анализе ассортимента интернет-магазина, рекомендуется собирать данные о продажах внутри каждого рекламного канала, таких как Яндекс Директ, таргетированная реклама и рекламные публикации на Дзен. В таких отраслях часто встречаются ситуации, когда товар с высокой маржой, после вычета затрат на рекламу, оказывается неприбыльным для компании.
5. Для проведения АВС анализа необходимо использовать таблицу в Excel. В первом столбце следует записать наименования или артикулы товаров (в случае если мы сомтрим матрице товаров с маркетплейсов или интернет-магазина, как в примере ниже), во втором - общую прибыль за период, а в третьем столбце рассчитать долю каждой позиции в общей выручке, в четвертом посчитать накопительный итог, в пятом столбце уже определим группу товара по по принадлежности ABC.
Формула для расчета доли в общей выручке: выручка по товару / общая выручка * 100%.
После того, как мы с вами, перенесли артикулы, выручку по ним за общей период и посчитали долю, приступаем к отсортировки позиций в порядке уменьшения доли от большего к меньшему.
Чтобы быстро выполнить сортировку, нужно выделить все три столбца с данными, начиная со столбца C (без учета итога). Затем выбрать: Данные → Сортировать диапазон → Сортировать по столбцу С (Я→А). Для расчета доли в общей выручке по каждой позиции нарастающим итогом необходимо добавить предыдущий итог к показателю доли. Для первого товара процент будет определяться долей в общей выручке, а для последнего товара процент будет равен 100%.
По окончании ABC анализа, каждой товарной позиции будет присвоена группа. Если совокупный процент ниже 80%, то товарная позиция будет отнесена к группе A, если процент находится в диапазоне от 80% до 95%, то группа будет B, а если процент превышает 95%, то группа будет С. Если у вас много товарных позиций, то можно сэкономить время, используя формулу: =ЕСЛИ(D2<=80;"A";ЕСЛИ(D2<=95;"B";ЕСЛИ(D2>=95;"С"))). Просто вставьте эту формулу в столбец "Группа" напротив первого товара и растяните вниз.
Теперь расшифруем результаты АВС анализа. 80% прибыли обеспечивает группа A, 15% - группа B, а 5% - группа C. На данном этапе нам не требуется ничего делать с результатами АВС анализа. Мы просто сохраняем таблицу и переходим к следующему шагу.
В итоге мы получили данные о том, в какую категорию попадает каждый наш товар. Давайте перейдем теперь к анализу XYZ.
Шаги для проведения XYZ анализа
Теперь готовим XYZ-анализ.
1. Для этого создадим новый лист и скопируем все наименования в первый столбец. Затем добавим столбцы для отрезков выбранного периода и выручки по ним. В данном примере мы проводим XYZ-анализ за квартал, поэтому создаем 3 столбца и заполняем их данными о выручке. Незабываем, что период, взятый для анализа ABC и XYZ, должен быть одинаковым.
2. Создайте новый столбец, в котором будет указана средняя выручка в месяц за квартал. Формула для расчета средней выручки состоит в делении общей выручки за выбранный период на количество отрезков - (1й месяц+2й месяц+3й месяц)/3(в квартале 3 месяца, количество отрезков 3) = среднее число выручки за квартал.
3. В следующем столбце укажите стандартное отклонение. Стандартное отклонение представляет собой показатель колебания спроса на каждый товар в течение выбранного периода.
Для расчета используйте функцию СТАНДОТКЛОН() в Excel. В скобках укажите период, за который необходимо произвести расчеты. Например, СТАНДОТКЛОН(B2:G2) будет показывать стандартное отклонение для каркаса кровати за полгода с сентября по февраль.
4. Для того, чтобы объективно оценить стабильность спроса на конкретный товар за выбранный период, необходимо добавить еще одну колонку – коэффициент вариации. Коэффициент вариации, также известный как КВ, является относительным показателем стабильности спроса на товар и выражается в процентах. Этот показатель позволяет нам оценить спрос независимо от цены товаров, поскольку она может быть различной.
Для расчета КВ необходимо разделить стандартное отклонение на среднюю выручку и умножить на 100%.
Мы группируем каждый товар в соответствии с определенными коэффициентами:
- Коэффициент X составляет от 0 до 10%. Товары с коэффициентом X являются стабильными, их покупают регулярно в примерно равных объемах.
- Коэффициент Y - от 10 до 25%. Товары с коэффициентом Y имеют условно-стабильный спрос, который меняется, но незначительно.
- Коэффициент Z - свыше 25%. Товары с коэффициентом Z имеют нестабильные продажи с резкими перепадами.
Теперь мы объединяем результаты анализа ABC с результатами анализа XYZ и получаем 9 групп:
1. Группы AX и BX - это товары, которые приносят основной доход компании, они продаются часто и в примерно одинаковом объеме. Важно всегда иметь их на складе и регулярно пересматривать количество на основе прошлых периодов, чтобы избежать потери прибыли из-за возникшего дефицита.
2. Товары групп AY и BY, также должны быть на складе, так как они приносят высокий доход, но их спрос менее стабилен. Это позволит извлечь прибыль в случае внезапного роста клиентского спроса. как правило товары из этой группы могут относится к сезонности.
3. Товары AZ и BZ приносят значительную прибыль, но прогнозировать спрос на них сложно. Поэтому рискованно хранить большой запас этих товаров, так как они могут остаться непроданными и заморозить ваш капитал. Более оптимальным вариантом является иметь поставщика, который сможет оперативно доставить товары в случае необходимости.
4. Товары CX, хотя и являются стабильными, не приносят значительной прибыли. В данном случае достаточно проанализировать спрос и держать на складе только необходимое количество этих товаров.
5. В случае CY спрос на продукцию низкий и нестабильный, поэтому при пополнении запасов она закупается в последнюю очередь, после более востребованных товаров. Компания практически не потеряет ничего, если эти позиции окажутся недоступными на складе. CZ имеет самые низкие показатели как по объему продаж, так и по спросу. Здесь могут быть товары, которые утратили свою актуальность, новые продукты или мелкие сопутствующие товары.
В итоге, чтобы случайно не отказаться от продуктов, которые повышают лояльность потребителей, каждый объект должен быть рассмотрен отдельно. Сводная схема ABC XYZ представляет собой матрицу, в которой каждая группа занимает место в соответствующей товарной позиции для достижения наглядности результата.
У меня есть отличный скелет abc+xyz анализа, скачать его можно по ссылке.
Если сегодняшняя статья Вам была полезной, ставьте палец вверх и подписывайтесь на канал.
