Традиционные консультативные продажи использовались продавцами на протяжении многих лет для достижения превосходства в конкурентной борьбе и постоянного увеличения продаж. На сегодняшний день этого уже недостаточно.
Консультативные продажи это способ продаж, при котором продавец понимает запросы покупателя и продвигает свои предложения как помощь в решении проблемы. Для получения информации о реальных интересах клиентов, продавцы-консультанты используют эмпатию и правильно сформулированные вопросы.
Метод консультативных продаж зародился еще в прошлом веке. Его достаточно эффективно применяли до недавнего времени. Пока наш мир резко не изменился из-за обилия информации и скорости принятия решений.
Количество информации, которое публикуется онлайн сильно меняют то как покупатели совершают покупки достаточно быстрыми темпами.
Обязательно нужно пересмотреть и усовершенствовать классический подход к консультативным продажам.
Консультативные продажи имеют множество преимуществ
• На первый взгляд подход консультативных продаж основан на потребностях. Это дает продавцам отличную возможность заключать сделки и укреплять долгосрочные отношения с клиентами, при этом быстрее получая прибыль от них.
• Процесс выявления потребностей способствует развитию продавцам возможностей для увеличения клиентов и получения информации о рынках их покупателей.
Есть новая точка зрения на термин консультативных продаж
Консультативные продажи – это работа продавцов, в процессе которой они переосмысливают данные и приумножают ценность для клиента.
1. Необходимо понимать потребности покупателей. Далее нужно выработать убедительные обоснования, как вы можете помочь клиенту решить его проблему. С целью предоставления максимального эффекта для покупателя.
2. Можно вдохновить покупателей на то, чтобы они захотели не просто купить товар или услугу, а захотели поменять что-то в настоящий момент. Хотя бы получить состояние радости от покупки. Это уже достаточно продвинутый уровень продаж.
Такие действия помогают продавцам-консультантам строить отношения с покупателями, укреплять их доверие и получать максимальную прибыль от продаж.
Итак, продавцы по-прежнему должны понимать нужды и разрабатывать привлекательные предложения, но теперь важнее еще и понимать стоимость, которую клиент готов заплатить за решение своей проблемы.
Нам известно, что процесс покупки изменился и продавцы здесь выигрывают далеко не всегда.
Как можно изменить консультативные продажи
1. Переходите от диагноза к пониманию
В консультативных продажах продавцы уделяют много времени «диагностике» и изучению запроса покупателя. Его предпочтениям, потребностям. Этот прием помогает лучше понять что нужно покупателю на самом деле. И предполагается, что клиент сам не знает, что ему нужно.
Победители в продажах сегодня не уделяют уже столько как раньше времени диагностике. Клиенты приходят с четким пониманием того, что им нужно и что они ищут.
Продавцу нужно показать, что вы понимаете его проблему или его потребности. А не мучить клиента огромным количеством вопросов.
Иными словами продавцам нужно перейти от диагностики потребностей к демонстрации понимания.
2. Необходимо больше внимания уделять стремлениям, а не желаниями
Ключевым нововведением, необходимым для усовершенствования концепции консультативных продаж является отказ от употребления в речи таких слов как «проблема» и «боль». Эти два слова являются двумя наиболее распространенными в целях выявления потребностей покупателя. Если верить продавцам, то эти слова достаточно часто побуждают их применять принцип «выясни что не так и исправь это».
Клиенты могут приходить и не понимать своих потребностей. Так может быть с онлайн обучением. Люди не хотят менять работу прямо сейчас. Или они жили с болью 20 лет, а вы и м предлагаете решение того, что они для себя не принимают. Все итак хорошо.
И здесь роль продавца содержит стимулирование продаж или даже создание новой потребности клиента.
Продавцы, наиболее преуспевающие в создании возможностей для клиентов более тщательно подходят к созданию положительных моментов и желаний покупателей. Даже если клиент еще не знает о своих желаниях.
3. Консультативные продажи являются не конечным результатом, а входом
Если раньше консультирование по поводу продаж было гарантией получения результата, то сейчас это всего лишь цена входа. Вы получили потенциального клиента, и он может не купить. Потому, что он четко представляет решение в свой голове. И если у вас этого нет, он уйдет. И навязывать, убеждать его, сегодня, не имеет смысла.
В продаже все имеет значение, как и то, нравится ли покупателю сам продавец. Если раньше покупатели шли за товаром или услугой, то сегодня они могут выбирать у кого покупать.
По правде говоря, продавцы, которые выполняют свою работу хорошо, по-прежнему, продают свои товары и услуги.
3 главные причины изменений в консультативных продаж
Давайте посмотрим, а почему произошли изменения в продажах? С чем это связано?
По мнению покупателей, есть три главных фактора. Если продавец включается в игру и предлагает следующее:
1. Давайте я обучу вас новым идеям и покажу перспективы.
2. Показывает, что сотрудничество будет взаимовыгодным.
3. Доказывает, что мы вместе достигнем результата.
Если эти три действия продавцы выполняют, то покупатели охотно продолжают общение и с большей вероятностью доходят до покупки.
Редко когда клиенты ведут разговоры про приобретение товаров или услуг. Они охотней обсуждают идеи и просят советов. И когда продавец дает эти советы, сравнивает, показывает перспективу, то клиенты чаще заключают сделки.
Недостаточно просто рассказать, ответить на вопросы или дать совет. Нужно еще и побудить покупателя к действию. Чтобы клиент сам принял решение купить и что-то поменять в своей жизни.
Как мы помогаем своим клиентам улучшить консультативные продажи
Наши специалисты — тренеры по продажам всегда в курсе новых тенденций. Они изучают много теоретического, практического материала и исследований.
Мы можем предоставить информацию о развитии отрасли или примеры применения новых подходов в отрасли.
Проводим анализ продаж совместно с клиентами, чтобы лучше понимать клиентов и их потребности. Находим решения в том, как лучше общаться с клиентами на том или ином этапе продаж.
Наши клиенты ценят, когда мы находим интересные решения для убеждения их покупателей. Моменты «ага», которые влияют на принятие решений.
Что может помочь улучить результаты в продажах?
Наши лучшие консультанты, бизнес-тренеры — это партнеры по развитию вашего бизнеса. Задача консультантов компании «Консул М» — дать свежий взгляд и понимание, где есть проблемы в продажах, и как это можно исправить.
Мы не только видим «проблему», но и понимаем, как реализовать решение. Не дать радикальное решение и все поменять, а исходить из целей и ресурсов компании, и в рамках этого продумать стратегию и план действий.
Отдельным продавцам стоит думать о себе не как о продавцах, а скорее видеть в себе стратега.
Если вам нужна помощь с консультативными продажами, напишите нам, и мы организуем первый созвон, чтобы лучше понять ваши задачи.
