Просто написать в карточке товара, что продукт качественный и сделан с душой, недостаточно, потому что так у всех на рынке. Чтобы люди действительно захотели покупать именно в вашем магазине, нужно нечто большее, а именно уникальные ключевые преимущества. Вся сложность в том, чтобы найти их в своем продукте.
Задайте себе вопросы «Почему я круче, чем другие продавцы?», «Чем мой товар лучше по сравнению с конкурентами?». Ответ будет казаться вам очевидным: «Ну-у-у, потому что я такой вот самый красивый и самый молодец». Хорошая новость в том, что мы знаем, где и как правильно искать, чтобы действительно понять, что ваш продукт — самый крутой.
Друзья, в этом тексте мы будем специально утрировать некоторые моменты, чтобы пробелов в понимании не возникло.
Цели бизнеса = ваши личные цели = ваши истории = ваши преимущества
Обычно личные цели предпринимателей и цели для бизнеса совпадают (это работает для малого и среднего). Поэтому если вы до этого не задавали себе вопрос «А зачем я вообще все это начал?», то самое время спросить себя и постараться найти ответ.
Например, вы захотели вести определенный образ жизни, воплотить свою давнюю мечту, а может, даже создать продукт, которого не хватало для решения ваших собственных проблем.
Благодаря этому вы поймете вашу цель, которая будет заключаться не только в зарабатывании денег, но и в чем-то полезном или высоком, если можно так сказать.
К примеру, вы продаете сумочки ручной работы. Более того, это сумочки для телефонов. Спросите себя, почему вы решили это делать. Например, вы когда-то потеряли телефон и не ответили на то самое сообщение от того самого человека, и вот он, знак свыше: если бы у вас была сумка, то такой оказии бы не случилось. И именно поэтому вы решили наладить производство таких аксессуаров, чтобы другие люди подобно вам не пропустили что-то важное в своей жизни и мигом нашли телефон.
Вот так рождается только ваша уникальная история, которой нет больше ни у кого, и следом за ней ключевое преимущество — с вашими сумками человек никогда не потеряет свой телефон и быстро его найдет, чтобы ответить на важное сообщение.
Точно так же вы можете прорабатывать и другие вопросы к себе. Например: «Почему ингредиенты для моих тортов действительно натуральные?» Потому что когда вы искали продукты для вашего первого заказа, оказалось, что знакомый внучатой племянницы вашей бабули по маме держит ферму за городом, и он готов продавать молоко, яйца и ягоды вам со скидкой. Правда, ездить за ними приходится на метро, а потом еще на электричке и автобусе, но зато вы точно знаете, что все натуральное.
Когда вы немного разобрались в себе и своей мотивации, пора переходить к главному — как об этом всём красиво рассказать, чтобы еще и покупали. Ведь без красивой упаковки даже айфон мало чего стоит.
Шаг 1. Сформулируйте свое уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (или УТП) — это заявление, в котором суммируется, какие преимущества вы предоставляете своим клиентам, как решаете их проблемы, удовлетворяете потребности, а также что отличает вас от других продавцов на рынке. Ваше УТП должно быть конкретным, актуальным и заслуживающим доверия. Оно должно отвечать на вопрос: почему ваши клиенты должны покупать у вас?
Вернемся к примеру про торты: ваши продукты не просто натуральные, вы можете показать и доказать, что они таковыми являются! Потому что иногда вы сами на этих огородах собираете клубнику, что называется, «вот этим вот руками».
Шаг 2. Определите свою целевую аудиторию
Итак, УТП готово, и теперь вам нужно знать, с кем вы разговариваете. Кто ваши идеальные клиенты? Каковы их цели, проблемы, предпочтения и поведение? Как они принимают решения о покупке? Как они воспринимают вашу отрасль и ваших конкурентов? Понимая целевую аудиторию, вы можете адаптировать свое предложение так, чтобы потенциальные клиенты обратили на вас внимание.
Если вы понимаете, что продаете бенто-тортики с мемами про крыс, то бессмысленно Зинаиде Михалне рассказывать про натуральность ингредиентов и красоту декора, потому что в коллективе на заводе по производству кирпичей на День бухгалтера ее с таким тортом не поймут. Логично, что расписывать красоту крысиного декора стоит молодым и задорным девушкам, которым есть кого обсудить.
Шаг 3. Подчеркните преимущества и особенности товара
Теперь, когда у вас есть УТП и знание о своей целевой аудитории, необходимо продемонстрировать преимущества и особенности товара во всей красе. Но для начала дадим немного определений.
- Преимущества — это выгоды, которые клиенты получают от использования вашего продукта или услуги (клиентка подняла на день рождения подружке настроение прикольным тортом с крысами).
- Особенности — это характеристики или атрибуты, которые обеспечивают эти преимущества (чтобы изготовить торт с таким дизайном, вы попросили профессионального художника нарисовать вам трафарет из сплетничающих крыс).
Следует подчеркивать преимущества больше, чем особенности, поскольку они работают на эмоции и потребности ваших клиентов.
Шаг 4. Используйте истории и отзывы
Один из лучших способов представить свое конкурентное преимущество — рассказать клиентскую историю и представить аудитории позитивные отзывы других клиентов. Они помогают людям установить эмоциональный контакт с продуктом еще до покупки.
Собственно, на протяжении всего этого текста мы этим с вами и занимались — искали истории и сочиняли. Только теперь вам нужно обратиться на другой конец провода и узнать, все ли понравилось. Была ли довольна именинница? А еще лучше — попросить снять реакцию на крысиный торт и отправить вам, потому что для вас это очень важно.
Конечно же, нужно потом еще договориться, чтобы видео использовать у себя для демонстрации преимуществ вашего товара и как социальное доказательство. Это поможет завоевать доверие других потенциальных клиентов.
Еще может быть другая ситуация, когда клиенты принесут истории и отзывы, в которых уже вам нужно будет искать конкурентные преимущества своего товара. Вдруг о каких-то вы даже и не подозревали, а они есть 🙂 Например, что Зинаида Михална все-таки решила рискнуть и на День бухгалтера заказала торт с крысками, и все были довольны, потому что уровень сахара в крови ни у кого не поднялся. Вот так оказалось, что ваши торты еще и ПП 🙂
Шаг 5. Будьте открыты и искренни
Наконец, вы должны быть честными, когда представляете свой продукт. Если делаете качественные товары, вкладываете в них всю душу и мастерство, ручаетесь за качество, то вам нечего скрывать. И даже если где-то вы промахнулись, то признание и исправление ошибок только добавит вам преимуществ. Например, что вы продавец, который в случае бракованного заказа возвращает деньги или при следующем заказе вкладывает бесплатно упаковку с печеньем.
Да, даже такие маленькие приятности могут стать еще одним вашим конкурентным преимуществом. Еще больше лайков, продаж и классов мы поможем набрать, потому что на маркетплейсе цветов и подарков Flowwow это легко. Установите наше приложение Flowwow Seller, зарегистрируйтесь бесплатно и расскажите о своих конкурентных преимуществах большому количеству потенциальных клиентов.
